我在深圳做房产销售五年，前三年卖刚需小户，后两年转做高端豪宅，最直观的感受是：豪宅反而比小房子好卖。
深圳湾一套2000万的三居室，挂牌当天就有三组客户约看，一周内签了合同。同时间段，龙岗一套400万的两居室，挂了三个月，降价15万才成交。这种反差，在这两年的深圳楼市里不算少数。
最先想明白的是买家群体不一样。买豪宅的人，手机里基本不会装房贷计算器。上个月接待的一位客户，看香蜜湖的顶楼复式，当场问“全款能省几个点”，签合同时连补充协议都没看——对他们而言，一两千万的房子更像“大额存单”，地段、景观、圈层是利息，能不能快速转手才是本金安全。这类客户大多是企业主、金融从业者，手里攥着闲钱，股市波动大，理财收益薄，优质房产成了最稳的选择。
但买小房子的年轻人，每一分钱都要掰碎了算。有个南山科技园的程序员，看了半年300万的刚需盘，从首付凑够犹豫到利率上调，最后还是因为公司裁员传闻，把购房计划搁置了。小房子的买家，软肋太多：收入不稳定、房贷压力大、对政策敏感。去年二手房指导价松动时，小户市场短暂回暖，可一旦利率稍有波动，看房量立刻腰斩。
再有就是“稀缺”两个。深圳的豪宅，从来不是盖出来的，是“长”出来的。深圳湾的一线海景、前海的摩天轮视野、香蜜湖的老牌学区，这些资源拆了就没了。去年福田中心区新推的一个豪宅盘，120套房源，认筹的有400多人，摇号当天，有人提着现金来现场等结果。反过来看小房子，沙井、光明那些新区，新盘一个接一个，户型、价格都差不多，客户挑花了眼，销售只能靠降价抢客源。
现在带客户看豪宅，很少聊“性价比”，更多是聊“唯一性”。上个月成交的华侨城别墅，客户说“全深圳带私家泳池的联排，不超过20套”，签合同时眼睛都没眨。而带看小房子，客户总问“旁边小区是不是更便宜”“能不能再送个车位”，磨到最后，往往因为“厨房小了半平米”就黄了。
市场冷的时候，这种差异更明显。今年一季度，深圳二手房成交里，2000万以上的豪宅占比比去年同期涨了12%，而500万以下的刚需盘占比降了8%。有同行调侃：“现在卖小房子像挤牙膏，卖豪宅像倒矿泉水。”
前几天整理客户资料，发现最近成交的十个豪宅客户里，七个是“卖旧买新”——卖掉手里的普通住宅，换成核心区豪宅。他们说：“小房子留着没意思，地段一般，涨幅慢，不如换成‘硬通货’。”
大概这就是深圳的楼市逻辑：刚需盘拼价格，豪宅盘拼资源。而资源，永远比价格更抗打。