诛心战场

销售破局三部曲之 诛心战场

前言..............................................................................................................1

第一章杀死“卑微自己”的4 套极限重生思想...................................3

第一节霸者操控的能量格局观思想.................................................4 第二节成功必备的正面解读思维...................................................10 第三节毒辣权谋家的效果导向思想...............................................13 第四节自我修炼的内外觉察思想...................................................16

第二章被严重忽视的“沟通真相”.....................................................21

第一节大脑的沟通模式...................................................................21 第二节地图并非疆域....................................................................... 24 第三节信念系统............................................................................... 28 第四节沟通体系搭建....................................................................... 30

第三章瞬间让对方对你一见如故的4 套亲和感建立策略................ 32

第一节关键词复述引导策略...........................................................32 第二节模仿....................................................................................... 36 第三节信念系统重叠法...................................................................38 第四节境由心生............................................................................... 40

第四章对客户了如指掌的猎网式信息搜寻策略.................................42

第一节焦点理论............................................................................... 42 第二节正面动机............................................................................... 43 第三节引导....................................................................................... 44 第四节言谈模仿............................................................................... 46 第五节纵横延伸术........................................................................... 49

第五章直接入侵别人大脑的4 套“万能”同步引导策略................ 55

第一节同步“2+1”引导法.............................................................55 第二节同步引导+假逻辑.................................................................58 第三节双重同步引导的策略...........................................................60 第四节同步引导+勾魂.....................................................................63 第五节从催眠中审视同步引导.......................................................64

第六章让对方自我说服的“扭曲暗示术”.........................................67

第一节人本多疑............................................................................... 67 第二节让对方告诉自己，她喜欢你...............................................67 第三节我曾疯狂的试招...................................................................69 第四节让客户觉得是自己要买的魔术...........................................70 第五节六耳猕猴的套路...................................................................72 第六节先上床，再建立爱情？.......................................................74

第七章邪恶的“印象种植术”.............................................................75

第一节含义装置策略....................................................................... 75 第二节印象嫁接策略....................................................................... 79 第三节拍马屁留印象策略...............................................................86

第八章轻松成为任意行业专家的角色包装策略.................................94

第一节极端自我的专家心态...........................................................94 第二节宏观微观说服术...................................................................96 第三节故作高深的挖掘打压技术.................................................101 第四节假逻辑诱导法.....................................................................105 第九章 让对方瞬间感觉你很懂他的冷读原理和策略.................. 113 第一节两大冷读原理.....................................................................113 第二节冷读术里的冷读策略.........................................................116 第三节冷读术里的扩大缩小策略.................................................119 第四节冷读术里的左右手法则.....................................................121

第十章5 套不可抗拒的成交策略........................................................139

第一节神不知鬼不觉的“角色转换成交术”.............................139 第二节欲擒故纵的“假障碍成交术”.........................................142 第三节诱杀对方潜意识的“假设成交术”.................................145 第四节冷热水交替成交术.............................................................148 第五节让对方自以为占到便宜的黑白脸成交术........................ 151

第十一章暗示杀人术........................................................................... 153

第一节神奇的暗示魔术漫谈.........................................................153 第二节说好话搞死对手的借梯登天术.........................................155 第三节让对方马上行动的隐晦命令植入术.................................157 第四节让对方瞬间迷茫的信念动摇术.........................................159 第五节让对方自我说服的信念巩固术.........................................163

第六节借假修真术......................................................................... 166

第十二章奸邪操控术........................................................................... 170

第一节把对方训练成宠物的领导操控术.....................................170 第三节迷惑众生的“假药治假病”策略.....................................173 第三节示弱操控术......................................................................... 177 第四节自曝其短的先手操控术.....................................................181 结束语......................................................................................................189

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前言 过年在家的时候是挺忙的，本来打算在这期间把3.0 版本给写出 来，毕竟很多读者都是一催在催，可是创作这东西并不是说来就来。 好几次我都准备好草纸，开始一本书籍的布局，结果到一半就觉得偏 离了，很多技巧我去做，是非常简单的，但是若是要表达给你，并让 你很简单的理解并马上可以运用，这是有很大难度的。 于是，在过年闲暇的时间里，我干脆不去筹划着怎么给大家分享 3.0 版本的内容了，我觉得静下心，去读一些书籍或许能给我助益。 直到一个星期天的晚上，我睡到凌晨两点左右，忽然醒来了，并 觉得异常清醒，脑子里自己开始勾勒起我书籍的篇章，从第一章到第 五章，然后划分出具体每一节的分支，整个3.0 版本书籍的框架就这 样开始具体呈现出来。 我当时马上拉了灯，穿了睡衣跑到外面拿来了纸笔，把这些思维 框架记录在我的笔记本上，然后借着灯光再简单的推敲，简单的再思 考了一下每节要展示的东西，于是，你们得以获得这3.0 版本的书籍。 我经常告诉我的学员，学习最好是知道自己不足后，能达到一种 “入魔”的状态，这样不管你是在休息还是意识在忙别的事，你的潜 意识其实都在发力，就像我的创作，当我心之所向聚焦在这里，我的 潜意识便会助我发力，让灵感自动浮现。当然，需要啰嗦点的是《销 售破局3.0》将是整个《销售破局》系列书籍的封山之作，我将会从 思想上颠覆你，然后系统化的为你讲解整个操控过程。

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写在前面的话 我的每一本书在开启阅读之前，我都会进行多次的筛选，因为我 觉得倘若读书的人与我的观念很不一致，很不认可，那么我所传授的、 教授的，他们都不会在意和重视，那么学习必然得不到效果，与其回 头抱怨自己没有收获，倒不如不去学习，所以那些以正人君子自居的 人，视道德礼仪规范为天理的人，左耳朵进右耳朵出的人，请现在马 上离开，我帮不到你，更不屑帮你。 其次，我是一个邪恶的人，有着把玩世间一切万物的心，欲操控， 必先学会淡然；我是一个珍惜每一寸光阴的人，所以很少把时光浪费 在没有意义的事情上。所以，若你读我的书，纯粹是为了过一把瘾， 却不去有丝毫的实践，那么请离开。人生苦短，何必浪费自己的时间？ 最后，那些妄想着通过真诚、坚持、自信、、、、等等打动别人， 说服别人的人，最好也不要阅读，因为我们的思想格格不入，我要修 炼你的极恶心态，我要告诉你世间很冷血，表面温暖繁华下，更多的 是人情利益，而这怕是会冲击到你的人生观，让你迷茫、恐惧，不知 所措，所以慎重，只想着猥琐在自己可怜世界的人赶紧跑开吧！ OK，如果到这里你还在阅读，那么恭喜你，你的思想还没有被 那些传统的道德教育所腐蚀，你还有救，那么在接下来，我将会带你 走上诛心操控之路，一切谋略手段，唯攻心为上，诛其心，方手到擒 来。

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第一章杀死“卑微自己”的4 套极限重生思想

从《销售破局1.0》到《销售破局2.0》，其实我一直在强调一件 事，那就是除了招数策略外，思想也是非常的重要，为什么这么说呢？ 很简单啊，我举个例子，我传授给你了一套非常牛逼的话术，你 呢用这套话术，基本上来的客人都能成交，你沾沾自喜。可是，忽然 有一天，这个神秘的话术被你的同行盗去了，结果为众人所知，结果 大家都在用。 那么我问你，这时候，你再去用这套话术还有用吗？ 当然是没用啦，对不对？ 包括很多学员他们学习了一些课程后，他们去操作的时候，就去 看案例，然后生硬的照搬，殊不知，时间换了，地点换了，操作的人 换了，情景换了、、、等等，这么多都不一样，你若只是单纯的模仿， 又怎么可能成功？ 思想和手段其实是两个相辅相成的东西，正是因为有了思想，才 延伸出来的手段，而手段背后呢，又能启发给你新的思想。 我不知道下面这些困惑你有没有： 学习了很多策略，然而去用的时候，却没有得到认可的效果； 感觉好像明白了手段，可是自己去实际创造新的招数的时候，却 无从下手；用手段或者策略的时候，内心总是不自信，甚至不自在；

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太多了，上面的这些你可以对号入座一下，思考一下你有没有， 如果有，那就说明你的思想是有问题的。你要明白一个映射原理，你 的手段也好，姿态也好，表现给别人的印象也好，全都是思想映射的 结果，思想不到位，手段也无力。 那么到底如何颠覆自己懦弱无能的姿态，重塑自我呢？接下来， 我会给你植入4 套极限思想，我希望你至少阅读10 遍以上，牢牢记 在心里，因为他们将在你的未来生活里发挥巨大的作用！ 第一节霸者操控的能量格局观思想 前年时候，一个朋友找到了我，想要让我去到他的公司上班，给 他的企业做策划。 因为我的事情比较多，没有太多的时间，我便拒绝了，谁知道他 了解到我是这个缘故后，直接让我不用每天按时去上班，只不过偶尔 碰到棘手问题时去帮他处理下就好了，包括平时给他一些建议，做一 些战略指导等。 无奈，我便答应了。 他们是做平台经济的，前期通过搞线上线下装修加盟，扶持代理 商，最后通过代理商圈客户，吸纳用户到平台上，多方面盈利，盘子 非常大。 但是，在前期的招收加盟商地过程中就遇到了很多问题，毕竟现

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在搞招商加盟的太多，骗子也很多，很多创业者都不敢轻易试水。 去他公司第二天，公司刚好吸引了一批创业者过来考察，公司派 专人讲解了大致内容，招商项目等等，但客户并没有多大兴趣，没等 讲完，便直接问到：现在招商项目这么多，都说的很有实力，你们怎 么证明？为什么我们要从中选择你？（我听完其实就意识到，对方开 始下陷阱了，一旦顺着他们的话题来证明，将完全被动，但其他人并 没有意识到） 果然，这个解说的人听到客户这么说，又准备向之前对待的不知 道多少个客户一样，开始证明起来，我见状赶紧示意他停下来，然后 转过身对客户说到：现在招商类的项目确实很多，作为创业者挑选项 目确实要慎重（两个同步引导），不过我想了解一下，对于在座各位 来说，如果要加盟一个项目，一般会考虑哪几个方面？（价值观挖掘， 顺便破局而出，掌握主动权） 他们开始一个个说起来：首先是公司实力啦，实力不行，加盟都 没有保障；其次是扶持政策啦，很多东西我们是不懂的，需要总部来 带的，还有利润啦，大家加盟都是为了赚钱，不要辛苦了，却赚不到 钱、、、、 我听完，直接装作轻蔑的问到：就这些吗？ 他们有点诧异的点了点头，这时候我马上笑着说道：这几个方面 呢，确实很重要，但是如果在座的各位最看重的是这几点，那我觉得 大家没必要跑这么远来考察我们，这么辛苦，市面上只要不是皮包公

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司的，这些条件基本都能达到。我们经过这么多年经营，发现真想达 到共赢，还有两个方面很重要，不能忽视。（先打压再勾魂，继续把 握主动） 等我讲完的时候，他们都问我是什么，这时候我发现他们的瞳孔 都变大了一些，注视着我，其实我知道，他们在回答我问题的时候， 其实已经掉进了我的陷阱，当然，我勾到了魂，拿到了主控权，这还 不够，要知道勾魂后最重要的是圆场，所以我继续说道：第一个呢是 品牌的宣传爆破，你要知道，一个牌子它刚出来是没有竞争力度的， 很多消费者不了解也不会买单，一旦消费者不信赖你，你没有知名度， 那么你的生意就不会那么好做，所以，我们会首先帮助代理商进行线 上线下的宣传爆破活动，也就是造势，让消费者知道、了解、消费， 最后到信赖。第二个呢是用户裂变系统打造，很多商家他们是不重视 这些的，但我们不一样，现在是用户为王的时代，谁有用户谁就是老 大，那么用户哪里来呢？最快的方式就是让用户自己去裂变，所以我 们是有为前100 名加盟商打造这个裂变系统。我说我的时候，他们向 我示意点了点头，彼此小声说了几句，身体从背靠椅子也改变成了前 倾，我知道他们的兴趣和信赖已经在加深。 这时候我并没有停下来，继续顺势问：除此外，我还想了解下， 各位今天选择我们这个项目，我想知道你们打算赚多少钱一年？ 结果有说20 万的，30 万的，50 万的、、、我听完直摇头，然后说 到：传统的装修弊端太多，时间长，污染大，早就该改革了，我们公

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司就是看到了这个机会才做起来的，加上公司一连串的扶持等等，如 果你们的目标还是仅仅停留在二三十万上，那我觉得你们还不如开个 店，做点其他生意，辛苦点，一年也能做到。 当时，他们听完就沉默了，我可以很明显感觉到他们的能量在逐 渐变弱，便继续趁机说：这个项目，大家只要用点心，跟着公司脚步 走，一年不说多，起码保守40 万起步，不过我还有一点点的忧虑。 很明显，我再次勾魂了一下，他们果然都问我忧虑什么，我说到： 项目你们基本都了解了，想必心里也有自己的衡量，但是对我们来说， 对你们的了解还不是很够，我们做这个项目是为了成就一批真心创业 的、优秀的人，一起共赢，毕竟项目再好，也要人做，所以我们招这 个代理商有三个条件，还要看你们能不能达到？ 最终，我把条件抛出后，他们都在那里拼命的证明自己是符合条 件的，最后也成功签了约。其实这时候，就可以很清晰的看出来，整 个过程中他们都是一直被我操控，我掌握主动的，当然一切也在按照 我的意思进行。 好了，故事结束了。 这个故事呢，我经常拿来给我的学员讲，这就是运用“能量格局 观”很好的例子嘛，从被动到掌握主动，操控对方。 在《销售破局1.0》和《销售破局2.0》里呢，你会发现，其实我 是有一直在强调这个思维的，你要知道，有人的地方就一定有沟通交

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流，那么有沟通交流呢，就一定有这种能量的传递。你的每句话，每 个动作等等都会以能量的方式传递给对方。 当你的能量高于对方时，你就更多的占据了主动，反之则被动， 包括我们平时所说的气场，其实也就是能量的表现。 不过这里我要强调一个误区，就是很多人觉得能量是有先天的弱 势的，比如男追女，比如销售员对于客户，员工对于老板等等，都觉 得先天能量低于他们，其实能量没有先天强弱之分，只不过是男的追 女的，习惯了千方百计的讨好、顺从，销售员则是死皮赖脸、千依百 顺、奴才一样的讨好客户，才导致了这样的局面。（所以很多人问我， 老师我该怎么做才能追女，才能吸引客户，其实很简单嘛，反其道而 行，客户自然会感兴趣，觉得你和其他人不一样）所以你就要明白了， 只有表现能决定能量的高低，你做了什么，或者对方做了什么，导致 能量怎么变化了，如果你追女孩时，用的是你的幽默风趣、学识才气， 让她请你吃饭，讨好你，那么你的能量自然是高的，所以一切取决于 你怎么玩，对方怎么玩，却跟老天无关，没有什么天生和先后天之分。 那么我也曾讲过，学习尽量要让自己达到入魔状态，那么学习能 量格局观也要做到三个层次： 1、认知层面 你的内心要有这个观念，能够判断出能量高低变化。

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2、利用层面 当别人对你用格局的时候，你能看出来还不够还要学会给别人下 格局，把被动变为主动去操控别人，不要做一个可怜的被操控者。 3.导向层面 以前你可能做事是很随便的，心里没有能量格局这个思想，但是 你以后做事、说话，也就是每做一个动作前你都要先思考一下，这个 行为做出去后你的能量格局发生了怎样的变化，变高了还是变低了。 那么可能有人会问当别人给我下格局时怎么办？当有些陷阱我 不得不跳进去时怎么办？ 这些我就不再复述了，我在销售破局2.0 里已经说得很清楚了。 比如设条件来降低对方能量的策略；既然不得不掉入对方的陷阱，那 就先让他为我做点事情，先降低点他的能量再说，这些策略在2.0 里 我已经说很多了，建议你们再去好好阅读学习一下。 很多人觉得能量格局观好遥远，其实只是他们没有这个思维罢了， 没有以这样的态度去看待身边发生的事情，导致很多东西看不到本质。 比如对方一个美女让你帮个忙，你直接做了，是不是能量就低了； 比如对方问你个问题，你直接就回答了，其实能量也是处于低端的。 当你有了能量格局思想，你会想着对方让我做事情，那我可以反操控 的，比如你找我帮忙，很好，那我可以先问下你的名字吗；你问我问 题，我可以先说，好的，不过你要先等我3 分钟，要不先帮我倒杯水

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等等。 你一定要让自己变得敏感，而不是去做所谓的老好人，老好人最 没用，百依百顺，只会让人任意践踏，谁都能上去踩两脚，你要知道， 太好说话=没价值。 第二节成功必备的正面解读思维 我曾为了修心研习过佛法，也看过诸多的宗教书籍，在这个过程 中虽然未能修得像那些得道高僧一样，真的心如止水，不为外物所动， 不过却的得到了一个非常大的收获。 很多人说佛渡众生，帮助他们远离苦难，却少有人知道佛陀渡的 其实是每个人的认知，什么意思呢？也就是说佛教或者其他宗教，他 们帮助人并非是给什么物质上的帮助，帮其创造财富等，而是通过改 变信徒对事物的认知，改变他们看待事物的角度，从而在原本无趣的 事情上发现乐趣，在原本看去枯燥的人生里发现生命的意义。 我举个简单例子，比如我们经常会发现有人因为家庭不和谐就去 宗教祈福对吧，他觉得工作忙，家庭也出变故，感觉人生烦躁，寸步 难行，但是牧师听完说：千万不要觉得烦躁，甚至你要庆幸，你要知 道万事都是因果报应，如今受困扰，乃是偿还前世的过错，偿还完了， 你的生活便会变得美好，你现在要感谢现在发生的事情。 结果，这个人听完就觉得很开心，很积极，于是真的，一连串的

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正面的事情开始慢慢发生。 看到没，这个牧师做什么了吗？没有，只是简单的改变了对方的 认知，从积极正面的方向去解读已经发生的事情，那么为什么从要从 正面解读，从正面解读有什么效果呢？我们再看一个故事。 这个故事是我去年去听一个老板分享大会，一个老板讲的，这个 老板家境不太好，96 年的时候就借钱去了新加坡去打工，在外待了7 年，积攒了点钱就回国创业了。 他讲到回来后没多久，他认识了他现在的老婆，并决定要结婚， 可是当时没有那么多钱，他有一个弟弟，他就跟他弟弟说，他帮他弟 弟付个首付，买套房，他装修，然后让他住三年，三年后房子还他弟 弟。 他弟弟答应了，谁知道，他搬进去的第二年，他弟弟也要结婚， 当时他就陷入了两难的境地，或者说糟糕透了，如果跟弟弟非要纠缠， 那么关系肯定要僵掉，要大闹一场，如果搬出去，那没地方住，老婆 还要闹。 但是他呢，最后还是劝服了老婆，搬了出去，他说当时他就想： 如果我现在搬出去，那么我弟弟肯定会很感激我，我们关系会更好， 以后有事情一定会帮助我；另外我搬出去就要贷款买房子，这能让我 更有动力，以后生活的更好。 果然，他搬出去后，就贷款买了房子，因为贷款，他非常认真的

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做事业，做到了现在全金华同行业数一数二的品牌，他的弟弟在这过 程中更是帮了他很多忙，而且当初房价不过是2000/平，现在早涨到 了10000/平，当初买的房子现在卖掉都能让他净赚百来万。 当然，他讲这个故事把一切都归功于了“爱”，其实在我看来， 他之所以因祸得福，其实是收益于正面解读思维。 我多次跟我的学员说过，宇宙就是一个巨大的能量磁场，你向宇 宙投射什么，宇宙就会回馈给你什么。当你用负面的信念投射给宇宙 后，宇宙也会回馈给你负面的事件，反之则相反。 我举个例子，比如你今天迟到了，你百般担心，心里想着不要被 老板知道，结果老板很快就知道了，你想着不要罚钱，结果很快被老 板罚钱了，你想着不要当着员工批评你，结果老板当着所有人批评了 你、、、、、其实，这一切就是因为你负面解读了发生的事件，投射给宇 宙，宇宙也负面的回馈了你，我们平时所说的：怕什么来什么，其实 就是这个道理。 反之，假如你做事失败了，你很坦然的接受了，并且告诉自己， 这不是失败，只是潜意识在提醒我我做事的方式不对，只要调整过来， 就能成功、、、、当你这样解读事件的时候，你会发现，果然你调整了 方式，一切变得顺利的很多。 包括我在教授学员勾魂和搭讪策略的时候，很多学员都犯了一个 很严重的错误，就是他们一旦运用策略去搭讪结果被拒绝的时候，就 开始自我抱怨，要么觉得自己天生不适合泡妞，不能跟女孩子交流，

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要么就责怪自己没用，注定讨不到老婆、、、、其实，这正是从负面去 解读事件了，导致的结果只能是搭讪失败的事件接踵而至，最后变得 不敢搭讪。 而那些有成效的学员我去观察的时候，发现他们大都是不害怕被 拒绝的，他们都能从正面的角度去解读遭遇的事件，认为被拒绝是好 事，是对方在提醒自己用错了招数罢了。 第三节毒辣权谋家的效果导向思想 我平时空下来是比较研究一些牛逼的人的，在这过程中呢，我发 现他们基本上无一例外的都是有这个效果导向思想的人。 效果导向、目的导向思维是什么意思呢？也就是说，做事、说话 等都不是随心所欲的，我们所做的一切都是以想要得到的结果和目的 为导向的，奔着这个去的，无论这个过程中，我们被人嘲讽也好，阻 拦也好，打压也好，只要越来越接近这个结果，那就可以忽视其它。 以前你可能是很随意的，以自我为中心，但是从今天起，你要学 会布局，效果导向，你的每一步棋都不是乱下的。 去年时候，我有一个很重要的朋友找到了我，她说她非常苦恼， 因为说的话被别人误解，给对方造成了很大伤害，她很后悔，内心不 断埋怨自己。 当时我安慰了她之后，就告诉她，她就是不具备这个效果导向思 维造成了这种错误，为什么这么说呢？

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其实，我们都知道沟通也好、谈判也罢，目的是为了把我们内心 的想法表达给对方，让对方知道，然后共同协商对吧？所以，主要目 的是让对方正确接收到我们的想法，正确的明白我们要传递的意思， 那么当你有这个导向的时候，你就知道了，我们的目的是让对方听明 白，就应该用对方能理解的方式说给他听，而不是自以为是的用自己 的方式。 很多人为什么总是说的话被别人误解？为什么总是明明为别人 着想，却坏在一张嘴上？其实都是不知道每个人都有自己的沟通模式、 理解模式，当你以自己的理解模式传递给对方时，自然容易被误解了。 反之，当你具备效果导向思维，知道我们的目的是让对方能理解，能 听明白时，你就会知道用对方可以理解的方式去说话。 包括还有一些学员来问我关于夫妻相处的问题，其实他们大多都 是彼此为对方好，为彼此考虑，动机都是正面的，但是可能方式不对， 或者一两句话不对，引起了情绪，结果越吵越凶。 其实，这都是没有效果导向思维啊，愤怒掩盖了初衷，你要知道 最初都是为对方好的，比如老婆身体不好，不想让她吃辣的，结果老 婆以为你是怕她花钱，结果就吵起来，如果你有导向思维，你就会马 上停下，你的目的是为她好，如果争吵，则是离目的越来越远，等你 明白这点，你就会马上停下来，避免争吵。 我讲解权谋的时候，也多次强调过这个思想，一个权谋行者往往 是不会被外物所影响的，因为他们都是以目的为导向，所以大都看起

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来冷血、无情，捉摸不透，却异常可怕。 另外更重要的是，这个思想是贯穿所有的招数的，比如我们讲勾 魂，讲修神，讲操控，都是以效果，以目的为导向的，如果没有了目 的导向，一切只是杂耍表演而已。 当然，有了这个认知还不够，有几点是需要你做到的： 1、目标建立。 连目标都没有，就没有效果，没有导向之说了，就仿佛你在黑夜 里要靠北斗星辨明方向，却连哪一颗是北斗星都不知道。 2、觉察思想 这个也是非常重要的，当你在以目的为导向向前走的过程中，总 会有偏离方向的时候，这时候就需要你有觉察思想了，能够觉察到自 己的偏离，觉察出陷阱、、、、 3、调整 一旦发现自己偏离了方向，就要再梳理明确一下目标，及时调整 过来。 4、无视其它 在整个目的实现过程中，会出现很多问题，比如他人的质疑、打 压、侮辱、阻止等，也会经历失败、沮丧等等，但你要做的是选择性

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忽视，向着目标前进，无视其它。 第四节自我修炼的内外觉察思想 觉察思想也是我重点强调的一个思想，在去年的时候，我还专门 写过文章分享过。 只不过大多数人对于这个思想还是停留在误区里，觉得觉察就是 自省，其实远不止此，觉察是有分内在觉察和外在觉察两部分的。 外在的觉察就是让你练就一双慧眼，可察万物，我举一些简单的 例子来说明一下吧。 我前段时间就有去听一个老板的内部员工分享会，这个老板是有 邀请我的一个好朋友去的，结果我的朋友非要拉上我，没办法只能去 了。 整整两个小时，这个老板讲了很多内容，从他创业经历到人生道 理，很多听课的人都觉得很受鼓舞，斗志昂扬，只不过唯独我，一直 在分析这个老板的讲话模式。 比如在讲到早年在新加坡工作的时候，做服务总比其他人更用心， 更负责，争取把事情做到超出客户预期那样好。他们的店当时是非常 有名的一家国外连锁，名字我忘掉了，他讲到他做到最后，有一位亚 洲区的总裁总是去他们店消费，每次去，都点名要他服务。 后来，这个总裁因为在上海那边开有餐厅，就想要挖走他，让他 做他们餐厅的经理，因为这个老板是有签订5 年的工作合同的，所以

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拒绝了，但是这个总裁甚至都愿意为他弥补违反合同的损失。 那么，他讲完这个故事，就告诉员工，做事情一定要负责、尽心， 争取把事情做的更好，下面的人纷纷点头，表示很认可。 其实，他讲故事的时候我就觉察到了，其实他是在用手段了，用 故事隐喻去影响众人，扭曲他们的认知，把认真、负责灌输给他们。 故事讲完后，我注意到他当时是又有用一个阴阳二分法的手段， 就是把店员分为三种，淘汰店员、普通店员和优秀店员，把厨师、店 长也分类了一下，然后问他们要做哪一类，审视一下自己处于哪一类， 其实这都是套路。 包括我曾经讲过勾魂策略、洗脑策略、修神策略等很多手段对吧， 你不仅要学会，更重要的是别人对你们用的时候，你们要第一时间觉 察到，不要掉进别人的陷阱。 在《销售破局2.0》里我就有讲到过，我曾经受邀去做培训，但 是到的第一天，对方就想套路我，他跟我玩赐封，告诉我，现在的市 面上，有很多培训大师，有很多都是理论化的，没有什么真材实料， 他最恨这种人了，其实这就是套路我啊，看过2.0 都知道，我简单一 个招数就化解了。 另一方面呢，外在的觉察多用于察觉对方的内心变化、情绪变化 等等。特别是在运用千隆问屈术和冷读的时候，要能通过对方的反应、

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情绪、表情等猜中对方的内心变化，再用情绪去挑逗他，为我们所控 制。 我举一些简单例子，比如你对对方冷读时吗，你说：你最近有点 事情发生，这件事对你影响挺大。这时候你看到他瞳孔放大，嘴角眉 毛上扬，那么你就要知道，80%是好事。 包括我们平时有时候一句话说出去，马上意识到好像说错了，其 实都是觉察到对方的表情、情绪变化了。 那什么是内在觉察呢？内在觉察主要针对的是本我，我先举一些 例子吧。 比如你跟你老婆吵架，以前是谁也不让谁，越吵越凶，但你能内 在觉察的时候，当你情绪上来的时候你就会意识到，哦，我现在很生 气了，我被情绪影响了，我得停下来，你的内心会阻止你。 或者你有一些事情做错了，心情很郁闷，你都能觉察到，然后及 时调整。 当你能够做到内在觉察的时候，外人是很难影响和利用你的，比 如他们用激将法或者其他手段挑逗你的情绪的时候，你都能不为所动， 甚至反激将。 除此外，内在觉察最重要的是什么呢？是发现自己的优点和短处， 明白自己需要什么，自己的目的是什么，梦想是什么等等。

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现在的社会各种诱惑太多了，很多人迷茫，很多人走失，就连学 习现在都混乱不堪，各种的培训层出不穷，导致很多人出现了不知道 学什么，越学越迷茫的情况，其实这一切都是因为没有真正觉察到自 己需要什么，自己的定位是什么，反而是盲目跟风，想像着通过学习 一夜暴富，改变命运，可能吗？ 只有真正觉察了自己，才能真正找到自己脚下的路，只有觉察外 物，才能不被他人影响，成为他们把玩的宠物。

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第二章被严重忽视的“沟通真相”

第一节大脑的沟通模式 大道至简，无数人都明白，可是即便大家都明白，依旧有着无数 的人，都选择主动忽视简单的真相。 想要更好的沟通，想要操控别人，如果连大脑的沟通模式都不懂， 无非是像那些文人骚客一样，对着好花好景，空能唏嘘一般。 经过研究发现，在我们与外界沟通的时候，大脑需要对外界接收 来的信息不断地进行加工处理，就像经过过滤网一样，这个过程呢， 就包括了三种处理方式：删减、扭曲、一般化。 一、删减。 我们每天通过手机、报纸、电视等接收着几百万条的信息，而我 们的大脑意识部分根本没有办法一秒钟内就将所有的信息完全处理。 所以，大脑对外界信息就行了惯性筛选，也就是删减。 我举个简单例子：现在视线向前看，你看到了什么东西？什么形 状？现在再仔细向刚刚看过的范围看，是不是还有很多东西其实都在， 但刚刚却视若不见？

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现实就是这样，我们的大脑每分每秒都在做着删减工作，只不过 这都是在潜意识的层面进行，而我们的意识层面是很难差觉的。 二、扭曲 大脑沟通的第二道程序就是扭曲了。扭曲是很好理解的，它让我 们具有了想象的空间，却也存在着很大局限，矛盾的产生大都与扭曲 有关。 像我们平日说的“杯弓蛇影”，像那些价值不菲的艺术作品等等 都是扭曲的结果，当然扭曲也会让人对同一事物产生相反的认知。 举个例子，假如我们看见一个穿的非常性感时尚的女人自己从一 家大的酒店出来，然后驾驶着宝马车飞驰而去，你能想到什么？有些 人会说她可能是富豪包养的小三，有些可能会说她估计是个女强人， 有些人可能会说她可能是富家千金、、、、、、这一切其实都是扭曲的结 果。 因为大脑扭曲的功能，会让我们产生很多的假设和想像，而人们 也多会因此引发各种各样的情绪，最终失去理性。 像我们之前讲过的“错觉策略”，其实都是利用到了大脑的扭曲 功能，后面我们还会讲到。 三、一般化 人天生有学习的能力，我们在学习和实践中不断地总结经验教训， 这些经验、经历、能力等最终都会储存在我们的大脑之中，最终形成

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一套应激程序，一经类似的，或者同样的事情触发，便又会自动跳出 来，这就是一般化机制，也叫归纳。 这个程序也是有利有弊的，好处就是我们可以借此学的更快，更 多，我举个例子，就像我们认识一个人，这个人的音容笑貌等就会储 存下来，以至于下次见面，我们直接就认出来了，而不用重新认识一 遍。再比如，我们学习知识，比如我们说勾魂，下次我们再遇到抓取 对方注意力的手段，都可以统称是勾魂了，通过概念，学习更多。 当然，一般化的坏处就是容易让我们画地自限，限制我们能力的 发挥，比如我们去搭讪一次女生，结果就失败了，于是我们就得出了 这样的经验：女生都是恐龙，都不好沟通，我天生跟她们交流不了， 这辈子注定自己过。 若是这样，岂不是画地自限了，很多创业失败的人为什么不敢再 创业，甚至别人一说创业，他们就去劝他们；为什么父母天天教育子 女，不上学就没有出路等等，都是一样的道理。 所谓，世事都在变，曾经的经验也许适用于以前，对现在却丝毫 没有主义，我们一定要分清这些，不盲目行动，也不只凭经验之谈， 却少了赌性。 OK，上面这些呢就是大脑处理信息的模式，让你明白这些，是 为了让你知道一个真相：我们眼中的世界其实是片面的、残缺的、不 真实的，是大脑处理信息后，我们自己主观搭建的。所以，很多看似 是真相的东西往往不是真相，听到的也不一定是真相，而都是通过大

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脑删减、扭曲、一般化后得到的。 第二节地图并非疆域 OK，看到这里，我需要你停下来回顾一下我们上一章节的内容， 我们系统的讲解了大脑对于外界信息的接收模式，也就是说外界传递 给我们的信息很多，但是我们的潜意识通过删减、扭曲、一般化筛选 出来一部分信息。 当然，我想你应该已经想到了，通过这种筛选方式，就难免“过 于主观”，换言之，也就是我们现在看到的世界其实都是我们自己主 观构造的，我们的五官接收外界信息，然后传递给大脑，大脑再进行 筛选后，在脑海里构造了一个大脑地图。 这个大脑地图是我们自己构造的，并不是客观存在，也就是地图 并非是真正的疆域。同时，因为地图是每个人自己主观构造的，所以 都具有唯一性，都不相同，为什么不同的人对于同一件事有不同的见 解和看法，就是这个原因。 如果还不是很理解，没关系，我已经在下面为你准备了一些故事。 我们都对了，还是都错了？ 我在金华这个地方待了比较长的一段时间，这里的景区基本上平 日里我都去游玩过，可能没有当地人那么熟悉，但是比一些外来的都 要熟悉的多。 前几个月有一个老家的朋友过来，我们曾经在一块工作过，难得

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有机会聚一下，自然要喝几杯，而我们聊天的时候，却因为一个事情， 彼此都坚持自己的意见，都觉得是对方搞错了。 那是金华一个还算比较有名的地：黄大仙。 这个地方只去过一次，因为我对这个地方是不甚满意的。那是去 年夏天，我和几个伙伴一起开车去玩，准备白天观光一下风景，傍晚 时候大家一起烧烤一下，放松一下连日高压的心情。 因为是周末吧，那天我们去的时候，天气特别热，路上车特别多， 特别是到了地方，我们停车的时候，几乎是找不到地方，我们从路的 这头又开回到另一边，还是没有地方可以停车，那时候我已经很烦躁 了，汗水不停地落。 于是我下车去找那个停车场的人交流，最终好不容易才找到一个 地方挤了过去。 我那天去是有带着两个手机的，那个苹果手机已经用了一年多了， 而且内存太小，我是准备晚上回去时候，带给我的外甥女让她用的。 可是我们在寺庙前石桌上歇息时候，不小心把装手机的包忘在了 那里，意识到后，我们马上回去取，可是手机连同背包已经一起不翼 而飞了。 当时我是非常郁闷的，觉得道观这种圣地，来的人却素质这么低 下，越想越气，我就找了个理由，告辞我的朋友，自己开车回去了， 没心情玩了。

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再后来，我就再没去过这地方，我觉得没什么好玩的，而老家的 朋友谈到这个地方的时候，我也顺口说道：这地方没什么玩的，小偷 又多，车都不好停，还不如去别处。 我这个老家的朋友听我说完，是很不认同，他说：没有啊，我觉 得去金华，不去这地方玩，相当于没来过嘛，特别是在上面吃烧烤， 快意的很。 后来听他说完我才知道，他上次去的时候，人没那么多，他们很 轻易就停了车，他们当时买了香火去上香，并且求了签，他还得了个 上上签，100 个签中也就一个。傍晚的时候，他和他的朋友一起在上 面喝啤酒吃烧烤，周围很多人，非常热闹，他觉得再没有比那更爽的 体验了。 后来，这位朋友走后，我就在想，到底是他错了，还是我错了？ 影响法则：同一个事物，不同的人因为不同的经历、影响，会得 出不同的判断，下不同的结论，本没有对错之分。 操控师的觉悟 中国人有一个非常讨厌的习性，我不知道你是否也跟我有类似的 体验，就是喜欢问为什么而多过于寻求怎么做，上班迟到了，领导就 会一味地追问“你今天为什么迟到了”；事情做错了，就会一味地追

问：为什么做错，当时怎么想的。

其实，这些都是没有意义的，找到解决的方法，并且尽量下次不

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出错不就完了嘛。 那么，我为什么跟你说这些呢？ 其实，就是告诉你，你明白一些本质后，一定要联想到怎么做， 像上面我们讲述了大脑的沟通模式，那么作为一个操控师，你就要开 悟：噢，也就是说我在抛出信息的时候做些动作，就是可以影响到对 方的。 我举个很简单的例子，比如我经常讲到我曾经的老师，做保险行 业的，她刚开始跑保险的时候，是不大有人理她的，因为人家不相信 她。后来，她就跟同事几个合租了一辆奔驰，因为不会开车，还雇了 司机，等她去拜访客户的时候，就让司机开着车去。 结果客户看到，一个做保险的，竟然买了车，还有专职司机，肯 定保险做的很不错，人也值得信任些，便大多会妥协。 看到没，这就是通过包装，投射给客户不一样的信息，影响对方， 让对方得出自己想要的结论。 所以，我告诉你本质后，让你弄清楚大脑的沟通模式后，你要想 的不只是，哦，老师，我知道了。你要去思考，去想一下，既然大脑 接收、处理信息的模式是这样的，那么我可以怎么样投射不同的信息， 去影响对方呢，当他被我影响后，操控就容易的多了。 别人理解的≠你所表述的

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很多读者私下跟我说，老师，我对我的客户说了很多，我感觉我 要是他，我都会被说服了，可是对方根本没有反应，为什么呢？ 其实，这就是过于坚持自己内心的地图，而走向了另外一个误区。 经过上面的学习，我相信你此刻已经明白，我们所感知的世界都 是我们主观构造的，而且每一个人的大脑地图都是不一样的，所以对 一些同样的事物会有不同的看法和认知。 那么这就导致会出现什么情况呢？ 就是你所表述的意图，往往被对方曲解成别的意图，于是矛盾由 此产生。 所以很多人有时候不理解客户为什么生气，原本要好的朋友突然 变得陌生等等，这一切都有可能是因为你用你的地图强奸了对方的地 图，你要明白沟通的目的是获得反馈，所以对方的反应非常重要。 所以，我经常会告诫我的学员，不要自以为是的用你的方法去试 图说服别人，这叫做【地图强奸】，每个人对同样事情的看法往往不 是一致的，而你若想要说服打动别人，那么最好的办法是先【了解并 进入对方的地图】。 所以，下次你与对方沟通后，你需要特别注意的是，他所理解的、 接收到的，到底跟你表达的是不是一个意思。 第三节信念系统 全世界几十亿人，没有两个人是一模一样的，同时，他们的生活

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经历，在成长过程中形成的观念和处理事情的办法等都不同，一个人 行为方式和所有观念的总和，就叫做他的信念系统。 换句话说，信念系统就是一个人行为处事的指南，是我们大脑中 固有的模式，无时无刻不在影响着我们，操控我们的行为，在NLP 看来，它主要由三部分组成：信念、价值观和规则。 一、信念 信念是一个人对其它事物的观点，也就是我们认为的事情或相信 的事情应该是怎样的，信念是一个人思维中的真理，但是却比较主观。 我举个简单例子： 我认为今日事，今日毕。 我认为只有投资才能赚大钱。 我认为做生意一定要玩手段。 二、价值观 价值观是基于信念基础上的，也就是这样做了，我能获得的价值 或利益是什么，基于上面的信念，对应的价值观是： 这样可以更成功。 这样可以快速的赚到钱。 这样才能在竞争激烈的商海存活。

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三、规则 规则就是对于一些事的具体做法，它是基于信念和价值观的基础 上形成的，比如：我认为做人要今日事，今日毕（信念），这样才会 更成功（价值），所以我每天晚上都会尽量把手上工作做完（规则）。 通过了解信念系统我们可以知道，每个人的信念系统都是不一样 的，这个也是产生矛盾的终极原因，只有学会在理解对方的信念系统 的基础上再去引导，才能得到最好的沟通效果，当然，这里也延伸出 一点，拥有的【信念系统重叠部分】越多，亲和感会不会也越多呢？ 所以，建立亲和感的又一套策略就又产生了。 第四节沟通体系搭建 在我向我的学员传授一些销售知识和操控手段的时候，我发现了 一个非常严重的问题，他们大多数也学会了一些手段，但是总是不知 道如何系统的利用，甚至很多学员给我留言，让我为他们系统的讲解 沟通的整个流程。 其实，我从辍学后做销售，做各行各业，跟不同的人打交道，到 现在，差不多系统的梳理出了一条流程线和几个简单理论，那么下面 我就简单的分享给你。 “进阶4+N 理论” 首先销售沟通都不是一见面就完成的，每一个成交的背后都有许 多的障碍，从接触到成交，这是一个逐步进阶的过程，那么所谓的“4”

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是什么意思呢，就是主线上依次是：建立亲和感→注意力爆破→信息、 需求挖掘→权威塑造，围绕这四个层面进行。“N”则代表的是其它附 加策略，比如：洗脑、设置心锚、隐晦命令、扭曲暗示等等技术。 “效果性盲打理论” 跟随我学习的学员都知道，我分享过特别多行之有效的销售策略， 不管是亲和感的建立策略，修神策略、成交策略等等，因为太多，导 致一些学员反而用的时候就困惑了起来，不知道用哪一个，或者表现 的太过刻意，导致失去效果，那么到底该如何出招呢？ 这就涉及到了效果性盲打策略，也就是追求效果性的盲打，换言 之，就是哪招有用用哪招，我曾经问我的学员这样一个问题：假如你 在路上跟人打架，请问你什么时候出拳，什么时候用脚，什么时候一 起用、、、、、、？ 结果很多学员都回应了不同的答案，其实这个问题很简单，只要 在保证头部安全的情况下，能用什么用什么就可以了，如果你还在思 考着用哪一部分出手，对方早把你干倒了。 所以，我们追求效果，有用便用，无需犹豫不定。

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第三章瞬间让对方对你一见如故的4 套亲和感建立策略

我不知道你是否也有这样的体验，有些人虽然是第一次见到，甚 至刚说一两句话，却感觉曾经见过，像很熟的朋友一样；而有些人还 没开口，就觉得不是一路人；有些人不是很熟，却能心甘情愿的把内 心连父母都不愿告诉的秘密像他全盘吐露，有些人虽然认识了很久， 却也连一句话也不想跟他多说？ 如果有，那么请先停下来，把那个人回想出来，然后回忆你们曾 经相处时的情景，等一下我会告诉你，其实这一切大都是因为对方有 意或无意的运用到了一些快速建立亲和感的策略，当然你明白后，也 可以轻易做到。 第一节关键词复述引导策略 我在辅导学员以及接受读者留言的时候，发现很多人都存在一个 误区，大多人都在那抱怨说自己口才不好，话不多，不适合做销售， 不知道怎么讲话，等等诸如此类的问题。 其实，我想说，这样认为的人，无非是在自我设限，在我看来， 真正的高手，他们往往是说的很少的，而且只说必要的，相反，那些 嘴多话稠的，反而做起销售来，并不是那么在行。 在销售破局2.0 版本里我就讲到过，我们最好让客户打开他们的

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话匣子，他们讲的越多，我们获得的资讯就越多，就越有利，而一旦 我们讲的过多，则容易被客户抓到话柄，或者徒生新的问题。所以， 沟通的过程中，其实做好三个动作即可：聆听、关键词复述引导和开 放封闭式问题。 一、聆听 我曾无数次强调聆听的重要性，可是很无奈，真正能做到的人还 是少的可怜。 试想一下，你和一群人聚在一起，结果其中一个人话特别多，一 直都是他在说，那么你对他是什么感觉？是不是很烦人，甚至想针对 他所说的，去抨击他一顿？ 没错，就是这种感觉。人都有表现自己的欲望，但是一旦过于表 现，则会沦为众矢之的，而且言多则必失，容易让人给致命一击。 所以，我们在谈判沟通中最好是让对方多说，我们则从中不断地 搜集信息，探究对方的需求，掌握主动权，除此外，一个聆听者，带 给别人的感觉是尊重他，重视他，反过来，你去沟通时，对方也更容 易接受你。 OK，到这里我们先来注意一下别人讲话时的注意事项： 1、专注 2、适度的目光交流 3、尽量不中途打断

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4、避免小动作 5、可以言谈模仿（建立亲和感的策略之一） 一个厉害的聆听者，能够有效的引导对方打开话匣子，并得到自 己想要的一切，一个自大的沟通者则会错失所有，所以，现在反省一 下，你是一个合格的聆听者吗？你在沟通时，能通过聆听获得你想要 的讯息吗？ 二、关键词复述引导 这个也是非常好理解的，就是从对方的谈话中抓取到一些比较关 键的词汇、价值词汇，进行复述，或者推测型复述，进而让对方感觉 我们重视他，产生亲和感，并且通过复述引导他说更多讯息。 我举一些例子: 1、我每个礼拜四都去图书馆。 （1）一般复述：哦，你是说你每个礼拜四都去图书馆吗？ （2）推测复述：你是说你每个礼拜四都会抽出时间去学习，对 吗？ 这个技巧是可以贯穿整个沟通过程的，我们还以上面的例子为例， 假如我们继续引导，该如何做？ A：我每个礼拜四都去图书馆。 B：你是说你每个礼拜四都会抽时间去学习对吗？

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A：对的，我会看一些书来提升自己。 B：看书确实对自己有很大提升，那你都喜欢看那方面的书？ A：销售、管理方面的。 B：你看这方面书籍，主要是想提高哪方面价值？ A：我沟通方面有些欠缺，之前做销售的时候··········· 各位，看到没有，这就是通过关键词的复述，一步步引导对方吐 露更多讯息，并且你会发现在这期间，你们的亲和感会一直上升，并 且对方内心的需求其实已经逐步暴露出来了。 三、开放封闭式问题 这个应该大多数人都知道，封闭式问题就是让对方用YES 或NO 来回应的一些问题，比如吃饭了吗，睡了吗，你买过房子吗等等诸如 的问题。 开放式问题，就是指那些不能单纯用YES 或NO 来回应的问题， 这类问题的答案一般是没有标准的，比如你当初是考虑到哪方面才买 下这套房子的，你觉得应该怎样学习等等，每个人都有自己的答案， 而并非唯一的。 通过开放、封闭式问题，不断挖掘对方信息，通过关键词复述引 导，不断复述对方的关键词，对方往往一不小心就跟你打开了话匣子。 当然，这些我们在后面的【信息需求挖掘系统】里还要讲到。

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第二节模仿 我曾经多次问过我的学员一个非常简单的问题，我问他们：你们 认为人们最喜欢的人是谁？ 大家的答案五花八门，然而都不是我所要讲的。 其实，每个人最喜欢的当然是他们自己，然而世界上是没有与自 己一模一样的人的，所以人们最喜欢的便成了那些与自己最为相似的 人，类似的兴趣爱好，类似的经历，类似的肢体动作，类似的频率、、、、、 等等，反正越接近，亲和感就会越强。 基于这些，我想你已经联想到，我们可以通过模仿，来达到建立 亲和感的目的。 那么，模仿哪些呢？ 说到这里，我们不得不提到【沟通的影响力来源】，很多人其实 对沟通的理解都是片面的，他们觉得沟通就是文字的交流，其实远不 止如此。 沟通的影响力因素主要包括三方面：语言文字、声调和肢体动作。 而其中语言的影响力只占据了7%，38%是声调，剩下的55%则是肢 体动作和表情。 所以，我们有效的模仿基本包括这几个方面： 1、声调

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视觉类型的人一般说话比较快，声调比较高；感觉型的人一般说 话比较慢，声调低、、、、，对于不同类型的人，我们选择以他们同样的 言谈方式回应给他们，往往能迅速建立亲和感。 2、肢体动作 这个就更好理解了，比如对方谈话的时候摸了一下眼镜，那么你 十几秒后可以自然的摸一下鼻子，比如对方左手放在右边胳膊上，那 么你可以反过来右手放左边胳膊上、、、、、、 3、呼吸频率 这个很多人觉得是非常难的，其实难的原因是你缺乏练习，练习 多了，你是可以很快感觉到对方呼吸的，那么你慢慢的把呼吸频率调 整的和对方一致，也是可以无形中让对方产生亲和的感觉。 当然，模仿的过程中有几点也是必须注意的： 1、不要表现的过于刻意，过于刻意的话，这些都会被对方的意 识捕捉到，过滤掉，从而反感你，而我们模仿要做的是去影响对方的 潜意识，造成潜在影响，所以不要太刻意，不要对方刚做完一个动作， 你马上就做出来了，最好有个短暂延迟。 2、模仿肢体动作的时候没必要完全一样，比如对方摸一下鼻子， 你就也要摸一下，你完全可以摸一下脸，摸一下耳朵、眼镜等都是可 以的，重点是不刻意。

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3、亲和感检测：在模仿的时候，先去模仿对方，当你觉得对方 差不多对你有亲和感的时候，大多表现为对你说的感兴趣，身体前倾， 打开话匣子等，这时候你要改变一下声调，或者自己换一个动作，检 测对方是否反过来模仿你，如果对方反过来模仿你的动作，说明亲和 感已经建立了，对方现在处于跟随状态。反之，你则需要重新去模仿 对方，达到这种状态。 第三节信念系统重叠法 OK，看到这里，我要先打断一下你，因为我要对我上面的内容 做一下突击检查，什么是信念系统？每个人的信念系统一样吗？ 如果那你不知道答案，那么不要急着学习了，先去复习一下上面 的内容吧。 我们说信念系统是一个人经历经验的总和，是一个人行动的指南， 包括了这个人的信念价值观，那么我们也很容易就联想到，如果两个 人的信念系统重叠的部分越多，彼此肯定会更亲近。 “物以类聚，人以群分”，其实也正是说明了这样的道理，包括 我们看电视也好，纵观历史也好，无数领袖，无非是道出了大众的信 念价值观，也让无数人跟随。 所以，我们若想快速的同一个陌生人建立亲和感，那么重叠他的 信念系统即可，这里可以重叠的部分包括：相似的经历经验、相似的 看法认知、共同的信念、价值观、梦想等等。

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下面呢，简单分享一下通过【信念系统重叠】延伸出的一个策略： 共有体验打造策略。 我们看电视也好，看书也好，都会发现很多彼此陌生的人，因为 偶然一起经历了一件事，从此变的非常亲密，关系非常好，这其实就 是“有效的共同体验”。这种共同体验越特别，越是私密，两个人的 关系往往会越亲密。 我有一个朋友，他的老婆非常漂亮，跟他结婚前很多人都有跟她 表白，要追求她，可是最后他却选择了我的那个朋友，后来我了解到， 他们之所以走到最后，是因为多年前的一次偶然事故，他老婆坐他车 出去，不小心两人经历了车祸，所幸不严重，不过从那后，两个人就 每天都互相问候、关心……就这样越来越亲密，走到了一块。 “共同体验”是双方之间非常有力的衔接链，不管是同性还是异 性，通过营造共同的体验，往往能快速建立信任和亲密关系。 当然，我们权谋人士要做的是布局，“共同体验”我们需要去刻 意，主动性的制造，而不是寄托于偶然。我举个例子，比如我们可以 和对方一起去违反一些不要紧的规则，触犯一些清规戒律，一起冒一 次险等等…… 在我的分享文章里还写到一个事情，就是我通过经历重叠建立亲 和感，和陌生同事成为铁杆兄弟的事情，其实就是分享了共有的小时 候吸烟经历，后来成为兄弟，去年去金华的时候，他听说我去了，还 特意从温州赶过来，请我们吃了牛排，好好聚了一下。

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当然这只是【信念系统重叠】中随便延伸出的两个策略，关键是 理解这里面的本质，然后无限延伸更多的技术。 第四节境由心生 经过上面的学习，如今我在说到世界本无物，一切由我们内心所 造，恐怕你已经能很好理解了。 我们通过接收外界信息，来编织自己的世界，通过别人的一言一 行，我们能感知到他们的状态，反之，别人也能通过我们的表现体会 到我们的内心，我们的态度，我们的能量等。 理解=投射 所谓境由心生，更通俗点说就是理解=投射，什么意思呢，也就 是你的内心是什么状态的，那么你投射出去的，别人感受到的就是什 么状态的。 你在跟对方讲话的时候，你讲的很自然，对方便会觉得很自然， 你讲的很有兴趣，对方也会感兴趣，你表现的在跟老朋友讲话，那么 对方就会感觉到老朋友的感觉、、、、 所以，你内心理解的，会毫无遮掩的投射出去，当你明白了这一 点，在跟不同的人交谈的时候，完全可以用假想法，把跟朋友交谈的 感觉，跟亲人交流的感觉，跟孩子交流的感觉等情景再现，投射出去。 以前你可能是心里怎么想的，直接就投射出去，即便你掩饰的很

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好，其实对方也是能感觉到你的真正状态的，但是当你把心境调整过 后，直接投射的则是你想表述的感觉，非常有效。 在我读王明阳心学的时候，里面说到了王明阳非常厉害的一个 地方，就是他文武双全，而且对于即便没有学过的东西，三两天便能 上手，书中说他那时候学习书法，没有练习过，但三两天后便能笔走 龙蛇，写出的字磅礴大气，大有灵性。 周围的人问及王明阳学习的心法时，他说到，写书法时，拿起毛 笔，便在内心想像书法家写字的“精、气、神”，了然于胸后便笔走 龙蛇。 其实说白了，也是我们上面说的技巧，一切万物都是虚的，皆由 心生。

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第四章对客户了如指掌的猎网式信息搜寻策略

第一节焦点理论 在沟通中，我们会经常见到那些非常自我的人，他们总是话特别 多，恨不得世界上所有的人都围着他们转，这些人太过自我，也因此 吃了不少苦头。 我不知道你是否总有过这样的经历？ 我们和对方说了很多的道理或者事情，但是对方的理解和反应与 你所期盼的相差甚远，甚至被错误理解；或者我们出于好意，跟别人 说了很多，别人却丝毫不在意，搞得我们只能说：反正我该说的都说 了，听不听是你的事；又或者我们还在自己不停地劝说对方，可是对 方却频繁的看表、抖脚，而我们却视而不见，还妄图劝服对方、、、、 其实，这一切都是因为我们把焦点全都放在了内在。 焦点分为内外，一个人过于重视内在，则会过于关心自己，而忽 视他人的感受，处于一种自我陶醉的状态，而沟通的关键在于对方的 回应，一旦忽视了对方，则难以获得足够的资讯，所沟通的内容也会 不让对方容易接受。 换个简单的说法就是，我们说什么，想怎么说，都可以由我们自 己来掌控，但是别人听不听，对别人起不起作用，却由别人来决定。 所以，在沟通的过程中，一定要牢记焦点定律，一旦过于重视自 己，则会忽视他人，一旦沟通没有回应，也就失去了意义。

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第二节正面动机 这一节要为大家分享NLP 里面非常重要的一个内容，就是正面动 机，在NLP 认为，每一个行为背后都存在一个正面动机。 比如你来阅读我的书，是为了获得更多的知识和资讯，更好的做 销售；比如父母打孩子，是为了让孩子好好学习，将来过的幸福；比 如孩子把碗打破了，也可能是他看见妈妈辛苦，想要帮忙做家务，却 不够小心、、、、、、总之，每一个行为的背后都有着正面的动机存在， 这份动机是为了满足潜意识的深层需求，它们渴望获得认同，一旦我 们认同了，理解了，便能很容易的走进对方的内心。 我们必须明白每个人的内心都有着一种渴望，渴望别人能理解他 们，能认同他们，如果你做不到这些，又何必埋怨对方不能对你打开 心扉呢？ 所以，能够随时找到对方行为背后的正面动机，非常重要，那么 如何寻找呢？其实也非常简单，通过这些简单问题就可以： 1、这个行为可以为你做些什么？ 2、这件事的意义是什么？ 3、做这件事的目的是什么？ 4、这么做是为了什么？

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5、为什么这么重要？ 当我们找到了这些行为背后的正面动机，并且能够认同它们，便 能让对方消除过多的不放心，从而透露更多的信息给你，当然，这就 又涉及到了【引导】。 第三节引导 对于现在的人们来说，能够有效的引导话题，是社交的必备技能， 而且对于大多数人来说，他们都有一个狭义的认知，很多人觉得女人 是最需要被引导的，其实对于国人来说，更多的男性，也是需要进行 引导的。 引导代表着指引，代表着带领话题，代表着节奏的掌握，你能引 导别人，你就是别人的指挥家，更是自己的。 那么，这里还要跟你强调的是沟通的一个本质：一定要尽量把节 奏都掌握在自己的手上，这样你才是自己的指挥家，也是别人的。 我有很多朋友，他们总是跟我说，跟美女聊天也好，跟客户沟通 也好，总是三两句就容易把话题掐死，冷场，我问及了一些他们惯用 的谈话后，才发现，他们就是不会引导。 比如他们聊天时，大多用的就是“你好”“吃饭了吗”“睡了吗” 等等，这类话题，全部属于无用话题，大多数人会意思的“嗯”一下， 问多了，则会觉得无聊，甚至不理你。

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那如何引导话题，朝自己的方向发展呢？简单的给你讲解一下： 一、勾魂引导，直接提供话题方向。 这个就用到了勾魂，通过勾魂抓取注意力，然后引向自己准备延 伸的方向。 比如：听你刚刚说的，我发现了一件事…… 昨天我收拾东西的时候，无意中翻到了一件东西，想起了以前的 一件事……看你的穿着，我忽然想起了他…… 看到了吗，通过这种勾魂话题的前置，引起对方兴趣，再往后延 伸自己想要讨论的话题。 二、先展示自己，再引导对方。 这个也比较简单，通过先展示自己的兴趣、经历、喜好、看法、 情绪等等，然后再去引导对方展示。 比如，说到了大海，这时候你可以告诉对方，你很喜欢大海，一 见到大海，就会感觉非常的惬意轻松，烦恼都没有了。你也很喜欢大 海吧？（或者：你平时会通过什么方式放松呢？） 通过让对方也展示，成功的开启话题。 三、同生共死，总结式引导 这个是我经常用的，也就是对方说完一段话后，你先去同生共死 一下，也就是先去认同对方的观点、感受、情绪，然后再最后总结一

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下说出来。 人都是喜欢与自己最相似的人的，通过这种方式呢，往往能够引 导对方跟你说更多资讯。 当然，引导的方法还有很多，以后我们会在课堂上为大家分享， 这里呢，还需要注意一点：你引导的方向一定是自己想要延伸的方向， 把话题节奏掌握在自己手里。 第四节言谈模仿 信息的挖掘是一项非常重要的步骤，你能尽可能的多了解对方的 真实需求，那么你沟通成功的胜算就更大，然而很多人总是不会去挖 掘客户背后的信息，或者总是被对方随口的言语所迷惑，导致无用功。 那么，言谈模仿就是一种超级有效的信息挖掘工具，我们知道想 要知道答案，需要不断的问问题，可是一味地发问，总给人盘问的感 觉，让人不爽，所以我们要学会松弛有度，掌握两个关键词：复述求 证、认同和分解发问。 复述求证 其实这里的回应和上面的关键词复述是一样的，就是回应对方的 关键词、价值词，我举个例子：

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A：我喜欢有责任的男人。 B：你是说你喜欢的男人一定要有责任感？（复述） A：没错，责任感都没有，我才不要。（得到回应） B：确实，现在来说，责任感确实非常重要（认同） 分解发问 分解反应就是在得到对方肯定回应后，继续分解细分对方的资讯， 抛出开放式问题，了解对方的信念价值观。 我们还拿上面例子为例： A：我喜欢我责任的男人。 B：你是说你喜欢的男人一定要有责任感？ A：没错，责任感都没有，我才不要。 B：确实，现在来说，责任感确实非常重要。那么对你来说，你 认为一个人怎么样才能说明出他很有责任感呢？（分解发问） A：起码，答应的事情，一定要做到。 B：哦，也就是说不能总是失信，答应别人的事情办不到，对吧？ A：对的。 B：我觉得你说的很对，不过人有时候总会有突如其来的事情， 你认为怎么样才算是没有失信呢？（继续分解）

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A：起码，他没有什么非做不可的事的时候，答应我的事，要做 到。 B：哦，也就是说，有要紧事你也是可以理解的，但是空闲时候 一定要答应你了，就要办到，对吧？ A：对。 各位看到没有，通过一系列的言谈模仿，能够很简单的探求到对 方内心的真实想法。 这个策略是可以用到各行各业的，我们再拿销售衣服来举个例子： 销售员：您来的真合时机，我们店刚进了好几款新款衣服。 客户：真的啊，太好了。 销售员：不过，我想知道一下，您之前购买衣服一般是考虑哪些 方面的？（挖掘价值观） 客户：主要是质量要好，款式要大方点，充满活力。 销售员：您的意识是，一般会选择服装款式大方，看起来还充满 活力的？（复述求证） 客户：对的。 销售员：我也觉得这样的搭配很舒适，没想到您对服装搭配上还 有这么深造诣。不过，您觉得什么样的服装款式能体现出这种感觉 呢？（分解发问）

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客户：我觉得最好上衣的颈口不要过高，服装风格稍微休闲一点。 销售员：哦，您是说，最好是休闲风，颈口低些的对吗？ 客户：对。 销售员：刚好我们这里有几款，应该会合您心意，你来试一下。 其实，很多人都忽视了一个真相，大多数的客户他们内心其实都 有一个购买意向，只要你把他的购买意向与你的产品联系起来，那么 他就会主动购买，而且整个过程他还会特别愉悦。只是可惜，大多数 人都不善于去挖掘出对方的购买意向，更别说往自己的产品这里引导 了。 第五节纵横延伸术 在过去几年时间里，我总是为找寻话题，探寻客户信息而烦恼， 有时候灵光一现，开启了话题，正准备大干一场的时候，对方却打着 哈欠说无聊。 我始终相信自己是个优秀的人，但聊天的问题，却成了互动的主 要干扰。那时候，我和你们所有人一样，不知道聊天的时候应该说些 什么，展示哪些内容，对方才会感兴趣，才能打开对方的话匣子。 我去看过星座的书，学习过很多话术。真正去实战的时候，发现 根本不是自己想的那回事。有时候直接套用别人的话术，对方都不愿 意回应一句。 直到在多次失败后，我终于冲破了思维的限制，找到了正确的方

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法。能畅快淋漓地和任何人聊天，真的很满足。 从那以后，我删掉了电脑里的大部分话术资料。我知道，我以后 再也不会用到这些白痴技巧了。直到现在为止，我已经彻底丢掉了和 人聊天的生涩感。只要我愿意，我可以和任何人轻松地聊上几个小时。 如果你能掌握这套话术技巧，你可以站在曾经说你互动呆板的人 面前，牛逼哄哄地告诉她，今天我聊到你哭为止。 当然，这只是一个玩笑，在我看来，聊天最重要的不是什么话术 惯例，也不是轻松幽默的对话方式。最重要的只有三点，思维，思维， 还是思维。 你为什么找不到聊天的话题，因为你没有掌握正确的对话思维。 现在，我不要你去模仿我的对话，因为如果你只会一味抄袭，那 你的聊天是机械的，对方是会感觉到无趣和乏味的，随时可能会终止 话题。 这个技巧呢，我叫做纵横延伸术，它呢包含了三个层次的内容， 首先就是解读对话信息，然后是纵向延伸，或者横向拓展，来不断延 伸话题，获取更多对方的资讯。 一、解读对话信息。 任何对话的前提都是要先解读到对方话语的主要信息，找到谈话 的重点，只有这样，才能顺利的继续开展话题，把握接下来的方向， 否则你只会像无头苍蝇一样乱撞，与对方的谈话内容，越走越远。

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我举个非常简单的例子，比如对方告诉你，她很喜欢旅游曾经在 海边，旅居了很长一段时间，算得上是她最美妙的时光了。那么，这 么一句普通的话包含了哪些信息呢？ 其实在她说完这句话以后，我们就可以迅速地挑出对话中的关键 词。它们是：旅游、旅居、海边、愉快、我、时光，然后我们再迅速 对这些话题中的关键词整编归类： 喜欢、愉快——形容感受 旅游、旅居——形容出游 我——人物 时光——形容时间 这一句普通的话，包含了时间、人物、地点。但这不是小学生在 写文章，我要你们学习的并不是这个。如果用心去解读这段内容，很 容易发现，她在告诉你：她在旅居的时候，非常喜欢大海带给她的感 受。拆分的过程并不重要，你可以选择自己喜欢的方式，接下来的技 巧才是重点。 现在我们已经找到了她谈话的重点：旅游/旅居和大海带来的感 受。你清楚了对方到底说了什么，就能很轻松地利用纵横延伸术通过 横向、纵向展开对话。 横向思维：用横向的方式扩充话题，我们习惯把它称为展开话题。 首先，我们需要先找出对话的关键词，并把它们作为对话信息，

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或者选取多个关键词组合得到的信息，开启话题。 回到上面的案例：她告诉我她很喜欢旅游，曾经在海边，旅居了 很长一段时间，算得上是她度过的最美妙的时光了。 第一个关键词——旅游 “没想到你也喜欢旅游，我喜欢有山有水，特别安静的地方，那 种感觉别提有多惬意了。” 第二个关键词——海边 “嗯，我很喜欢大海，小时候特别调皮，喜欢在沙滩上滚圈再冲 进海水里。” 第三个关键词——感受 “呆在海边，让我感觉到心——是宁静的。我喜欢站在沙滩上， 闭着眼，听海浪翻滚的声音。” 简单的三个关键词，就能从不同的方向接应话题。除此外呢，我 们还可以把多个关键词重新组合，构成更丰富饱满的对话内容。旅游、 海边、感受，三词组合。 “记得两年前，有过一次去厦门旅居的机会。那段时间真是惬意， 我最喜欢躺在遮阳伞下，吹着海风，喝着椰汁。” 你还会怕没有话题吗？一句简单的话，有这么多可以展开的选择。 是不是感受到了这种话术思维的魅力，话题要全面展开无穷无尽。

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除了横向延伸，我们还可以纵向的深入话题。开启话题后有很多 可以展示的内容，当你把对话范围缩小，话题交流的内容就会加深。 有时你会发现，在同一件事上聊了好久，随着话题的加深，内容会具 体到某一些细节。 我们继续沿用之前的例子。还是那些关键词：旅游、旅居、海边、 愉快、我、时光 旅居：“你喜欢自己一个人旅居呢，还是和家人在一起？” 大海：“你最喜欢大海的什么地方，是蔚蓝的海水，还是细软的 沙滩？” 感受：“让你感到愉快的，应该是大海的宁静吧。” 组合关键词话题：最让你享受的，应该是大海的蔚蓝吧。 纵向思维就是把某个关键词的内容深入下去，找到这个点，随着 话题的脉络延伸到各个细节。关键是，我们利用对话的核心来深入地 挖掘，可以在一定程度上保持对话的兴趣。 说到这里，你是不是已经为这种对话思维的神奇而惊叹！不过我 想说的是，这远远没有达到你对话思维的极限。如果你愿意，还会有 更好的方式。 我们继续用那些关键词：旅游、旅居、海边、愉快、我、时光， 如果你想让对话极限扩充的话，那么请大家找出这些关键词的类别。 我的类别是某个人物。旅游的类别是指去某个地点游玩的某种方

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式。喜欢、愉快的类别是某种感受。海边的类别是某一处地点或风景。 旅居是长时间去某个地方游玩的一种方式，可以归纳到旅游中。时光 的类别是时间。 某些聪明的家伙看到这，相信他们已经懂了我的意思，他们的思 维将随着书中的方式更加的开阔。我可以很明确地告诉大家一点，你 的思维有多广，话题打开的范围就有多大。当你已经清楚“类别”是 什么的时候，就已经知道可供打开的话题的范围是巨大的。 你可以找出同类关键词，进行话题的延伸和扩展。 人物的同类关键词有：朋友、家人、兄弟、集体、哥哥、姐姐 旅游的同类关键词有：远程、进程、过境、观光、度假、乡村、 探险 地点的同类关键词有：青岛、三亚、厦门 时间的同类关键词有：过去、今天、明天、未来 这么多的关键词，展开的话题内容，足以达到一个惊人的程度。 看到了吗，如果你能熟练深入的理解了纵横延伸术的实质，你就 永远不会缺少话题，这也代表着你能够获得更多的客户的资讯，处于 更加主动的地位。当然，需要你注意的是，我们在第一步解读对话的 时候，要注意只去解读核心信息，这样呢才能让谈话朝着正确的方向 发展。

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第五章直接入侵别人大脑的4 套“万能”同步引导策略

第一节同步“2+1”引导法 同步”2+1”引导法，是同步引导整个体系里最为简单的策略， 但是却非常的有效。 我们要知道人性里有一个需求就是获得社会认同，那么再简单点 说就是每个人不管做了好事还是错事，都渴望获得认同，获得理解。 我们应该都经历过这种情况：有时候明明是对方做的不对，我们好心 去帮他，给他建议的时候，他丝毫不感谢不说，还根本不听你劝。 其实，每个人都有一个身份属性（这个我们有时间再讲），为了 维护这个身份属性，大多人即便是错了，也不会承认错误，当你试图 劝他的时候，反而是越劝，结果越坏。 那么，这个时候通过同步引导的策略就非常容易解决了，这里的 “2+1”意思是，我们通常是采取“两个同步+一个引导”的方式。 那么，你可能会问，同步主要是同步哪些方面呢？ 我简单梳理了一下，我们同步的方向可以是：对方行为的正面动 机、对方的经历、事实、对方的看法、对方的情绪、客观事实等等。 下面让我们直接看一些例子来让你更好的理解吧： 14 年时候我在一家专卖店卖衣服，关注我的学员都知道，我在 那里也认了一个师傅，我的师傅是非常厉害的，虽然她并不懂什么招 式，但是却能很轻松的解决客户的问题。

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有一次一个客户拿着裤子来店里闹事，说衣服质量有毛病，在店 里找到当时卖给他衣服的销售员大骂，这个销售员就一直在那辩驳证 明，向客户解释，结果客户越听越生气，另一个人直接堵住店门不让 做生意。 店里店长见状也赶紧出来道歉，结果客户根本不买账，局面相当 紧张，这时候我师傅走了过来，走到客户旁边，鞠了一躬说道：张哥， 我知道你现在一定很生气，我也知道你来我们这里购买衣服是出于对 我们的信任，遇到这种情况，我要是您，我估计也会一时很生气，不 过我想您和我们一样，现在都是希望一起把这件事好好解决掉，您也 很忙，不能让这不愉快的事消磨您太多时间，对吧，既然这样，我们 何不一起坐下来，一起协商一下呢？ 就这样，客户听完便不再吵闹了，一起坐了下来，最后给店里客 户换了一件衣服便解决了事情，试想一下，如果这样吵下去，那损失 只会更大，而客户来闹，更多的不是寻求太多补偿，而是获得一点内 心的平衡罢了。 那么，现在回过头看一下，我的师傅同步了客户的哪些方面？是 不是情绪，正面动机和角度？ 同步的目的是为了让大家达到一致的状态，彼此认同，而人在认 同了之后，往往就会更容易接受外来意见，也更容易被引导。 我有一个学员是做保险行业的，大家都知道，保险其实被大多数 业务员都做烂了，导致很多人见到保险，抗拒感便出来了，我的这个

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学员在做保险的时候也是经常碰壁，还没张嘴说几句，就被对方摇着 头拒绝了。 后来学习了同步引导后，他变了策略，当客户表现出拒绝状态时， 他就说到：我知道你现在不会完全接受我的说法，甚至不想听关于保 险的更多东西，毕竟每个人对保险都有自己的看法，但是每个人都希 望做出最好的选择，所以我今天呢希望你能够花点时间重新了解一下 它，我也要求你花点时间再了解一下我的看法。 当然，我的学员告诉我往往这些话一说出，客户总是会给一点时 间，让他多讲一些，而正是多讲的这些，给他又创造了更多的订单。 为了让你更好的学习和理解，我再给你举一些例子吧： 1、我知道你这么做是为了、、、、、，我如果是你，我估计也会和你 一样，不过我们的最终目的是、、、，所以我建议我们、、、、、 2、我知道你可能对我刚刚讲的这些东西可能有些已经理解了， 有些还困惑着，我也知道你之前可能也有很多类似的学习历程，这是 很正常的，所以我觉得你现在应该、、、、 3、我知道你现在情绪波动比较大，我想无论是谁遇到这种情况 估计都会有这种情绪，不过、、、、、、 所谓，万变不离其宗，你只需要你同步的可以包括对方的情绪、 对方面临的挑战和问题、痛苦、观点、客观事实、经历经验、正面动 机等等，你就可以随心所欲创造万千话术。

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第二节同步引导+假逻辑 这个技巧威力是非常大的，其实我分享的很多策略都是可以组合 使用的，就好比揍人，你可以用拳头，可以用木棍，也可以用刀子， 当然你也可以全部一起用。 对于假逻辑，我在《销售破局》1.0 和2.0 里面已经做了很详细 的说明，这里就不再过多的讲解。我们说过假逻辑是塑造权威的手段， 那么通过同步引导和造神，往往能潜意识的影响到对方的大脑，让对 方自我说服。 我讲完课的时候总是对我的学员说：我知道今天你们来听我课的 都有自己的理由，你们大多数呢可能也听了很多了其它的销售课程， 有些呢有用，有些呢觉得无法落地。（同步经历、内心想法）今天呢， 听我讲这么多，我相信呢你们有些招数已经很明确了，但有些呢或许 还不理解，所以我就建议你们先去拿其中一个招数疯狂的用，等你用 到很有效果的时候，你就会发现我所教的这些招数都是非常有效的。 （假逻辑，一个招数有用≠所有的招数都有用） 很多学员当然是不明白我在出招了，他们都会一个劲的点头，然 后听我的话照做，当他们用其中一个招数出效果的时候，他们大脑马 上就会得出一个结论：老师教的招数都是有效的。其实他们不知道， 这个结论是我种植的，哈哈。

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假逻辑的作用在于扭曲对方的思想认知，让对方以偏概全，得出 我们想要的结论，我先简单的列举几个假逻辑的例子吧： 1、我讲的技巧很有用+你用了其中一个有效果=我的所有东西都 很有用。 2、我的护肤品有用+你用了之后有效果=我的其它产品都有效果。 其实，说白了，假逻辑就是以偏概全的策略，世人啊总觉得自己 聪明无比，其实最容易一叶障目，我随便的留点蛛丝马迹给他们，他 们一经论证，便确信无疑。 我曾经辅导过一个卖护肤品的学员，她一开始是向我寻求话术， 但我觉得如果单纯的给话术，倒不如不去帮她。于是我采取了几个动 作，我先让她把客户去她店里不买的原因、阻力写出来，她照做了， 发了给我：没有在店里消费过，不信任；不认识店里人；不知道产品 有没有效；以前用过上当受骗的经历、、、、等等，她发了一箩筐的阻 力给我。 接下来，我又让她把客户的痛苦和愿望都写出来发给我，她总结 了下面的：追求美，渴望把美的一面展现给别人；渴望收获爱情；渴 望变得有魅力、、、、、等等。 最后，我把同步引导的策略教授了给她，并告诉她，通过同步引 导能够有效的成交对方，并给当场举了个例子： 我知道我不认识你，你也还不认识我，可能你之前也买过其它的

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化妆品，它们或许有效，或许有的没有一点效果。我刚说的呢，有的 我想你很快就理解了，有些可能你还有点困惑，所以我建议呢，你先 拿着个去用，等你明显发现有改变的时候，你就会发现我刚跟你讲的 都是有依据的，到时候你再来好好调理其它问题。 当然，你现在应该发现，我所让她写出来的，其实都是可以同步 的内容，同步后，再加上巧妙的引导，往往能让对方很容易接受你的 观点。而通过假逻辑的组合，更是会扭曲对方的认知，通过让对方感 觉一个方面有效果，而错误的认知为我们的所有方面都有效果。 第三节双重同步引导的策略 双重同步引导是非常厉害的招数，不仅在于它能同步对方的思想， 消除抗拒，更在于它能完成印象重叠，影响到你的潜意识。 具体的操作方法也是非常简单的，就是先同步，调出对方大脑中 曾经的记忆、情景、经历或者某些人，最后再暗示引导对方，把对方 对那些事或者那个人的感觉，转移到你的身上。 我举个简单例子： 我不知道你有没有这种经历，当你第一次见到一个人的时候，你 不知道能不能相信他（同步对方的经历，让他大脑里出现这样一个情 景），当他跟你讲了一段时间后，你会发现这个人是有某些优点的（继 续同步，让他大脑里出现这样一个人，可能是他的好朋友或者兄弟）。 然后你可能会越来越喜欢跟你讲话的人。

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注意一下，这里最后一句“你可能会越来越喜欢与你讲话的人”， 这个是有双重意思的，一是指听众头脑里浮现的那个人，二是指此刻 现实中正在跟你讲话的人。就是将听众头脑里那个喜欢的人跟你重叠 了，喜欢的感觉也重叠了。 前年我应邀去给我兄弟的一个店铺培训，当时他们店里店员是很 少听说过我的，反之，之前他们曾上了好几个大师的培训课程，不过 效果并不大，所以对培训多少是持有无所谓的态度。 于是，去的第二天，我就站在他们面前，我对他们说： 我知道你们很多可能都是第一次见到我，不了解我，你们之前或 许也已经上了很多这样那样的课程，它们有些有用，有些却没有帮助 到你们，但是我建议你们还是要认真的学习一下接下来几天我所分享 的东西。（同步引导“2+1”） 每个人的道路都很长，对于我们来说，人生处处都是舞台，有时 候你会发现你的眼前刚好出现了一个人，恰好是你最尊敬崇拜的一个 人，你就会也想着有一天成为那样的人。 当我讲完这句话的时候，我发现很多人的瞳孔都有稍微的放大， 而且在后续的接触中，他们也变得更容易接受和相信我，当然还多了 一份敬佩。 其实，你有没有发现我也是用了双重同步引导的，我让学员们去 想像一个他们尊敬崇拜的人出现在眼前，而讲的那一刻，我正好在他

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们眼前，于是这种感觉就再次重叠。 你会发现我说的话好像根本没有什么逻辑，其实对的，确实毫无 逻辑可言，但却实实在在的影响到了对方的潜意识。 这里我再强调一下，潜意识的能力是巨大的，我们知道信息是经 过删减最后到达意识层面的，而意识没有注意到的东西其实潜意识都 有接收到，比如我们说的肢体动作模仿，对方的意识层面是没有认识 到的，但是潜意识会捕捉到。 在追女朋友的时候，我也是很经常用这一招的，最后达到什么情 况呢，就是她们觉得离不开我，要珍惜我。 我是怎么利用的呢？很简单。 比如我跟她有一天一起去散步，闲聊一段后，我就对她说：其实， 在每个人的一生中都会遇到很多的人，我们总是不知道他们什么时候 来，又什么时候离开，所以我们一定要珍惜你伤心时候能紧紧抱住你 的人，珍惜能跟你一起走的人。 各位看到没有，我让她珍惜跟她一起走的人，而此刻谁在跟她一 起走？没错，正是我。 往往，我说完这些，对方就会走过来，拉起我的手、、、、、这个就 不做具体描述了，自己想像哈。 那么这个章节的重点是什么呢，下面几点一定要做到： 1、先达到同步，同步后才能更容易的重叠和暗示。

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2、找到重叠点，比如记忆中讲话的人和此刻讲话的人，比如曾 经拉你手的人，和此刻握着你手的人等等。 3、注意你的表情和肢体动作，不要很刻意。 现在停下来，再把上面的例子再读几遍，你会发现，这一切是非 常简单的，而且随时能创造出万千话术 第四节同步引导+勾魂 其实这一章节内容，我是不准备怎么细讲的，毕竟勾魂在《销售 破局》1.0、2.0 以及《注意力爆破术》里面已经讲的够多了，我从本 质到勾魂方向已经系统的给你讲了一遍。如果，你现在还没有掌握， 我只能说你继续回去研究之前的书籍吧。 至于同步，相信通过前面几个章节的学习，你基本也已经掌握了， 那么这一章要讲的，主要就是这两个招数的组合。 我曾经讲过，勾魂其实也不是一上去就勾魂的，需要一定的基础， 可以是亲和感，也可以是同步了之后，这样对方的抗拒会降低到最小， 才更愿意被你引导。 OK，这一节我们不做具体论述，简单给大家举几个例子，让大 家理解： 1、我知道你这么做一定有你的原因，我也知道每个人都有自己 的看法，不会都相同，但是如果你也是为了更好的解决此事，那我建 议你从这三个方面去入手、、、、、

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2、我知道您现在不会完全接受我的说法，毕竟每个人都有权做 出对自己最有利的选择，但是这些话我考虑了很久，觉得还是应该跟 你说一下，即便你听了之后会生气或者不满、、、、 过多的例子就不列举了，就是两个招数的组合使用，让对方更容 易被你牵着鼻子走。 第五节从催眠中审视同步引导 在上面的章节我已经系统的为大家讲解了四套同步引导的绝妙 策略，我知道上面讲的，有些你已经理解了，但是有些你还存在很大 的困惑，所以我建议你把不理解的地方都标记起来，到时候可以私发 给我请教，另外呢，为了让你更容易的理解，我接下来会从催眠学的 角度再为你讲解一下【同步引导】。 其实，同步引导最早的应用是出现在催眠学里的，你如果阅读过 相关的书籍的话，你就会发现催眠师在引导客户渐入状态的时候都是 采用的这套策略。 前年夏天，我在我姐家住了几天，有一天她和我姐夫要出去办事， 把外甥女留给了我，而当时我正好也有很重要的事情要做，因为是夏 天，天气很热，我就想着干脆把她哄睡着就好了。 结果，她并没有丝毫睡意，于是我就不得不用到催眠的策略，让 他进入睡眠状态。，大家翻回我的空间记录，应该是可以看到这一条

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的。 那么我是如何催眠的呢？ 我先让她平躺在床上，让她把双手平放在身体两侧，然后对她说： 好的，现在闭上你的眼睛，双手放平，接下来我会用我的话引导着你 开始放松你的身体，首先跟着我一起做几个简单的深呼吸，吸气、、、 呼气、、吸气、、呼气、、，没错，在每一次吸气的时候都会吸进新鲜的 空气，同时把焦躁呼出去，你都会感觉到更加的放松。 你会感觉到轻松的气息开始流经你的全身，首先是你的脚掌，你 的大腿，你的膝盖，你的肩膀，最后你的全身都会随着我说话的声音， 感觉到越来越轻，越来越轻，你的眼皮会感觉到越来越沉，越来越沉、、、 这之间其实是有发生一件事的，特别的重要，包括你以后做催眠 或者同步的时候都要注意，就是我在给她催眠的时候，因为我当时是 有拿我的笔记本在记录东西，其间不小心把本子碰掉了。 当时我马上就说到：你听到“咚”的一声是正常的，这个声音会 贯穿你的全身，让你进入更深层次的睡眠当中、、、、 各位，这里就是一个关键点，也就是你在同步或者催眠对方的时 候，一旦对方有个反应，或者周围发生了事情，你就要将这个反应或 行为给定义出来，再去解释它，而不能装作什么也没有发生。否则则 是自欺欺人，因为潜意识不会说谎，我们不能明明对方听到这个声音， 却假设没有听见。

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延伸 这个关键点呢，后来我发现也是可以延伸成一个技巧的，我把它 叫做【注意力拉回术】，一旦对方在跟你交谈或者谈判的时候，突然 被其它的事情或者行为勾去了魂，通过这个策略是可以很轻松重新拉 回注意力的。 我举个简单例子： 我在跟我的学员分享资讯的时候，有时候有的同学来提问，结果 提的问题很狗血或者太幽默等，搞得所有人都把注意力吸引走了，如 果我什么也不做，那么可能这些学员需要花费一段时间才能转移回来， 这就会让我讲课时比较累。 那么，我如何解决这种事情呢？很简单，每当经历这种事情后， 大家笑也笑了，说也说了，我即便明明记得我讲到了哪里，我也会故 意装作忘记的样子，问他们：额，我们刚刚讲到哪里了？ 这时候学员们都会开始很认真的真的去想我讲到哪里了，把注意 力也很简单的拉了回来。

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第六章让对方自我说服的“扭曲暗示术”

第一节人本多疑 在以前的书籍里我讲过人性本贱，其实人性还是非常多疑的，这 就导致了什么情况呢，就是我们的大脑非常的容易受到暗示，一旦受 到暗示后，我们知道大脑接收信息是通过删减、扭曲、一般化三步曲 的，那么目的性的暗示就能很容易的影响到一个人。 像我们权谋里说到的反间计就是非常好的说明，通过一些不完整 信息地暗示，让对方自己生疑，最后导致内部相争，他人坐收渔翁之 利。这些呢都是通过扭曲暗示达到的效果。 说到这里，你自己可以回想一下，自己有没有因为别人说了什么 信息，而导致自己误判了一些事情，或者在购买的过程中有没有受到 别人的暗示性购买引导 第二节让对方告诉自己，她喜欢你 我有一个富二代的朋友，虽然家里特别有钱，但是他并不是像新 闻里天天报道的那种，吃喝玩乐，风花雪月，相反，他比较内向，甚 至不太会说话。 他有一个追了一年零一个月的女人，只可惜两人依然是关系挺好， 每天聊天，却没有实质进展。 他很苦恼，他怕直接表明内心，这个女的会委婉拒绝，又或者一 旦表明自己爱她，对方让他证明，他就会陷入被动的局面。

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其实，这个家伙还是聪明的啊，因为很早之前我就曾试过，我告 诉我追的女孩我爱她的时候，她很淡定的问到：你怎么证明？ 我吞吞吐吐说：我每天想你想的睡不着，一睁开眼就想见到你、、、、 她说：拉倒吧，这样的话我听多了，我需要的是一个能给我安定 生活的人、、、 显然，那时候我没有钱，这一番话，把我搞得哑口无言。 好，回归正题，这家伙给我说了这情况后，我告诉了他一个方法。 我对她说：下次你们两个再聊天，聊得情绪起来，比较热火的时 候，你就停一下，直接问她：其实，你有没有发现一件事？ 当她诧异的问你的时候，你再说：你有没有发现，其实你是喜欢 我的，不然也不会每天跟我聊天，还跟我聊得这么开心，要是你不喜 欢的人，你恐怕看到他就觉得烦了吧，所以你是喜欢我的。 这家伙果然按照了我说的去做，而且第二天就慌忙着打电话过来 说，他说他说完，那女的噘着嘴说：才没有，你真自恋。问我是不是 说错话了。 我笑了笑，其实这是上套的表现，她的内心已经认同了你说的话， 只不过要在嘴上占点优势罢了。 然后，一个星期过去了，再见的时候，两个人已经在一起尝试交 往了。

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影响法则：把她当下的行为表现夹杂一个真相扔给她，她的潜 意识就会受到暗示，得出合理化解释，从而被你引导。 第三节我曾疯狂的试招 这一招被我挖掘出来的时候，我曾疯狂的对不同的人出招。 那时候我有一个玩的很好的女性朋友，不过上天知道，我对她并 没有意思，只不过我想试一下我的招数。 那是她的生日，我挑选了一个精美的礼物邮寄给了她，礼物到后， 我打去了电话，我说：hey，礼物喜欢吗？ 她说：很喜欢，谢谢。 我说：客气什么。不过我不知道你有没有发现一件事？ 我停顿了下来，她问到：什么事啊？ 我说：你有没有发现你其实是有喜欢我的，我每次送你礼物你都 会很开心的收下，还会经常和我很开心的聊天，要是你不喜欢的人送 你礼物，即便礼物再好，你也会马上退回去吧，所以你是喜欢我的， 不如抽个时间过来这边一起聚一下？ 她说：哈哈，哪有啊，你又自恋了吧，我才没有。 后来，大概三天后吧，我在吃饭，然后电话响了，原来是她真的 来这边了，还找了个太假的理由，说是想过来看看风景。 其实，我敢肯定她之前并没有已经喜欢我的，只不过我告诉了那

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段话给她的时候，她的脑袋里就会想：是啊，难道我真的喜欢他，不 然不喜欢的人送我礼物，我真不会接受的，他说的难道是真的，难道 我真的喜欢他？ 这叫【播下合理化解释的种子】，然后我再稍微的浇水，让她更 加确信自己对我有意思，然后生根发芽。 第四节让客户觉得是自己要买的魔术 很多学员都知道，我之前是在太平洋保险公司呆过的，我在书里 也分享了，我最开始去卖保险，要陌拜对吧，我在一家店门前足足开 会晃悠20 分钟没敢进去。 但我的主管是很厉害的，她现在还在太平洋保险，是保险名家， 做过保险的都知道这是保险行业最高荣誉，今年8 月分的时候还去了 澳大利亚参加世界华人保险大会，她是非常厉害的。 我在太平洋的时候，那时候她是主管，那时候是要裂变保险员， 带团队的，她就负责我们的团队，当时没少带我出去拜访客户，那么 我就经常看到她有用一些招数。 有一次，她带着我去拜访一个老板，这个老板是主管的一个客户 介绍的，他做的生意也是有点规模的，（其实说到这里，我的主管是 有经常跟我们说的，做业务一个很核心的点是定位客户，我还在做保 险的时候，她的月收入光交税要交八万多，她不会开车，自己花钱雇 的司机，之所以能收入这么高，其实有一个原因就是她很会选择客户，

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她的客户差不多都是大单），当时我们去了后，这个老板，并没有明 确意向要买保险。 我的主管呢是很厉害的，他去之前是有了解过充分资讯的，他发 现这个老板平时最喜欢的是钓鱼，而且很有见解，于是见面寒暄一会 后，我的主管就说了：其实，今天我过来，除了了解一下，你适不适 合拥有我们的保险外呢，还有一件事情要来麻烦你的，也是我的私事， 就是不知道你会不会介意。 当时，那个老板眼睛一下子瞪大了一下，并且身体前倾，看了一 眼我的主管，然后说：什么事。 我的主管就说：我老公每个周末总是要去钓鱼，非常喜欢，就像 上瘾了一样，但是说实话呢，每次基本上钓不到什么鱼回来，我说老 公吧，他总是说我局外人，不懂。我听你朋友说，你对这方面很有研 究，所以呢，今天来也想请你跟我讲讲的。 结果这话一说去，这个老板先是笑了一通，然后就开始绵绵不绝 的讲起来了，包括这个鱼竿选什么，附近钓鱼的好地方了，等等。我 主管看差不多了，附和了几句，然后突然问道：其实，你有没有发现 一件事。 对方结果又懵那里了，然后问道：什么事。 主管说：其实，我刚就说了，我来呢一是请教你下钓鱼的问题， 另一方面呢是看你适不适合我们这个保险，我还担心你没有投资理财

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的意识呢，但是刚刚听你说这么多，我发现难怪你事业做这么大，从 一个人的生活休闲就能看出一个人的格局嘛，这样格局的人还会不懂 投资意识嘛。 而且我不知道你还有没有发现，其实你对我们的保险还是很有兴 趣的，毕竟你知道怎么做是最有利的嘛。不然你在我们刚进来的时候， 可能说几句就找理由把我们送走了，也不会跟我们聊这么多，还聊得 这么开心。 当时那个老板是沉默了一下，而且我注意到我的主管还做了一个 动作，就是把保险的一些手册拿出来给他，同时呢故意把一份买了保 险的客户名单故意装作掉出来的样子掉在桌子上，而名单中有好几个 都是这位老板认识的朋友。 然后，主管确定对方已经看到后，马上又很自然的收起来，装作 不想让对方看到的样子。 当然，这个客户最后是很高兴的签了单子，还告诉我的主管，有 机会和她老公一块去钓鱼。 那么，故事到这里，其实我想说的是，到底是客户真的有投资意 识要没保险，还是我的主管令到对方相信自己很有兴趣呢？ 第五节六耳猕猴的套路 我不知道之前热播的这个《大话西游之爱你一万年》，大家看过 没有啊，其实里面讲到六耳猕猴的时候，他很会泡妞的，而且是用了

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很多技术的，大家可以自己看一下那段剧情。 其中猴子是用了很多技术的，像刚开始他就讲：我砍了你的芭蕉 林你非但没有生气，还借给我酿酒，这说明什么呢，说明你是一个心 地善良的小姑娘呢。其实这里也有技巧啊，就是赐封啊，赐封对方心 地善良，赐封今天不细讲。 他被铁扇公主邀请进家里后，铁扇公主说：你找借口接近我，到 底是什么居心？他跟铁扇公主说了一段话，她说：那天我在街上被人 暴打，你看见了吧，你明明看到别人骂我负心汉，你为什么不问我呢， 你明明最恨负心之人，你为什么不提呢。其实，你是对我有居心的。 铁扇公主解释后，他继续说：你难道不想知道我是谁吗，你难道 不想了解我吗？你不但没有揭穿我，反而把芭蕉林借给我酿酒，难道 不是给我们进一步接触的机会吗？ 铁扇公主听完就说：你少自恋，我没有，我就是想看看你会玩什 么把戏。你真能编。 各位，这里记住一个点啊，当对方开始为自己辩驳的时候，说明 她已经中招了，他口头上会给你辩解，然后证明自己不是那样，其实， 大家都知道越证明能量就越低了，而且在证明的过程中，她的潜意识 会加深刚刚的合理化解释的，他的内心会真的开始反思：对啊，要是 换了别人，敢烧我的芭蕉林，敢骗我，我不早灭了他，但是为什么我 明明知道他是骗我的，却还要邀请他来？借他芭蕉林酿酒？难道真的 像他说的？

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于是，后面便死去活来的爱上了猴子，而猴子无非就是玩玩罢了。 第六节先上床，再建立爱情？ 我有一次啊，看书，说到一个屌丝骗色的故事，说一个屌丝靠吹 牛骗一个美女跟他上了床，本来这个女的对他其实是没什么感情的， 但是上床后，这么美女就开始四处找这个男的，她觉得自己爱上这个 男的了。 后来我发现现在很多的年轻人也是这么谈恋爱的，结婚后才怀孕 的似乎机率为0，甚至男孩子的父母都要教育他们的儿子要先跟女孩 发生关系，为什么？ 我们都知道，正常顺序是先有感情，在一起了，最后上床对吧， 但是如果是反其道而行了，先上床，再生发感情。女方献出了自己最 宝贵的身体给这个男的，她心里就产生了一种自我暗示，她觉得她是 爱这个男的的，不然怎么会跟他上床，结果就这样说服了自己。 这个我叫做【自我性的合理化解释】。

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第七章邪恶的“印象种植术”

第一节含义装置策略 含义装置策略呢，最重要的就是：装置+启动，装置就是一个复 合相等的句式。 比如：通常懂得感恩的人，别人帮助他们之后，他们总是会涌泉 相报。比如：通常善良的人，总是会换位思考，尽可能的考虑别人的 感受。 什么是“启动”呢？启动就是讲一个故事来支撑你的装置，大多 数情况下可以是你真实的故事或者改编的，当然编造也是可以的，不 过要尽可能真实。 比如让别人看到你就是一个很懂得感恩的人，你就可以讲一个别 人帮助你后，你付出很多努力回报他们的故事。 当然这里要说明一下，启动装置是可以分两种的，一种就是讲自 己的故事，另一种呢，就是讲你看到的故事，捎带出你的感觉。 注意，这个装置和启动系统你可以随意设定，不要拘泥于一格。 OK，我们先来看一下下面两个例子： 在三年前差不多，我看上了一个非常漂亮的女孩，但是说实话， 追她的人特别多，于是我就每天想我该怎么把她追到手。 很多她的追求者是每天送花，或者各种小礼物，渴望通过这来俘 获芳心。这样的美女，这样的套路见的太多了，根本引不起她的一点

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新奇感，没有别样的刺激和印象，自然不会成功。 当时我几乎刚开始没送什么东西给过她，相反，我只是通过朋友 先简单的了解了一下她，我发现她虽然有些高傲，但是却很孝顺，每 隔段时间都会给家里买东西，几乎每周都会给到家里电话，嘘寒问暖。 当时我就想到一个点，如果我把这种孝顺的印象植入到她对我的 认知里，我的机会会大很多，于是，在下次的聚会上，我讲了一个特 别编制的故事给她听。 因为那时候刚好快要到中秋了，大家饭桌上聊得正嗨的时候，我 故意问到：对了，又快到中秋了，你们中秋都回家吗？ 一桌的人回答各样，大部分都是说不回了，没什么回的，自己随 便过下就好了，只有那个美女是说到要回去的。 他们说完，我就紧接着说了句：我这个中秋也是要回的，我觉得 父母年纪越来越大了，做子女的一定要多抽出点时间去陪他们，这才 是对他们最大的孝顺。 然后，我清了下嗓子，继续说：记得前几年有一次中秋放假的时 候，我本来是要回去吃团圆饭的，谁知道公司临时决定大家要搞个聚 会，一起去庆祝一下，增加一下感情。公司的领导也会去，所有人都 要到场。 没办法，我只能打电话给我母亲，告诉她我不能回去吃饭了，我 当时说完，听到电话那头母亲先是沉默了一会，然后说，给我做了最

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爱吃的菜，然后又装作开心的跟我说，没关系，在外面聚会，要少喝 点酒，自己照顾好自己，不用担心他们。 当时，我听完，忽然觉得，公司的聚会是很经常的，但是留给陪 父母的时间总是很少，我以为母亲会生气我不回去了，没想到她却担 心的是我多喝酒，那一瞬间，我决定我要回去。 于是，我就跟领导说了这个事情，领导也很理解，就让我回去了。 后来，每个中秋，我都会回去吃妈妈的菜，然后一家人一起赏月，陪 他们聊天。 OK，醒醒，当时我讲到这个故事时候，我发现一群人都变得静 起来，在听我讲，特别是那个美女，她的眼睛一直看着我，而且好几 次瞳孔张大，身体也朝着我前倾，其实我知道，是我的故事引起了她 某些大脑画面的共鸣。 事后，她主动出来跟我说话，并给了我电话，还请了我下次一起 吃饭。其实，那年的中秋，我回家了吗？并没有，我只是在我租的房 子里，睡了一天。 但是，从那天聚会后，好像似乎每次周围人谈起我的时候，我总 会听到类似的话：他很孝顺，很有责任、、、、、、 其实，我到底是怎样的？似乎这并不重要，只是我让别人按照我 的设想判断了我。

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而且，事后我在想，如果我追的那个美女，是非常独立自主的， 非常喜欢很MAN 的那种男人的话，可能我的故事又变成了，我曾经 高中辍学去到社会打拼，陪兄弟在陌生城市创业的经历了、、、哈哈。 影响法则：我在你的大脑里先设置个含义，然后再用个我的故事 去启动他，于是我就成功的种下了我的印象，当你想起我的时候，这 个印象就会跳出来。 怎么通过讲别人的故事，植入自己的形象呢？ 在跟我的学员讲到骑劫思想的时候，我多次给他们，包括我身边 的人讲一个故事，现在我再把这个故事讲给你们。 那是14 年十月份的时候，在我的老家已经是有点冷了，人们都 穿起来外套了，那时候我本来应该是在外地工作的，因为家里有点事 情，就提前回去了。那天我穿的有点厚，坐上了班车要去城里办点事 情，我家的小镇离城里是比较远的，班车要将近两个小时，我坐在班 车上，无聊的看着手机的时候，上来了一位中年妇女。 这个妇女还带了两个小孩，一个六七岁的小女孩，还有个小男孩， 只有两三岁左右，她们就坐在我的前面空位上。 可能是不习惯坐车，或者没做过吧，车子开始走的时候这个小男 孩突然哭了起来，这时候，这个小女孩站了起来，弯下了身子，把嘴 凑到小男孩耳边说：不要哭，弟弟，姐姐在呢。 边说着，边在小男孩额头轻轻地亲了一下，小男孩瞪大眼睛看了

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看姐姐，一下子不哭了，眼里闪着光，笑了起来，那天阳光挺好的， 余晖透过窗户刚好照在这两个小家伙的笑脸上。我当时心里一下子一 阵暖流涌上来，我觉得这世界上的美丽风景很多，美女也很多，但是 可能若干年后我就忘了，但是这个场景，我恐怕一辈子也忘不了，是 我看到最美的画面。 OK，现在我要问你们一个当时我问的问题：听完我这个故事， 你们怎么看待我这个人？ 可能你们很大一部分也会像当时的学员一样，给说我友善、有爱 心、喜欢小孩和善良等的结论，但是我想说的是，我说我很善良了吗？ 我说我有爱心了吗？还是仅仅把这个形象植入给了我？ 第二节印象嫁接策略 这章内容也是非常的强大，而且我一直在思考这章节的内容应该 放在心锚里讲呢，还是这里，最后决定了，既然是教你玩弄印象的， 所幸就写在这里好了。 讲之前，我需要先给你说点其它的常识，就是说我们人的情绪其 实是很容易被外物、外界环境所影响的，我举个简单例子，比如你此 刻刚刚被你的老板恶狠狠的批评了一顿，这时候你的女朋友笑着过来 跟你打招呼，那么很可能是你把这种怒气转移到她的身上对吧？再比

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如你刚刚因为别人一句话回想到了你曾经非常厌恶的一个人，那种感 觉也带了出来，这时候你看见对方刚好做了一些事情，是不是会将厌 恶的感觉转移到他的身上？ 那么这个就是一种嫁接，我们完全可以把感觉、态度、认知等嫁 接到自己或者周围人的身上，完成印象种植。 这几年为了研究人大脑的思考模式，受影响模式，我曾研究过无 数比较有影响力的人的演讲，我观察他们的面部表情，观察他们的手 势，而且这几年受邀去现场参加过多次座谈会，我都会去留意这些演 讲的人，他们是如何引起现场人的共鸣，为什么能让那么多人把他们 当偶像，崇拜他们、、、、、 在我的研究中，我发现了很多更深层次的影响策略，其中一个就 是嫁接印象策略。 比如我曾经去现场听一个老板做分享，他在台上讲到：其实，现 在的社会很多人说竞争很激烈，生意很难做，其实这就是停留在表面 层次，为什么残酷的战争下，有的企业却能做的风生水起。首先这个 领军人物是非常重要的，像我们抗日战争时候我们是多么落后、腐败， 但是后来毛主席对吧，他能从乱世中摸索出时代发展的趋势，带领着 我们前进，我们需要这样的成功者、、、、 他讲了很多，但是有一个细节可能很多人都没注意到，但我留意 了，就是他每当讲到领军人物，讲到成功人物，讲到未来的时候，他 的双手都会不刻意的往内指一下自己，每当现场的人感觉很鼓舞，情

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绪起来的时候，也会指一下自己。 因为很多老板是不懂这些的，他们都不会在意这个动作，但是却 是这个动作把偶像、成功者的那种形象感觉嫁接给了这个老板。 包括你现在去看那些大师的演讲视频，你会发现他们讲到一些牛 逼的、厉害的人物或者能激起这种感觉得东西的时候，他们都会策略 性的指向自己，嫁接给自己。 当然，很多人会问我怎么指，这个只能现场演示给你了，不过要 注意一点，做任何的暗示嫁接动作，都不能让对方的意识察觉到，也 就是说不能让他感觉到你在刻意做这个事情，你要针对他的潜意识。 这个是嫁接好的印象，同样的，不好的印象也是可以通过这种方 式去嫁接，比如当他讲到失败者或者描述失败的惨状的时候，你都可 以策略性的指向你想针对的那个人。 这个策略呢非常重要，你要知道，沟通中，肢体动作的效果占据 到了60%以上，所以威力是非常大的，同时呢，我发现了这个策略后， 我也一直在思考，为什么这样的情况下会有这种效果，是否有其它的 人也有过这方面研究呢。。 终于，从我的师父那里，我有了更多这方面的见解。这里呢需要 继续给大家延伸的是催眠学里的一个很牛逼的策略，也是“着床指令” 中的其中一个，叫做联想指令。 我曾给很多学员讲过，我是有三个师父的，大家都知道我的第二

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个师父是做太平洋保险的，13 年我离开的时候，她已经是百万资产， 主管级别了，那么我的第三个老师呢，其实是一个催眠师，他呢有着 非常丰富的催眠经验，对于催眠学、NLP 学、心理学有着很深的研究， 你会发现我在课程或者书籍里是有提到很多专业性的词汇，包括对很 多东西有一些另类的或者直击本质的见解，其实很多都来自于他。 那么这个联想指令呢，其实也是我在讲到这方面研究时，我的这 个老师传授给我的，非常有效。 我们都知道大脑是有分潜意识和意识的，意识呢又称为批判因子， 多是我们主观判断认知，多会在意我们沟通的要素，我们在意的信息， 但是潜意识呢是无限的，也就是所有的信息都能注意到。我举个例子， 比如我现在让你放下书，现在透过窗户去看一下自己楼下有几个人， 你可能等下会告诉我8 个人，但是我若在问你，8 个人几个男的，几 个女的，这时候可能你就又答不上来了，因为你意识在意的是几个人。 OK，现在呢，我再给你一次机会，让你看一下下面是几男几女，可 能你看过后，你会告诉我正确答案，但是此刻我若问你，人所在的那 里停有几辆车的时候，你可能又答不出来。 为什么会这样？这就是说明意识是有目的性的，会选择一些有关 的、重要的信息去在意，但是不在意的就会自主删减掉，但是这些信 息到底存不存在大脑里呢，是存在的，只不过是存在你的潜意识里， 潜意识是无限的。

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就好比，你有没有这种感觉？见到一些人，不认识，却感觉非常 熟悉？其实，就是因为见面的时候，你的意识没有注意，忽略了，但 是你的潜意识是有注意的，当再次见面的时候，你才会觉得熟悉。 那么说这些呢，就是告诉你，意识是主观的，可以做判断，做分 辨的，但是潜意识是什么信息都会接收，但是它是做不了判断的，所 以在给对方植入一些影响潜意识的非语言指令的时候，对方是拒绝不 了的。 像我前面讲的建立亲和感，去模仿对方，去复述价值观等等，都 不能做的很刻意，我们这些策略是针对对方潜意识的，如果他的意识 注意到了，反而会有警戒心，但潜意识是不会的，因为没有思想，不 能判断嘛。 好，不要跳开话题，我们继续讲回到这个“联想式着床指令”上， 我结合自己的研究和我老师的传授，我是有总结出基本的套路。 一、感觉外调 什么是感觉外调呢？就是把你想要嫁接的感觉先让他产生出来， 从内心调出来，也叫联想指令，就是让你去联想曾经的情景，产生感 觉或情绪。 二、暗示引导，最终融合，形成印象转移。 也就是说，我用一些非言语指令，或者暗示性词汇，去引导你， 让你把之前调出来的感觉跟自己或者指定的人融合起来。

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说到这里，我再分享个故事： 2016 年的时候我被朋友拉着去吃饭，结果去了才知道是鸿门宴， 就是几个朋友带了几个女孩子，想让我演示演示怎么轻松把她们拿到， 想跟着我学几招，我是不太想去拿她们试招的，后来想也不做什么坏 事，就随便嫁接个印象好了。 于是，当时我们聊了一会后，我就有做一个简单的勾魂，我说我 有件事想问一下她们，不知道她们会不会介意，她们都说没关系。 我就说，世人都觉得美女孤傲清高，其实她们内心也是非常细腻 的，我想知道，你有没有像现在这样，很喜欢一个人，一想到就很开 心？或者是曾经有过很厌恶一个人？微信：631088107 当然，讲到喜欢一个人的时候，我是有策略性的指了指自己的， 说到厌恶的时候，我是有把眼神撇向门口。 当时问完，对方是有一种说不出的感觉的，对我笑了笑，讲到跟 我虽然第一次见面，但好像有一种不一样的感觉，很有安全感一样， 能够聊一些比较私密的话题。其实，这就是我做了联想指令嘛。当我 问及“她有没有像现在这样，很喜欢一个人”的时候，我强调的其实 是【现在】，她的意识呢想要回答我的问题，自然是要会寻找这种【很 喜欢一个人】的感觉，最终呢喜欢一个人的感觉就与现在的我结合在 了一块，因为潜意识是无法分辨的，它只会把这种感觉转移到现在在

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这里的人。包括我讲到厌恶，她也是要去寻找【厌恶一个人】的感觉 的，但厌恶一个人时，我强调的是【曾经】，所以对方是会把我的一 些负面感觉给移除掉。可能你也会问，这个策略除了用在影响人上， 还能怎么用？其实，用在销售上也是非常强大的。 比如，你是卖衣服的，客户试穿衣服后，你可不可以去问到你的 客户：我不知道你有没有像现在这样，穿起一件衣服，感觉自己好像 去过了一段休闲的旅行一样，很清新，很舒适？一边说，一边去抚摸 你的衣服。 比如，你是卖房子的，你带客户看了一遍房子的时候，你可不可 以问到客户：你有没有像现在这样，看完一套房子，就好比看了一个 精彩的电影预告一样，马上想拥有它，慢慢欣赏？ 记得前年有一个朋友是开了一个比较大的电脑专卖店，但是店里 业绩一直不太好，就想要让我去给他的店员做一些培训，但是说实话， 我对电脑并不懂，但是我也很明白，要我去培训，首先我要把专家的 感觉带出来。 所以去到那里第二天，我站在他们面前，我说：我对电脑没有懂 那么多，一点皮毛，但是，你们有没有想过有一天，一个很厉害的销 售大师会像现在这样站在这里给你们讲解一系列很厉害的策略，你们 也都迫不及待的想要见识一下他的绝活。好，下面我们简单的先讲一 下整个销售思路。

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看到没有，我并没有标榜自己，只是去让他们先产生面对一个顶 级销售大师会产生的感觉，然后他们自然而然的就将这种感觉转移到 了我的身上。 这个呢，就是联想式的着床指令，与双重扭曲引导术呢，其实是 有很大共鸣的，不过呢，这个也只是着床指令里的一种策略，有机会 呢会跟大家探讨更多，比如地理式着床指令、空间式着床指令等。 第三节拍马屁留印象策略 我曾经说过，人是最虚伪的动物，他们一边说着不要，一边却在 心里窃喜着，内心说着：多说点，继续说。 这点在溜须拍马上被表现的一丝不挂，很多人都是他们嘴上说着 别夸我了，其实内心高兴地要死，这是人性，没有不爱被人奉承赞美 的人，只有装清高的人。 所以，在这个社会上，懂得去赞美奉承，也变成了一个必不可少 的生存技能。 只不过吃同样的饭，吃多了就腻了，同样的套路用的太多，反而 适得其反，让人厌恶，还觉得你别有用心。 那么，接下来我就会分享两套超级赞美策略，让你瞬间获取对方 的芳心。 勾魂拍马屁策略

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时代变了，你如今再到街上对美女说：你长得真漂亮，真性感。 你觉得对方会因为你的话高兴吗，当然不会，因为她们每天都听到几 百遍同样的话，早听腻了，没有一点感觉。 就好比，你对你的老板说：老板，你不仅长得帅，还有钱。你觉 得你的老板听完会怎么样，高兴还是觉得你在刻意拍马屁？ 我一直告诉我的学员，不要学习套路，学习套路背后的思维，有 了思维，你是能生发出无数的套路的。 我们在1.0 和2.0 里就讲过了勾魂策略，其实勾魂除了用来抓取 对方的注意力之外，用于拍马屁，更是有着非常强大的效果。 我曾经跟我的老师探讨过一个问题，就是人在什么时候他内心的 感觉能力会最强，在这个时候触动会最大，最后我们发现，在一个人 的情绪经历了上下波动的时候，他的感受是最鲜明的。 我们经常说苦尽甘来对吧，如果是一开始就甘甜，我们不会感觉 很快乐，一开始就很苦，我们也不会感觉很苦，只有经历了甘甜后的 苦才最苦，经历了苦难后的甜才最甜。 所以，我们拍马屁也是一样啊，要去制造这种情绪上的波动，这 样对方的感受才会强烈，印象才会深刻，那么如何制造这种情绪波动 呢，勾魂就能轻易实现嘛。 这一招式很毒辣的，我谈女朋友的时候是经常用的。 你要知道美女从小时候就自带光环的对吧，从小到大，漂亮啊这

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些听的太多了，你如果还傻傻的见到美女，对方是不会有反应的，顶 多笑个，那我是如何做的呢。 那是我在做保险的时候发生的事，那时候大家没事晚上就爱聚聚 餐，扯扯人生，后来一次吃饭时候就认识了一个妹子，长的很漂亮， 当时认识了后，就互相加了微信。 因为大多数饭桌过后，不及时把握，彼此都会淡出视野的，我就 想啊，我怎么把她拿下呢，于是回到家，我就发了一条信息过去，我 说：美女，我发现了一件事情，不知道你没有感觉到，你属于那种有 点奇怪的那种。 当时，过了一会，她信息才回过来，我猜测她是看到我的信息有 点愣住的，她发过来的是：怎么奇怪了，然后一串的问号。 我知道她已经上钩了，就继续发过去：我呢其实也接触了很多 的各种各样的美女，她们大都是觉得自己挺漂亮，然后姿态就很高， 觉得别人围着她转才对，而且大都非常健谈。但是你却很不一样，漂 亮但是却很清净，而且也很有礼貌，让我眼前一亮的感觉。 很快，她的信息就又发来了：哪有啊，嘿嘿。 我继续说：不过，我有件事还是要告诉你，但我不知道这对于你 是不是一个坏消息。 她马上回过来：什么消息，怎么了，什么意思？ 从信息里都能看出她的诧异和有点不安，不知道我会说什么。

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这时候我回过去：其实我一直在寻找这种腼腆懂事，给我独特感 觉得人，我觉得我今天找到了，但我不知道这对于你算不算一个好消 息，因为接下来，可能会发生很多属于我们俩的故事。 当然啦，更多后面的事情，我就不说了，有机会给大家讲了，我 是想让你看一下，我上面的一些招数，各位假如你是那个美女，一次 次的与我交流，你的情绪是不是也会上下起伏？我称赞美女的时候， 是先植入了其它因子进去的。 这种拍马屁其实有一个非常棒的效果，就是印象会非常深刻，这 个女朋友后来因为一些事我们分开后，依然保持着很好的关系，后来 我回到家里，到再到金华差不多4 年了，但是她看到我朋友圈信息， 还给我发信息要叫我一起去吃饭。 当然，很多人他是想用拍马屁来称赞他的同事和领导的，我告诉 你，你完全也可以用这些招数啊，我的一个领导是女的，说实话我并 不是很喜欢她，因为她有点唠叨，而且爱管闲事，但是人在职场，不 搞好关系，等于慢性自杀啊，那么我是怎么拍她马屁的呢。 首先你要知道啊，我要是直接式的称赞她，那她是不会有太大的 反应的，听多了嘛，而且还会觉得我虚伪，那我怎么办的呢，我就上 班时候，我一个人走到他的办公室里去，然后我敲门进去，她问我： 你有什么事吗？ 我摇摇头，不说话。他继续问：那是怎么了？

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我继续站那里，不说话。 最后，我看到她脸上一脸的困惑出来了，我说到：其实，我是个 面子感很强的人，但是今天考虑再三，我决定还是应该过来下。 我的领导这下更困惑了，又问了一遍到底怎么了，我说：说实话， 我在公司里工作，虽然平时话少，但是我对你印象其实并不好的，觉 得你有时候很烦，很唠叨，考虑事情太全面了，所以平时有时候说话 也不想跟你说的。 领导听到这些，我能明显看到她脸上的一丝不悦。这时候我马上 说：但是，今天我是来道歉的，我发现原来一直是我错了。 突然，她一下子愣了一下，然后几秒后，说：什么意思。 我说：我一直觉得一件事大方向搞好就可以了，不用那么计较细 节，太繁杂，但是昨天晚上我姐的女儿学校开家长会，我姐有事，让 我代去，会议上，老师说到很多的孩子太马虎，不重视细节，然后讲 了个飞机失事的故事，一场悲剧，只因为几个螺丝钉。当时给我的触 动非常大。我一瞬间就想到了你，所以我觉得我错了，所以今天我才 会来到这里。 各位，我是没法跟你描述我的领导听完这个，当时的反应，而且 后来在公司里她总是特别关照我，有一次公司聚餐，她竟然还主动给 我夹了菜，让我多吃点。我的其他同事虽然都很好奇，但是他们不知

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道其实都是我用了招数。 其实，这样的招数我做营销的时候也常用的啊，我也给我的师兄 弟们分享过，大家都知道做营销要跟老板打交道对吧，很多人都不知 道怎么接触老板，更不知道怎么留印象，其实用这个策略很简单的了。 比如你逛街的时候，你走到一个店里去，然后进店你什么也不管， 你就大声说：你们这的老板是谁，让你们老板出来一下。 记住，你的表情要严肃一点，然后如果有员工上来问你什么事， 你也不管，你只要对他说：我找你们老板，让你们老板出来。 各位如果你是老板，此刻你的心理状态是怎样的？ 等老板出来后呢，你怎么办，你要马上把严肃脸换下来，然后指 着店面的摆设，你就问他：这些是你摆的？ 他回答后，你就说：我是做营销的，说实话我逛过的铺子比那些 购物狂逛得还多，但是说实话，他们的摆设都很low，而且根本没什 么风格。但是我走到这里的时候，我被你们的摆设风格给吸引住了， 我觉得这个店的老板一定很有思想，我一定要结识一下。 各位，你觉得这位老板听完这些会是怎样一个状态？

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而且我告诉你，这老板几年估计都不会忘记你，这样植入的印象 是非常深刻的。 反面赞美技术 上面呢，我们讲到了通过勾魂制造情绪的波动去赞美对方的策略， 可以给对方留下深刻的印象，那么关于赞美还有第二种策略，就是反 面赞美技术。 我们都说了，一个美女身材如果很好，那么这个身材好是大家都 能一眼看到，得出结论的，所以从这个角度去赞美她的人肯定多死了， 你再去用同样的招数赞美是效果不大的，反而觉得你很虚伪。 那么通过反面赞美，会让对方觉得你的见解很不一样，着眼点跟 其他人不同，从而觉得你了解他，对你有不一样的印象。这里面有个 核心:每个人都会对认同自己新的一面的人产生信任。 我们举个简单例子，假如一个美女她的身材很好，我们也假定她 比较高傲，那么你去赞美她的时候就可以用这种招数了。 高傲的反义词是什么？平易近人，有亲和感，对吧。 所以你就可以对她说：xx 小姐不仅你长得漂亮，想不到你这么平 易近人啊，感觉你很有亲和感。 我在追女的时候，其实也是有用过这个招数的，那是我上班时候 的事情，那天来了个新同事，我们一起处了一段时间，彼此已经有些

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熟悉了，毕竟天天见面，后来有一次店里组织聚餐，我们吃过饭，回 去的时候，就一起闲聊。因为这个女孩是有点安静的，话不多。我就 想我怎么样让她对我有印象呢？ 大家都知道，安静、腼腆的反面是什么？是开放、活泼、随性， 喜欢热闹对吧，所以当时我就跟她说：你虽然有时候安安静静的，但 是呢你也是喜欢和一些真心的朋友出去玩的，从你的笑中我看到你活 泼的一面，可能其他人没能了解到你的。 然后，她对我笑了笑，然后还自己给我讲了毕业时候，她们几个 姑娘一起去酒吧玩的故事。 你要知道表面上的优势谁都能看见，也会针对这些特点大表赞美。 然而，就犹如赛跑时为了做最后的冲刺，必须有相对应的地面摩擦力 一样，某个层面特别耀眼时，在看不见的地方一定也有与其相反的要 素，使两者以相同的力量保持平衡。正因为迅速谈到“其实”的部分， 对方才会感觉到：“啊，这个人真的看到了很不一样的地方。” 在销售、接待客户时也一样，只要称赞客户的「其实」部分，客 户一定会敞开心胸地接纳。

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第八章轻松成为任意行业专家的角色包装策略

物欲横流，时代变了，对于现在的消费者来说，满大街的产品， 让他们有了绝对的选择权；对于人际交流来说，信息越来越透明，人 们接触的东西越来越多。这最终导致了什么结果呢，就是权威、专家 成了香饽饽，你能在对方的心里树立起权威形象，那么后续的说服和 成交就简单的多。 也有很多人说，老师我对这一行懂得不多啊，也没有什么证书啊， 没有相关证明啊，其实你说这些的时候，证明你已经陷入误区了。我 们权谋行者要做的是影响，我们不需要有什么证书，只需要通过一些 策略手段让对方产生“我们比较懂，我们是专家、权威”的感觉就可 以了，我们不需要是专家，只要对方觉得是就可以了。 那么在《销售破局2.0》里我已经讲过了几种比较牛逼的修神策 略，在这一章节呢，我会更加详细具体的给大家讲解。 第一节极端自我的专家心态 在《销售破局2.0》里呢，其实我就讲了不少的关于王者心态的 内容，目的呢就是让大家在施展一些招数之前，能够有一个强大的内 心，否则你的一言一行都是会暴露你的内心状态。 我一直对我的学员说，心态决定你成佛或是成魔，你要达到专家 状态，首先你要做到： 信我者得我解脱，不信我者纵有苦难也无关我

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我是苦世的救世主，是苦难人的导师 我一切招数都是为了解决别人的问题，帮助他们实现梦想，都是 为了让别人活得更好 很多学员他们在进行千隆问屈或者冷读的时候，要么不够自信， 要么总觉得对方是客户，表现的很需要客户，结果呢，就很难建立专 家的形象进去，想要塑造一个形象，首先就要自我代入。 这里呢还有一个误区，就是很多人他们一直去问客户的需求是什 么，其实客户的需求是什么，客户本身也是不知道的，所有客户的需 求基本上都是假的，同一个人在不同的场景会有不同的需求，在不同 的心情下也有不同的需求，在不同的人面前也有不同的需求、、、、、这 一切说明，问客户的需求是多此一举，神从来不会问你有什么需求， 他们只会去激发你的欲望，然后直接让你按照他们说的去做。 就好比我们去医院看病，医生是不会问你喜欢吃什么样的药，甜 的还是苦的，他只会直接告诉你，你有什么问题，情况怎么样，要你 直接配合他治疗。 你要做的也是这个，首先你要有自己的一套说话架构，然后呢， 你要去描述他现在的痛苦，以及未来更大的痛苦，接着你要描述出你 会把他带到什么结界，给他路线，让他听话照做。 当然，如果在塑造专家的过程中，你是有用到冷读或千术的话， 你还要坚守一个法则，就是你绝不会说错，别人觉得你说错了，那只

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是你没有说清楚而已，就好比你对对方说：看你穿着，你是做教育职 业的？ 对方说：我是律师。 这时候你是不能神情慌张，不知道怎么办的，你要淡定，你要继 续说：哦，难怪，你最近工作中有遇到一些不顺心的问题吧（其实， 谁在工作中又会没有一些问题呢）。 对方说是后，你就要继续圆回去：看吧，我们常年做这个的，是 能一眼通过服装看出一些问题的，你这个服装搭配呢，如果是教育从 事着穿着的话，就比较合适，如果是从事律师行业，那我建立你从这 三个方面去着装、、、、、 看到没有？你要坚信你是不会错的，对方觉得你说错，只是你没 有说清楚而已。 第二节宏观微观说服术 概念：首先我们要理解这个宏观微观，什么是宏观，就是从大的 层次上去看待，什么是微观，微观就是往小了说，就是去细分。 那么宏观微观说话术，第一步就是宏观分类，也叫做阴阳二分法 （二分，不代表就是分为两类，可以是三类，四类，但最好不要超出 四个）。 比如，我把学习的人分为三种，盲目激进型、资料收藏型、学以 致用型；把汽车分为舒适型、豪华型、实用型；把美女分为气质型和

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印象型；把课程分为手段类课程、思维类课程、布局类课程等等，这 些都是宏观上进行分类。 当然这里有一个点要注意，就是你分的类别，不能很低俗，比如 你把美女分为好看和不好看的，你把汽车分为贵的和便宜的，那就显 得很低端，没有一点专业水准了。 第二步呢，就是列出各个分类出的概念的特点、功能。 比如，盲目激进型的学习者他的特点是：不清楚自己存在的问题、 盲目的见到老师就跟着学习、以为学习后就能帮助自己提升业绩、学 习的积极性很强、上过很多老师的课程。 资料收藏型的特点：知道学习很重要，也上过很多老师的课程， 每天收集各个老师的课程资料，甚至花了不少钱，每个老师的资料这 里都有，像一座图书馆、资料库。 学以致用型的特点：学习到的东西会自己先消化，然后去实践， 针对性的学习，不盲目听信大师的课程，有自己的想法，以效果和实 用性为导向。 各位看到没有，这就是微观的第一步，分析你刚刚分的类别的功 能、特征、特点，提炼出来。 我们再对汽车的分类做个说明。 舒适型汽车的特点：汽车性能比较优越，特别是减震功能比较强，

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座椅和视野舒适度比较好，价格不算太贵，坐上去感觉很好。 豪华型汽车的特点：价格比较贵，内部装饰很豪华，镀金，设计 具备时尚元素，采用、、风格。 实用型汽车的特点：价格实惠，装饰一般，可以满足基本的需求， 性价比可以。 第三步，对各个类别的性能、特点、功能，做优缺点分析。 比如，盲目激进型（优缺点）：这类人是非常有激情的，也很上 进，他们深刻的知道最值得的投资就是投资自己大脑。但是大多数的 学习是很盲目的，他们都没有搞清楚自己的问题，不知道自己真正欠 缺哪一部分，导致学了很多，能真正用出来，对自己有帮助的却很少， 于是继续拼命学习更多课程，有的最后觉得没帮助就觉得老师是骗人 的，有的花了很多钱，却得不到回报。 资料收藏型（优缺点）：这种人呢，他们很擅长整理归纳资料， 为了学习，能够投入金钱。他们总想着把所有的老师资料学一遍，自 己就成大师了，结果呢，资料太多，越学越迷茫，而且没有时间去学， 导致很多资料都是收藏起来，有的甚至看都没看过，这种人资料是最 全的，花的钱是最多的，但是学到的是最少的。 学以致用型（优缺点）：这类人是比较聪明的，他们大都有自己 独立的想法，知道自己缺少哪方面能力，然后针对性学习，而且学完 后，会针对自己的生意去改善，学以致用，他们更重视效果，而不是

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沉迷于学习各种大师。 各位看明白没有，这就是宏观微观说话术，请记住几个关键点： 宏观上阴阳二分，微观上分析每个类别的功能、特点、特征，最后针 对功能、特点、特征做出好坏和优缺点分析。 说到这里，给大家分享个案例吧，其实也就是我自己的一些手段 啊，是我平时用宏观微观说话术塑造权威的例子。 大家都知道现在市面上的课程特别的多吧，我的很多学员都说， 学习的脚步跟不上课程更新的脚步了，确实如此，那我想要招更多的 学员，奠定我的权威，我怎么办？ 很简单啊，就是用阴阳二分法去修神，跟随我的学员都知道，我 之前是有把市面的培训课程分为三类，激励式课程，手段类课程和布 局类课程。 激励式课程嘛，就是在情绪受挫的情况下，通过各种激励，让你 的大脑重回巅峰状态，但是这种激励效果并不持久，可能一个拒绝， 你的情绪又完蛋了，而且还有一个很可怕的弊端，就是你做过之后， 需要长期去上这种课，需要不断去激励，更不用说花多少钱了。 手段类课程呢，就相对好一点，这些呢一般都是比较毒辣的狠招 数，你用了马上可以见效，但是也有一个弊端，就是很容易被对手模 仿去嘛，到时候大家又陷入价格战了。

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布局类课程呢，就不一样了，他除了去强化你的内心，让你的情 绪达到巅峰状态，而且呢，还会把实现目的的每一步进行细分，用手 段、策略把每一步规划好，只要入局，就是死局，杀伤力特别的大， 而且整个过程会非常轻松，如期发生。 那么我教导的课程呢，70%是教你如何去布局，目标细分，剩下 的20%是教你手段，非常狠，最后10%是训练你的心理状态，引导你 的情绪，只有这样，无论面对任何情况你才能游刃有余。 各位，再听我说完，此刻你们的心理有什么感受？是不是觉得我 很厉害，我这个课程一定要学一下？其实就是通过阴阳二分法，又给 你洗了一下脑，影响了一下你。 这样的技巧其实我在讲操控的时候也讲过的，老学员应该有印象， 那时候我是讲到追女孩，勾魂后，我就故意告诉她，其实，我喜欢的 女孩有两种类型。她就问哪两种类型？ 我就创造了苹果型和橘子型。（其实这两个类型都是我瞎编的， 根本不存在，但是却一下子引起了她的好奇。） 当时我是这样引导的，我说苹果型的女孩就是很开朗活泼，她们 很乐观大气，心里充满阳光，让你咬一口，就满嘴的甜味和满足。橘 子型的女孩呢，就比较老实和真诚一点，她们很善良，却也害怕受伤， 所以会像橘子一样，给自己披上一个厚厚的表皮。但是当你打开这个 表皮，咬上一口，你会被那种甘甜所深深吸引。而你，就是属于橘子 型的女孩的。

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最后，对方听完这个，就非常陶醉于这个概念里，开始被我一步 步的引导操控。 注意点 1、阴阳二分时包装出来的概念要有水准，有档次，让别人一听 觉得你有货。 2、做好准备工作，你分完类，你还要微观去分析解释，如果你 没有做好前期的准备工作，没有足够的资讯支持，对方会觉得你故弄 玄虚，装高深，反而得不偿失。 3、值入引导，你站在客观的角度去分析，但是你要传递一个感 觉出去，就是你说传导的是最好的，你要让他们通过你的分析得出这 个结论。 第三节故作高深的挖掘打压技术 整个信息挖掘打压技术是我整个理论体系里非常重要的一环，甚 至说贯穿整个过程，我讲能量高低的时候就说过，你知道的越多你的 能量越高，对方说的越多，暴露的越多，对方的能量越低，所以懂得 挖掘信息是非常关键的。 再说到权威感，我们不必要是权威，但是一定要让对方感觉到我 们很权威，我们说的话很专业，这个形象要扔给他。 那么，如何最简单快速的制造这种感觉给他？这就波及到了打压 环节。特别对于中国人来说，很多人是没有信仰，很缺乏独立思考能

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力的，所以你会发现那些人云亦云的人总会被人看低，而那些能够说 出自己观点的人，总让人眼前一亮，被人崇拜。 包括前段时间有学员问我，如何给领导留下印象，让对方高看自 己，其实我就教他了一个非常简单的办法，就是总结式发言，什么意 思呢，就是说大家一起讨论开会是吧，你刚开始多听，大家的说法建 议你都听一下，最后呢，你综合起来，用自己的话说出去最适合的建 议，或者呢，把大家都没有思考到的点包装出来。其实，你并没有什 么牛逼的地方，但是你这样说出来的时候，对方感觉是不一样的，感 觉你面面俱到，很独到，自然也会高看你。 这个策略呢，我以前是经常用的，但是这个总结式发言在我看来 并不是塑造权威的最高层次。 真正牛逼的人，玩的永远是打压，我要你认可我还不够，我要的 是你崇拜我，追捧我。 那么挖掘打压技术呢，就是来实现这个效果的。 首先我们来讲这个“挖掘”，挖掘主要是指我们在沟通前，最重 要的是多去了解客户的信息，挖掘出对方的价值观，我举一些例子： 比如买房子，那么客户的价值观就是，什么样的情况下他会买房子， 房子要满足哪些条件。比如买化妆品，那么价值观就是，什么样的化 妆品她们满意，会选择购买。比如他说要做一个好人，你就要问他怎 样做才算一个好人。

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你要打压，你首先要有打压的东西，这就需要挖掘，他以为他的 购买标准或者价值观是OK 的，但就这时候，你给他一巴掌，打压一 下他，他马上就老实了。那还有一种情况是怎样的呢，就是对方本来 有点佩服你了，推崇你的时候，你也去挖掘他，你问他他觉得的厉害 的人是怎样的，他说完，你就直接告诉他大错特错，在植入新的标准， 这时候自然会更佩服你。 我有一位非常牛逼的老师，虽然在网络上没有名气，但是却是一 个实实在在的一线高手，掌握很多操控客户的策略。 有一次我跟他聊天，他给我分享了几个策略，我听完当时就激动 地对他说：老师，你真是太厉害了。他没有得意洋洋，或是会心一笑， 反而对我说道：你所指的厉害是什么。 我听完其实是有楞了一下，我没想到老师会反过来问我一下，而 且我也不知道厉害到底应该指什么，于是我就说：您的这些谈判策略 和技巧啊，真的很有效，一般人可想不到。 我的老师，停顿了几秒，然后对我说道：如果你所谓的厉害就是 指谈判策略、技巧高明一些，那我跟你说，市面上做过5 年以上的销 售员都有自己的套路，我们做销售也好，做交际也好，最重要的是会 布局，万事万物一通百通，你之所以跟我学，不是我的手段多高明， 而是我具有这种思维，别人没有。 听完老师的话，我当场被折服了，觉得我的老师非常牛逼，很有 深度。

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不过，后来我自己学习多了，实战多了，才发现，其实当时老师 跟我说话是有不知不觉给我植入模式的，通过挖掘我的价值观，然后 打压我，让我格局降低。我们把客户的价值挖掘出来后，要做的就是 打压，不管他说什么，统统告诉他，他的想法是不对的，要求太低了， 太俗了。 我们举个例子，比如你是卖护肤品的，客户问你的产品效果怎么 样时，你应该反问她：请问你说的效果具体指哪些。 客户可能会说：美白效果、补水效果啊。 不管她说什么，你都马上摇头，并告诉她：如果你买护肤品仅仅 是为了达到这样的效果，那我建议你不要在这里买，因为市面上基本 所有的护肤品都能达到这效果，只要不是伪冒假劣的。 看到了吗，这话说出去，马上就把她的格局拉低了，马上就主导 她的思想，让她不知所措，进入能量最低点，而我讲过在能量最低点 时，人是最容易被影响和引导的。 最后一步就是引导。我们打压了对方后，需要做的就是给她指一 条路。 如何引导呢，其实也很简单，第一种植入架构就好了，比如你告 诉她：我们觉得如果一款护肤品要想真正保养好女性的皮肤，还有两 点要做到、、、、、、、（专业知识包装，例：1、对于人体皮肤来说，表层 细胞中需要C60 元素不断地维持水分，很多人皮肤干燥就是因为这种

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元素缺少，我们这款产品针对这一点，特地融入了这种元素诱导因子。 2、饮食习惯和作息时间合理安排，我们都知道这些的重要性，所以 针对每位客户会为他们切身制定一个修养方案。） 各位，感觉一下，这种情况下，是不是成交的概率非常大？ 包括很多学员第一次联系到我，想要上我的课程的时候都会问我： 王老师，学习你的课程能学习到什么技术？ 我都会反问他们：你所指的技术主要有哪些？ 他们很多会说：营销技术、销售技术、泡妞技术等等。 不管他们说什么，我都会直接说：如果你跟我学习，仅仅是为了 学习这些技术，我建议你不要跟我学，你还不如自己去做几年生意， 或者随便找个老师学。这些都是最低层次，现在这个社会，要学的是 思维，有了思维，有无穷无尽的技术可以自己创造、、、、、、、。基本上 这些话说完，一般都会成交。 第四节假逻辑诱导法 我不止一次的告诉过我的学员，我们要做一个矛盾的人，一方面 我们要能够破招，也就是对方用一些招数影响你的时候，你要能看出 来，不被别人操控。另一方面呢，你也要做一个用招的人，既然人性 有这些弱点，那为何不去用？ 那么假逻辑诱导法呢，就是达到这两个层次的东西，一个层次呢， 我是教你不被常规所束缚，人都是逻辑性动物，但是很多逻辑呢其实

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是错误的，我们要能看出来，当别人利用假逻辑来说的很多道理的时 候，我们要第一时间能辨别出来，知道这个结论是不成立的。 另一个层次呢，我们要学会利用这种假逻辑，去迷惑对方的大脑， 成功操控他。 ok，我们先来讲第一层次。 首先我们来说逻辑，人的逻辑界限其实是很模糊的，比如我们都 知道，天上下雨了，导致地面很湿，那么突然有一天，地面上又是很 湿，那么这时候人的大脑会怎样思考呢？没错，我们的大脑首先就会 想到，应该是刚才下雨了。那么，我现在问你，地面很湿，就是刚刚 下雨造成的吗？ 没错，其实这就是个假逻辑，但是却好像很有道理。 再说个比较现实的例子，我们很多家长，他们那个年代，是不是 很穷，条件很艰苦，那时候只要学习好，考上大学，基本上就有出路 了，前途一片光明。但是，现在这个时代变了，可是很多家长还是这 个逻辑，学习考上好大学=好未来，但是这个逻辑现在还成立吗？ 另一种错误的逻辑架构是什么呢，就是角色偷渡造成的假逻辑， 我举个简单例子，比如我们都知道苹果一旦削皮后就会慢慢变黑，那 么你会看到很多高明的销售员就会把皮肤干燥缺水等这个状况偷渡 过来，让他的销售变得很有道理。

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ok，明白了这些，那我们接下来再来讲一下，如何用这些假逻辑 去影响别人的大脑，塑造我们专家的形象。 我曾经就指导过我的一个学员，她就是做护肤品的，因为总是无 法成交客户而苦恼，客户去的也不少，但总是看看问几句就走了，其 实在我看来，现在同行如此之多，客户来买的其实不是护肤品，更大 程度上是买专业。 所以我就教给了他这个策略，我说下次客户再问，你直接就把苹 果这个角色偷渡进去，告诉他：我不知道你有没有观察过，我们平时 吃的苹果，一旦破了一块，或者削了皮，没过多久就开始变色变黑， 最后坏掉…。 对方点头后，继续说：这其实就是因为苹果的表皮是有一种C60 元素在里面，能够有效的产生再生细胞，及时补充水分。其实人也是 一样的，人的脸部表皮就和苹果皮一样，也有一种类似于C60 的元素， 一旦缺失，面部就会开始出现白皮屑、脸皮干躁，慢慢长痘，严重的 长斑……我们这种护肤品呢，主要就是融合了这种元素在里面…… 后来，学员告诉我，她基本上说完，客户都会觉得她很专业，成 交的概率大大提升。不过，我们回过头来看，苹果表皮和人的表皮有 一丝一毫的关系吗？但这样说去，是不是却很有道理？这就是假逻辑 的作用。 包括之前我是有用过这个策略的，特别是讲课的时候，我是怎么 用的呢，讲课的时候我就跟学员说，很多人都知道学习很重要对吧，

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但是我不会保证所有跟我学习的人，会学到东西，为什么？ 因为学习的人分四种呢，第一种就仿佛一个杯子，里面装满了水， 我的水再往里面倒，倒的越多只会溢出越多。第二种呢，就像这个杯 子，杯底却一个洞，我倒的再多，也会露出来，所以很多人学习就是 左耳进右耳出。还有一种呢，就是杯子好好的，但是里面有染料啊， 我一倒进去水，他就变色了，我分享的东西都扭曲了。只有最后一种 呢，它这个杯子是好的，也是干净的，我分享越多，就能吸收越多。 好，停一下，有没有人觉得我说的有道理？ 我告诉你，你要是觉得有道理，你就完蛋了。其实，我又是用了 假逻辑搞了你，杯子好不好，与分享的有什么关系，但是我这样一说， 会出现什么效果呢，就是让你得出一个结论：我分享的东西是非常有 干货的，至于学不学到，是你自己的原因啦，跟我无关了。 所以，人天生是一种逻辑动物，这种逻辑惯性呢，会帮助我们更 容易更快的解决一些事情，但是同样也有很大的误区，那么我们权谋 人士呢，看到误区其实也是机会，因为有误区，我们才可以利用。 从今天我讲过呢，你就要有这种思维，多利用人的逻辑误区，去 强奸操控对方的大脑，让他自我说服，比如对方来挑手机，你可以给 他诱导到车上去，告诉他车的好坏主要在于发动机和引擎，这决定了 车的提速和寿命等等，那么手机的好坏就在于系统…… 你要想到一个对方很熟知的场景或者东西，对方可以马上理解，

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并认为是对的，有道理的，其实这时候你的逻辑结构已经启动了，这 时候你再偷渡过来，嫁接到你想销售或者说明的东西上，对方一般情 况下就会觉得：对哦，你说的确实是这样，有道理。 第五节浪漫废话植入策略 其实，我向来觉得自己是一个比较矛盾的人，不过我觉得矛盾还 是比较重要的，矛盾代表着两面，对我来说更代表着破和用两个层次， 这是非常重要的。 对于废话的植入来说，这么多年来，我发现再牛逼的大师都有在 玩这种套路，我也曾说过，国人是喜爱听一些空有道理的废话的，尽 管知道仅有道理而已。就好处明知道鸡汤里无肉，却依然爱喝鸡汤。 那么对于这种现状，我们要做的自然又十分矛盾了，一方面我们 要有独立思考角度，不要被那些空有道理的话所迷惑诱导，另一方面 呢，又要学会用废话来操控世人。 了解我的学员都知道，从12 年入世到如今，我是有拜了3 个师 父，那么我的第二个师父是有经常用这个招数的。 看过我书籍或者听过我讲课的都知道，我这个师父是做太平洋保 险的，当年我在那的时候，她已经是主管级别了，那时候的工资光交 税都要交七八万。 我刚结识她的时候，我是比较没用的，什么都不会，但是她从我

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身上看到了年轻的自己吧，所以经常是亲自带我去见客户，谈客户， 搞会议，我的很多招数都来自于她。 当然令到我至今对他印象深刻并感激的并非如此，而是当年我刚 出来社会，穷困潦倒，父亲刚过世，到社会上又奋斗无果，很是失意， 我的主管呢，除了不遗余力的教授我外，对我呢又说了一句话，她说： 人这一生呢，有时候呢会感觉挺顺利的，但有时候呢也会遇到很大的 挫折，但是呢，不管境遇如何，最需要的还是你的心境，是顺境，是 逆境，取决于你自己，你自己认为自己怎样的，就会是怎样。 这段话呢，是有影响到我很久的一段时间，我对这个师父呢，也 更加的敬重和感激，不过，后来我开始研究影响学的时候，我幡然醒 悟，这句话何尝又不是废话呢？ 但是，很多浪漫废话呢是非常有必要的，它们可以让对方觉得你 更有深度，更牛逼，更有境界，当然这个呢，也是有一个前提。 就是说你最好是要有一定的权威度，话语权，比如我的老师，我 是看多了她如何沟通谈判，觉得太厉害了，这时候她再放出类似的废 话出来，我就会觉得，哇，我的师父就是境界高，牛逼，有深度。 再比如算命先生，他也是要通过千隆问屈等技术先被对方认可到， 觉得他很牛逼的时候，他再来放一些废话出来，比如“命里有时终须 有，命里无时莫强求”等。 如果没有一定的权威度，效果可能不会那么显著，我举个例子，

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比如你隔壁家的陌生邻居对你说这些话，你还可能觉得对方在装逼， 听过就算了。 ok，步入正题，废话的植入很重要，那么你可能迫不及待要问， 如何去给对方植入废话呢？其实，从三方面入手就可以了： 1、两面话同时说，这个就很容易理解了，就是你说的话，好的、 坏的都包含了，两个方面都包括了。 比如我对你说：人这一生，有时候会觉得事事顺利，心情快乐， 有时候又会感觉坎坷不断，寸步难行…… 比如：人吧，有时候就是这样，偶尔喜欢跟朋友在一起热热闹闹， 偶尔吧，又想着有点独处的时光。 比如：我这些年呢经历了也不少事情，说的有些呢你可能听了很 有感触，一些呢你可能也听不出什么…… 2、同步事实、状态、心情等，就是把眼前发生的一些事实，或 者当时的心情啦，心理状态啦，给说出来。 这个呢，在前面的万能引导里我就有讲过，就是做同步，包括你 们学过催眠或者了解过的话，你们就会发现催眠在暗示引导的时候都 是做这些动作，所以这里就不再具体讲解了。 3、模糊不清，无法求证的话，这类话一般是怎么看都对，或者 就是无法求证的话。从古到今，其实都有很多这样的话流传下来，比 如：有志者事竟成。比如：大器晚成。其实说白了，哪个不是废话？

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只不过说出来，却让人感觉很有水准。 记得15 年的时候，一个学员找到了我，他的情况很不佳，奋斗 很多年却还是没什么成就，很苦恼，很沮丧，一直责怪自己。 当时我怎么办了呢，我先给他讲了一个故事，故事是我认识的一 个朋友，也是事事不顺，奋斗无果，几度想要放弃，但是最后一个偶 然机会，他抓住了，并成功了。 讲完，我继续跟他说：人这一生，有的人可能运气好点，奋斗几 年就有了成就，有的人呢，则是属于大器晚成型，这种人缺少的是一 个机遇，说不定是明天，也说不定是明年，关键是你要先不放弃。 当时他听完，是感觉很开悟的，当然我故意讲的故事是有起到作 用的，同样的，我讲的废话也是非常有用的，而且若干年后，如果他 真的成功了，他是要回来感激我的。 这一点要注意，废话植入是贯穿整个专家打造过程的，也就是你 要时刻的包装一些噪音出来，说一些没用的但是很有道理的废话，来 迷惑众生，故作深度。

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第九章 让对方瞬间感觉你很懂他的冷读原理和策略 第一节两大冷读原理 冷读这项技术呢，最早来自冷读术书籍，但是呢，真正的冷读又 不局限于其中，中华上下五千年，其实关于冷读的策略技巧和心法太 多了。 我也常说，练武功除了招数外，还需要深层次修炼的是内功，那 么对于冷读来说，也是如此，你必须具备一些冷读的原理，才能够说 出一些对方大感震惊的话语，让对方感觉你懂他，把你当神，那么在 接下来呢，我就会先把一些冷读的原理给到你，掌握了原理，再来修 炼招数。 双重自我原理 这个原理呢是非常重要的，就像人是有意识层面和潜意识层面一 样，那么其实每个人都有两个自我，一个自我呢就是我们对外面所展 现的部分，一个呢则是隐藏在自己的心里。 这个招数呢，我泡妞的时候是有经常用到的，15 年的时候，我 跟朋友们一起去吃饭，当时朋友是有带一些女孩过去的，其中一个呢 长得很漂亮，说话给人感觉非常的直率，也爱开玩笑，喝酒也很直爽， 当时呢，我就想，又一个非常好的试招机会又来了。 吃过饭，喝完酒，大家都坐在那里闲聊起来，我呢也坐在这个女 孩旁边，简单的聊了起来，先是问了一些很简单的问候，寒暄几句后，

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然后我就说到：这杯酒我先喝掉，不为什么，就因为你呢有一些地方 跟我很像。 说完，我就喝掉了杯中的酒，这时候我注意到她是有被勾魂到的， 她微微笑着说：怎么这么说，哪些地方啊？ 我继续说：你呢平时看起来总是很直率，很直爽，大大咧咧的， 所以大家对你吧都没什么顾忌，就算是难听的话有时候也会对你直说。 但是，其实有时候你也是很容易被这些小事打败的，一个人的时候， 有时候也会想很多。微信：631088107 （其实，你仔细审视一下这段话，你会发现，这段话对于那些看 起来开朗、善于交谈的人来说，应该是都对的，都是说中了。） 当时她是沉默了一会，然后告诉我，确实有时候是这样的，还跟 我讲了有一次朋友们出去玩，当面说难听的话给到她，令到她难过好 几天的事情。 我呢，当时也制造了一个类似的经历给她，其实就是在冷读过后， 继续通过故事影响，加深我们之间的关系，后来呢，我在那个地方的 那段时间，她是有经常主动邀请我跟她出去玩。 所以，这就是通过第一次的冷读打造“第一次见面，就这么了解 我”的反应。 当然这只是双重自我的一个例子，其它方面也是一样的，比如越

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坚强的人，遇到挫折的时候呢，往往更会有时候感觉自己意志薄弱； 越是不善交际的人，越是想要融入人群，跟大家打好关系；越是温柔 体贴的人，其实越会对对方的迟钝和无视感到生气，觉得对方不会思 考；越是自尊高傲的人，其实越会因为轻视或拒绝别人而内心矛盾、 自责、、、、、 那为什么会出现这种情况呢，其实从能量角度来说，世间一切想 要存在必然是要达到平衡状态的，人也是一样，你的一方面的个性特 别显著的时候，与此相反的一面也同时强烈存在，以此才能达到整体 的平衡。 所以，我们在冷读的时候呢，就可以依据双重自我原理，一方面 说出对方表现出的特征，另一方面呢把与此相反的说出来，基本上都 是符合的。 比如：你外表看起来很自信，其实内心也有烦躁和不安的一面， 会为一些莫名的小事紧张；你有时候吧很外向，善于交际，但相处久 了，又会有时候很细心，有些话又不敢说了。 映射原理 除了上面讲到的双重自我原理呢，我们还要掌握的是映射原理， 也就是说不管你外表掩饰的再完美，你的内心还是会把真实想法和态 度给投射出来，那么我们就可以以此呢，来冷读也就是猜测对方的内 心。

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这个呢，我在跟学员讲到觉察思想，讲到千隆问屈术等的时候其 实都是有讲到的，那时候讲是说要观察对方的反应，察言观色，通过 对方回复你的语言或者肢体动作来看穿对方的内心变化，那么这里讲 的其实是差不多的，只不过是我们通过对方对外物的认知来洞悉对方 内心真正的想法。 比如，我们接下去会讲到的冷读术里的宠物冷读、杯子冷读等， 都是借助映射原理来实现的，通过对方映射出来的东西，来界定对方 的内心。 第二节冷读术里的冷读策略 宠物冷读 请你若无其事地对想亲密交往的对象，提出以下的问题。 “最近我想饲养宠物，A 小姐喜欢什么宠物？” “如果要养的话，我想养猫。” “嗯，养猫啊。你喜欢猫的什么地方？” “喔，应该是猫的自由自在与随性吧。” 其实，想饲养什么并不重要，重要的是，选择那个宠物的理由。 因为从中不知不觉透露出“自己希望被别人如何认同的心理。”也就 是说，A 小姐希望在别人的眼里是个“自由自在”与“随性”的女性。

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因此，稍后将自由自在与随性转换成另一种方式去称赞A 小姐， 她一定会很高兴。 比方说：“在交谈中，我能感觉到A 小姐的不拘小节，你真的过 着自由自在的生活。 像「我真的希望别人是这样认同我」的这种愿望，很难对人启齿， 平常都是压抑的。但是，一谈到宠物时，因为不太有戒心，所以压抑 的愿望会不由自主地说了出来。 【延伸】：询问想饲养宠物的理由。 延续刚才的宠物问题，将会知道更意外的事。 “A 小姐，你说你喜欢猫，如果猫除外，你喜欢什么？” “嗯，像是大蜥蜴啦，或是爬虫类我也蛮有兴趣的。” “啊，为什么？” “有危险的感觉才棒呢！” 由此得知她第二种喜欢的宠物为何。和前一个问题一样，选择那 个宠物的理由才是重点，从中会不经意地透露出「理想的情人形象」。 也就是说，选择宠物时，第一次的选择暴露了「我希望这样被认 同」的愿望，第二次的选择则是反映了「希望你是这个样子」的愿望。 而这里所谓的“你”，就是指情人或结婚对象。 从这个例子来看，A 小姐心目中的理想情人是「有危险感觉」的

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男人。因此，想要追求A 小姐的庆，把自己弄成踏实而温和的男人 是没用的，不妨表现得有点坏坏的样子，才能进入A 小姐恋爱对象 的范围。 重点 第一种想饲养的宠物的理由＝得知对方希望别人如何认同 第二种想饲养的宠物的理由＝得知对方理想情人形象 至交冷读 我们上面呢讲到了双重自我原理，其实呢，至交冷读就是这个原 理的延伸，一个人往往所表现出来的都是意识层面，而内心则是相反 的，以此来达到平衡，比如表现出来的是内向，不爱说话，那么他的 内心大概是喜欢热闹，想要跟人交流。那么基于内心的这种需求，他 所交的朋友大都会是开朗、善于交际的。更简单点说也就是，我们所 交往的朋友性格大都是会跟自己表现出来的性格相反，和内心性格相 近的人。 所以，我们是可以借助这个去冷读对方的。 比如，对方时一个比较忠厚老实的人，那你就可以说：你的好朋 友大都是比较喜欢热闹，属于爽朗型的吧；比如对方是比较强势的人， 你就可以说：你的好朋友大都比较好说话，属于较老实的人吧。 这个呢，一般情况下是比较准的，我们的潜意识里都隐藏着与外 在表现相反的自己，而人呢都有把这个隐藏的自己，转为至交的倾向。

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当然，冷读术中的冷读呢，还有很多，包括杯子冷读、戒指冷读、 发线冷读、占位冷读等等，但是我个人感觉上面的呢，是比较有价值 意义的，而且随时是可以用到的。 第三节冷读术里的扩大缩小策略 扩大缩小策略是我比较推崇的一个策略，你要知道很多时候你在 冷读的时候，是会出现问题的，对方可能会觉得你说的并非如此，如 果你此刻不能圆场，解释过关，那么对方马上就会动摇你的地位，这 时候你再想建立权威就没那么简单了，那怎么办呢？ 其实，通过扩大缩小策略是非常简单就可以解决的。 我举一些例子，让你更好理解一下： “你最近，健康上有点问题？” “没有啊，我身体很健康、、、” “真的？心理健康方面不是有些失调吗？” “嗯，其实，工作上是有些压力、、、、” 看到没有，就是把身体健康扩大，扩大成身体健康+心理健康， 而基本上每个人都是有心理问题的。 我在举个例子： “刚刚跟你说这么多，我感觉你人际关系上有点麻烦” “嗯，不过现在没什么问题”

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“现在当然没问题，因为已经克服了。但是，过去曾因为人际关 系上的事很是苦恼？” “嗯，之前跟我的同事总是闹矛盾、、、、、” 这个呢同样是扩大策略，扩大了时间层次，把人际关系的麻烦扩 大成现在的麻烦+过去的麻烦。 OK，大概理解了扩大策略，我们再来理解一下缩小策略，先看 例子：“人际关系有点问题？” “对的” “是女性问题吧” “对的” “跟恋爱有关？” “不是” “那是年长的女性？” “是的，是公司的上司” 看到没有，就是一步步的缩小，从人际关系缩小到公司的上司关 系，逐步的逼近核心。 冷读术本身就是一种猜测，猜对了更好，如果猜的有偏差，那就 需要我们运用扩大缩小策略来圆回自己的说法。 包括很多算命大师都是精通这个策略的，他们知道大多数人来找 他们必然是遇到了一些烦恼，步入了困境之中，而人生所有的痛苦和 困境其实都脱离不了下面这四个范围：人际关系、金钱、梦想、健康。 我举一个例子，工作上的问题，都可以归类到人际关系上、金钱 上、梦想、健康上，比如跟老板关系不好，被裁员，这是人际关系有

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问题；没了工作，这又与金钱有关；赚不到钱，又会产生心理压力， 跟健康有关；若失去工作，不知道做什么，迷茫无助，自然又与梦想 有关了。 所以，人一生所有的痛苦和问题都是脱离不了这四个方面的其中 一个，那么这时候你就只需要用扩大缩小策略，继续往下推测，并继 续往深处试探了。 第四节冷读术里的左右手法则 相信通过上面的介绍，你对冷读术已经有了一定的理解，但是光 理解了是没用了，你需要的还是实践，那么接下来我要分享给你的是 冷读术里非常重要的一个招数，我把它叫做 在研习冷读术的过程中，很多人是有非常大的苦恼的，他们总想 着去把那些铺天盖地的冷读惯例死记硬背下来就好了，但是何其容 易？但是如果没有一定的冷读词汇积累，又不能去流畅随性的冷读， 导致最后仅仅是成了“冷读术评论家”，这就太悲哀了！ 其实，掌握了这个法则，远不用再煞费苦心的死记硬背，甚至你 连一点的冷读术基础都没有也没有关系，就是这么简单，OK，下面 呢，开始步入正题，系统的来给大家做一个具体的讲解。 第一步：右手属性指令归属 首先，我们要伸出我们的右手，摊开手掌，手心朝上，从右到左 依次是：大拇指、食指、中指、无名指和小指对吧，接下来呢，我会

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把每一根手指所代表的属性指令分别赋予给每根手指，等你冷读的时 候，你要做到看到手指，能把这个属性指令联想出来，并扩充成一个 冷读话题。 说这个呢，可能你还不是很理解，我们直接看例子： 大拇指是“大哥风范” 大拇指的联想是“大哥风范”。 要记得的只有一点。既然称之为“大”拇指，就有一家之主、主 人、师傅、老板等等意思，所以大拇指的联想就是“大哥风范”。很 简单吧！ 接下来要做的，就是想像你面前的咨询者是个具有“大哥风范” 的人，然后再进行解读就行了。譬如说：“你应该颇具大哥风范，相 当受人倚重，对吧？只要别人一开口请托，你就无法拒绝，忍不住想 要帮助对方！你从不在乎得失，见到有难的人都会想要助他一臂之力， 是个很会照顾人的人……” 换句话说，只要能说出由“大哥风范”联想到的形象就行了。所 以完全不需要死背，也可以想出非常多的词了，比如： “你的个性不拘小节，非常慷慨大方。” “你是个会除强扶弱，非常可靠的人。” “你非常大器对于他人的小失误不会斤斤计较。”

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或者可以从“很会照顾别人”这一点上去著墨，“你很喜欢小孩 吧？”之类的解读也相当可行。 当然，如果对方是女性，说成是大哥风范就太过分了一点，所以 不妨换成“你很有大姐风范，个性非常直爽干脆，慷慨大方，对吧？” 以上所有的说法，都是将“大哥”的个性用各种方式表达而已，所以 也不必想得太复杂，以轻松的心情来看待就行了。 “但是……”此时，你的脑海中一定会浮现一个疑问，那就是並 不是每个人都具备大歌风范，如果对方回答“不是”的时候，又该怎 么办呢？ 的确如此，不过请稍安匆躁，关于这个问题的解答容后再述。现 在请以按照各只手指延伸出来联想进行解读为大前提，耐心看完以下 的说明。稍后，我们将会提供简单到令你大吃一惊的方法来解决这个 问题，敬请期待。 食指是“热爱人群” 在讲解完大拇指的联想后，紧接着是食指。食指联想的是“热爱 人群”。这是因为食指常用来指着别人，所以取其形象来做联想，非 常的直截了当。所以在解读的时候只要将“你非常热爱人群吧！”这 一点，用你自己的话来表现即可。让我们试试看吧： “你的个性啊！用一句话来说，就是非常热爱人群，对吧？你喜 欢跟大家热热闹闹地玩在一起，甚至常常徹夜狂欢，因为一个人独处，

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你就会觉得很寂寞。你也很容易跟第一次见面的人马上就变得很熟络， 对吧？所以你应该有很多朋友……” 如果再进一步延伸的话，也可以解读为： “你喜欢团体运动胜于个人竞赛。” “你适合像是业务、老师、医生等，与人密切相关的工作。” 中指是“现在” 在讲解完大拇指、食指的联想之后，接下来要说明的是中指。中 指的联想单字需要稍微转一个弯。仔细端详我们摊开的右手，中指正 如其名，是位在正中央的手指。如果从由过去、现在、未来组成的时 间轴来看，位在正中央的就是现在。所以，中指的联想单字就是“现 在”。 而解读时便可以说“你是个不拘泥于过去或未来，只想要珍惜现 在，也就是当下这一瞬间的人。”让我们来看一下解读的范例： “对你来说，及时行乐比什么都重要，对吧？因为你不太会受过 去的事束缚，所以即使吵架了，大部分的时候隔天就忘得一干二净了。 你是那种与其杞人忧天担心将来的事，不如先行动再说的人……” 当然，由“现在”这个单字还能做更多的联想，譬如： “你不会被未来的梦想、目标之类的东西所限，而是认真度过每 一天。”“不管工作或是玩耍，你常常都是非常忘我的。”

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“遭遇困难时，你其实也不太担心，觉得反正船到桥头自然直。” 无名指是“情绪” 到目前为止还跟得上吗？已经渐渐掌握住诀窍了吗？ 讲解完大拇指，食指，中指，接下来就是无名指了。 无名指是用来戴戒指的手指。通常结婚戒指都是戴在左手的无名 指上，而戒指给人一种非常浪漫的感觉。因此无名指的联想单字就是 “情绪”，也就是指感情的意思。换句话说，对方通常比较情绪化， 是重情感胜过理论的类型。解读的说词譬如是： “你是个非常重感情的人，重视感情胜过理论，对吧？正因为如 此，你很容易一下子脾气就上来了，也常常因此悔不当初，是属于感 情起伏比较激烈的人……” 只要想像一下情绪化的人会有哪些反应，解读的说词就能无限延 伸。比如：“有时候人家只是开个小玩笑，卻让你很受伤。” “你是感情非常丰富，常被人家说是喜怒哀乐全写在脸上的人。” “无论什么事，没有亲自尝试过就不肯善罢干休。 ”小指是“小孩” 最后，小指的联想单字是“小孩”，这也是一个非常直接明了的 联想。解读时的方向就是“你拥有小孩子般天真又单纯的性格”。譬 如说：

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“但是，该怎么说呢？你应该是有点爱撒娇的个性吧？是不是 啊？你容易感到寂寞，一不理你就会开始闹别扭。而且，你的个性很 直率，所以很容易相信别人，但也因此常常受伤……” “小孩”通常有哪些特质呢？不妨发挥你的想像力，思考一下解 读时的说词。“非常纯真，但也容易受伤。” “最爱吃饭和睡觉。” 当然，解读的时候不应该有嘲讽的语气或态度。只要将你在对方 的个性中感受到单纯可爱的特质传达出来，再怎么可怕的人也会笑逐 颜开，愿意打开心扉 承认“其实啊！真的是这样耶！” 右手联想单字的复习 我们已经逐一看过了各个手指的联想。在此，我们不再翻回前几 页，请分别回想一下各个手指的联想单字。 大拇指的联想单字是什么呢？（“大”字的联想是……） 食指的联想单字是？（是热爱什么呢……） 稍微得转一个弯联想的中指是代表？（因为是正中央的手指，用 时间轴来看的话就是……） 那无名指的联想呢？（因为是戴戒指的手指，所以重视什么胜过 理论呢……）小指的联想单字很简单对吧？（“小”字的联想是……）

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如何？虽然只是大致浏览过一遍而已，但几乎已经完全记起来了。 只要从大拇指到小指，按顺序将所有的联想字都加以延伸，就能 进行几近完美的解读。再也不会因为不知道接下来该说什么，而惊慌 失措了。而由联想单字延伸出来的说词也无需死背，譬如小指的话， 就只要将“小孩” 的特质和魅力套用在对方身上，想到什么就通通 说出来就行了。 习惯了之后，即使偏离了联想单字自由发挥也不要紧，窍门就在 于刚开始练习解读时，尽量不要偏离联想单字太多。 OK，上个动作做完了，我们来继续下一个动作，扩展练习，也 就是针对每一个手指来扩展，只要说出一两句就够了，请试着从大拇 指开始。 “（大拇指）大家真的都很依赖你呢！恩，该说你是具有大哥风 范呢？还是说是一个值得信赖的领袖呢？总之，人家一拜托你，你就 拒绝不了，对吧？你很大方，不拘小节。很有正义感，只要一见到对 方有困难，会不计得失地想要助他一臂之力。” “（食指）总而言之，你就是热爱人群啦！比起一个人偷偷摸摸 地做些什么，更喜欢大家热热闹闹地玩在一起，所以你身边总是围绕 着一大群人，对吧？” “（中指）你不会受过去的事影响而犹豫不前，因为当下最重要。

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所以即使吵架了，隔天就忘得一干二净了。你也不太担忧将来的事， 是不管怎样先做了再说的人。” “（无名指）这么说来，你算是非常果断的人，但是有时候也不 免情绪化，容易因为别人不经意的一句话而感到很受伤。感情起伏还 颇激烈的，经常一下子脾气就上来了。” “（小指）不过，其实你是很怕寂寞的人吧？如果对方不理你， 就会开始闹别扭，真是可爱的个性。所以，大家也因为喜欢待在你的 身边，自然就聚集过来了！” 当然，如何解读手指联想字，並没有正确答案。只要摊开你的右 手，按照顺序试着说说看就行了。我再强调一次，刚开始练习的时候 毋须勉强，每一根手指能够联想出一、两句就行了。 这些右手的联想单字，请一定要学会，非常重要。做到了这个， 你不妨来做个“联想读心术”的练习，你会发现非常有趣，怎么做呢？ “请你在心里想着一个我不认识，但是与你很亲近的人。请在脑 海里想像这个人的具体形象，然后我要开始感应他在你脑海中的样子。 恩……这个人应该是具有大哥或是大姐风范的人，非常受到周围的人 信任吧？是一个喜欢跟大家玩在一起的人……” 不过，我想大概一半都没说中。 稍后将会说明没说中的处理技巧，但现在只要知道这个学习右手 联想字的练习，千万不要介意是不是说中或是说错了。抱着玩心，去

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享受这个练习过程才是最重要的。接下来是最NB 的了，不管对方是 谁都能完全命中，就是【律动折返技术】。 到此为止，相信熟知Me 型/We 型分类的人会发现，根据右手手 指所做出的一连串解读，都是倾向We 型的解读。但是，当然並非所 有的人都是属于We 型，因此同样也必须学习关于与We 型相反的 Me 型的解读方法。相对于右手是对We 型的解读，左手对应的则是 Me 型的解读。 “唉！好不容易记完了右手，结果还有左手喔……” 千万不要因此大失所望，因为你完全不必重新死记硬背别的东西， 只要记住与右手手指“完全相反”的特性就可以了。所以只要记得了 右手各个手指的联想单字，其余的解读几乎都可以自动完成。 而要如何分辨Me 型/We 型的问题，稍后将会说明。首先，试着 将左手拿出来，然后与右手一样，手掌朝自己的方向。接着让我们一 起看看具体实例。 左手大拇指是“工匠气质” 右手大拇指的联想单字是“大哥风范”对吧？左手大拇指代表的 意思，只要想成与右手完全相反就对了。 大哥给人的印象，就是周围常跟随着许多的伙伴，那么相反的形 象，就是孤独一人专注于某件事情。所以相对于“大哥风范”，左手 大拇指的联想单字就是“工匠，专家”。不过，其实也不必刻意去记

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“工匠气质”这一个单字，只要能说出与右手大拇指的“大哥风范” 完全相反的解读即可。譬如说： “简单来说，你就是个专家性格，属于会自己一个人撤底追求目 标的人。因为你凡事都想自己来，不觉得受人帮助是件好事，对于那 些随便就想依赖你的人，你有时会觉得很不耐烦……” “比起统领全体，你更适合从事特定领域的专业工作。“ “应该常有人误解你是个很冷漠的人。“ 或是，右手大拇指可以解读成“喜欢小孩“，那左手就刚好相反， 可以解读成”你其实不太懂得怎么跟小孩相处，对吧？” 左手食指是“害怕人群“ 右手食指的联想单字是什么呢？答案是“热爱人群“。而左手食 指与右手完全相反，所以就是…… 没错！左手食指的联想单字就是“害怕人群“，很简单吧？解读 时，只要将与右手食指完全相反类型的特质描述出来就可以了，非常 容易。 “老实说，你觉得人际关系这种事很麻烦，对吧？虽然偶尔也能 和大家嘻嘻哈哈地玩在一起，但就是会觉得累人。你绝对需要独处的

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时间。与谁都能熟络相处，只有那些能让你打开心房的人，你才会把 他们当作朋友。因为挑选得非常严格，所以朋友算是比较少的那 种……” 但是千万要注意，如果真接说“你就是讨厌人群”，对方会觉得 被说成了一个讨厌鬼，心里自然也不舒服。所以诀窍在于，读心者要 表现出自己的个性也有一点这样，和对方非常有共鸣的样子。解读的 方式还可以无限扩充，譬如说： “你很不擅长与人交往。” “和别人第一次见面时，总是会不必要地紧张。” “一个人独处时，完全不会觉得无聊，反而乐在其中。” “喜欢，而且也比较适合个人竞赛胜过于团体合作。” 左手中指是“过去与未来” 右手中指的联想字是“现在”，属于不拘泥于过去或未来的人。 那么左手中指的话呢？没错！就是“过去与未来”。也就是会相当在 意过去与未来的类型。所以，解读的方式就变成是： “你无论做什么事情，都非常重视过去实际的成果，对吧？你不 是那种漫不经心，在毫无根据的状况下就贸然行动的人，一定会先经 过深思熟虑。可以说是非常稳重，谨慎小心的人。”

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重视过去和未来胜过现在这一项特质，只要动点脑筋也可以有各 式各样的应用，譬如： “你对于人生拥有明确的梦想与目标。” “不管在任何时刻，都能抽离自身处境，用第三者的角度从旁仔 细审视自己。”“在遭逢困境时，只要先做了最坏的打算，就会觉得比 较放心。” 左手无名指是“理论” 如何？虽然可能感觉比右手的时候稍微复杂一些，但只要能说出 与右手手指“完全相反”的联想即可，所以不必想得那么困难。右手 无名指的联想单字是“情绪”，那么左手无名指的联想单字是“理论”， 解读也非常简单： “你比较不会被感情牵动，总是能够冷静客观地做出判断，对 吧？因为你不太把情绪表现出来，所以容易给周遭的人一种不容易亲 近，或是总是不知道你心里面在想什么的感觉。因此，大家对你的感 觉应该是尊敬多于亲切……” 当然，被人说是“爱说道理”“光说不练”，没有人会觉得开心。 所以重点就是要说些让别人听起来会心情好的说词，譬如说： “你是个很聪明的人。” “你是那种绝对不会被迷信所惑，总是靠自己脑袋思考的人。”

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“你因为学富五车，所以相当受人倚重。” 左手小指是“自立” 最后是小指。右手小指的联想单字是“小孩”，那么解读的方式 譬如： “你最大的优点，就是能够靠自己的力量生存。对别人说的话你 不会轻易地信以为真，凡事都会自己充分思考过后才做出判断。不喜 欢什么事都要靠别人，依赖别人。因此，你也非常不善于撒娇，对 吧……” 解读时只要将“自立的成人“的形象描述出来即可。重点就是要 强调大人的严谨，而不是小孩的天真无邪。也可以将了解的幅度更灵 活地扩充延伸，譬如： “你害怕将自己脆弱的一面表现出来。” “自立的人经常会被误解为严苛的人，有点恐怖的人。” “尤其在工作上，经常勉强自己，忙得没日没夜。”左手联想字 的复习 或许与右手的解读相比，左手好像稍微困难了一点，不过相信你 应该都能充分掌握了吧！让我们再复习一次。

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左手大拇指的联想单字是什么呢？（“大哥风范的”的相反。因 为喜欢一个人独自追求所以是……” 左右食指是？（因为是“热爱人群”的相反，所以是……） 左手中指呢？（因为是“现在”的相反，所以是……） 左手无名指呢？（不被“情绪”所左右……） 左手小指又是什么呢？（“小孩”都很依赖大人……） 你看！已经记起来了吧？ 只要记得这些联想单字，就不必一一死背解读的说词了。不！不 如说，不要死背比较好。如果解读时，是一边回想死背的例行话题一 边说的话，容易给对方一种在背稿的感觉，只会把场面搞得很冷。 如果是以联想单字为基础做延伸或发挥，则会带给对方好印象， 让对方觉得你真的是在说他的事情！ 在基础确实稳固之后，接下来才是左右手法则真正厉害的地方。 如果按照右手手指的顺序，以联想单字为基础，用延伸或发挥的 方式进行解读的话，这些说词恰巧等于是针对We 型的解读。而从左 手的联想单字则可以利伸出Me 型的解读。归根穷底，所有人不是 We 型就是Me 型。这样一来。相信各位已经理解我想说的事了吧？ 首先，从右手的大拇指开始往小指依序进行解读，如果其中有任

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何一处的解读没有说中时，不必惊慌，只要马上转移到另一只手的同 一只手指就行了。这个方法称为“律动型折返法”，是左右手法则最 主要的手法，根本无需分辨对方是哪一个类型。 接下来让我们来说明它的步骤。 1、首先，从右手的大拇指开始解读，重点在于“大哥风范”。 2、如果对方的反应还不错的话，就继续往右手的食指移动，以 联想单字“热爱人群”为中心，自由发挥进行解读。 3、如果食指的解读反应也很好的话，就直接往中指移动，以联 想单字“现在”进行解读。 4、万一，此时对方出现了否定的反应，说“不，我非常在意未 来的事。”就冷静地转移到左手的中指，然后继续进行解读。换句说 话，就是切换到以“过去与未来”为联想单字的解读。 5、接下来，再继续移动到左手的无名指。左手无名指的联想单 字是与“情绪”相反的“理论”，因此可以朝“你比较不会被感情牵 动，总是能够冷静客观地做出判断”的方向解读。 6、如果对方的反应是肯定的话，就直接往左手小指移动，以“自 立”为联想单字进行解读。 7、但是如果对方对“自立”的解读表现出了否定反应时，就再 次移往右手的小指。记得先用UVS 缓冲一下，再以“小孩”为联想单 字进行解读即可。接下来让我们模拟一下这个流程吧！律动折返法的

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模拟练习。 假设有一位叫做高桥的部长，因为作风有点强硬，所以与部属之 间有点小磨擦。现在的状况是你想要告诉他，要多设法了解部属一点。 但如果直接说的话，对方一定会怒不可遏，结果什么都听不进去。 于是我们决定先用冷读术赢得部长的信任之后，再给予建议。 “1、桥部长的个性应该颇具大哥风范，备受大家的倚重，而且 只要看到别人有难，就会将得失置之度外，想助他一臂之力吧？” “恩！的确是有一点这样。可是啊！有时明明帮了对方一把，对 方卻恩将仇报！唉！不过没办法，我就是这种爱管闲事的个性啊！“ “恩，的确如此。 2、所以说，高桥部长就是热爱人群啊！和大家嘻嘻哈哈玩在一 起的时候，比什么都开心吧？你应该也非常重视你的家人。“ “（深表同意）恩，是啊！毕竟没有人能够离群索居嘛！“ “3、而且你是那种不会担忧未来，只想珍惜每一个当下的人， 对吧？““（变成有点讶异的表情）不！我很担忧将来的事，而且是非 常担忧。“ “4、所谓珍惜当下一定已经自然而然成为你的个性的一部分， 只是你没有特别意识到而已。（转换到左手的中指）所以说，你不会 在没有任何根据的善下贸然行动，是会先确实订立计划，然后才行动 的类型。”

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“恩，是啊！虽然大家总是说我爱瞎操心，但毕竟我是身负重任 呐！” “5、是啊！你一定认为不被感情牵动，冷静思考后才行动是很 重要的。” “对啊对啊！我真的觉得这很重要，虽然感情也很重要。” “6、恩……看得出来高桥部长对自己非常严格，期许自己能够 独挡面一面。”“（歪着头）唔……但是实际上要做到卻很困难啊！” “那是因为高桥部长对自己太严格了，就算实际上已经做得很不 错了，卻还不满意而已。（转换到右手小指）7、不过。虽然对自己严 格，但高桥部长很爱对人撒娇喔！如果对方不理你的话，就会开始闹 别扭。” “哈哈哈！是啊！的确有一点。真厉害耶！我都被你看穿了啊！ 尤其是女生不理我的话，我就会变成一个任性别扭的男人唷！” “哈哈哈！（最后提出建议）其实部属也一样啊！他们也希望高 桥部长能够多关心他们一点。当然我知道高桥部长是个大忙人，但即 使一点点的时间也好，找个机会和每一个人单独聊聊，一定很有帮助。 你觉得呢？” “恩……你说得没错。被你这么一说，我好像真的总是忙于工作， 几乎没有时间听听他们的心声了……谢谢！我会找个时间和每个人好

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好谈谈的。” 灵活的左右手冷读法则适用于任何对象。不过左右手冷读法则为 什么要从右手开始呢？ 只是，面对第一次见面的陌生人，大概很难有信心正确判断出对 方哪一种类型的倾向较强。此时从右手类型（We 型）开始试探，即 使失误的话也比较容易（圆过去）。 为什么呢？因为被别人说“你颇具大哥风范，而且备受大家信赖”， 即使觉得不准，通常也不会有人觉得不舒服。 但是，如果被别人说“你是工匠性格，总是一个人孜孜不倦的追 求着目标”，有些人就会觉得“我看起来有那么阴沉吗？”才刚开始 解读，对方就会产生抗拒感的话，接下来就很难挽回了。所以从右手 开始解读，是较为安全的做法。日常沟通中使用时 所谓的冷读术，原先是为（假）算命师设计的技巧，所以很容易 让现场气氛变成是单方面猜想对方心事的对话。 如果真的是算命的场合也就罢了，但不能否认，将冷读术套用在 工作或是日常生活时，的确会有一点不自然的感觉，而且有时难以形 成一个听起来很平常的对话。在实际实践时就会发现，虽然你想从大 拇指开始依序前进，但常常不知不觉中对方就主导了对话的走向，而 完全跳到别的手指所代表的主题。

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这种时候，不需要强行将对话带回你的的步骤，只要如同平常聊 天一样乐在其中就行了。因为对方能够心情愉悦地与你交谈，对解读 绝对有正面的帮助。所以，当对方开怀畅谈时，请耐心地听他说完。 等到对话告一段落，再回到“手指”上去即可。 请不要忘记，无论最终目标为何，冷读术的技巧都只是为了“让 对方说他想说的，让自己说对方想听的”。不过，唯有实际实践过的 人才会发现这些重点。而且随着不断实践，连平常对话的方式也都会 变得更高明！

第十章5 套不可抗拒的成交策略

第一节神不知鬼不觉的“角色转换成交术” 什么是角色转移成交法呢？其实简单来说，就是改变一下沟通策 略，一开始可以通过其他人的一些故事，见证等来让对方感觉到效果， 然后在不知不觉中，偷偷将故事的主角换为对方，让对方去联想，去 尝试成交。 首先我们来讲一下，你和他的转换成交法。 这个方法就需要你借用「代名词」（你、我、他、他们、我们等 字眼）的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于 你怎样运用「别人（间接）」和「你（直接）」这两方面的字眼。 如果在推销过程中，我们一直只是在用「你，你，你」这字眼，

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不断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，你的的防备之心就会 大起，心里觉得：「喂！我都还未说要买。」 反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长， 你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时， 你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。因为要了解任何一 个故事，你都需要轻度的投入故事中的角色。 当你听完故事后，你的大脑是会有受到影响的，这时候我才马上 偷偷的把话锋转变成在讲「你」。把你偷偷的带领到未来的细节。 我来举个简单的例子，好让你更容易理解。 举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时 把客户情绪激起，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这个产品过后， 他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就拉肚子，但过 后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的话，我会鼓励 你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」 上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从 「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」 到「减低你的食量」为止即是直接的「角色偷渡」了，因为我们在此 处用了三次的「你」。 或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说： 「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的

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窗户，他们用了ABC 款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在这 里不远的XYZ 街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮你看 看ABC 款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会有不同 的效果‥‥」 上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意 识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了 什么？） 我们先用了「别人」的故事作主题（使你想象投入已经成交的角 色一次），然后再越过了成交时刻，把对象偷渡到“你”上，讲一些 成交「过后」的小事。当客户明白这些「细节」时，他其实就开始有 了「想到自己成交」的念头。在我观察市面上众多销售人员的时候， 我是有发现他们都有犯了两个非常重要的错误，要么呢就是一开始就 直接告诉客户，他用了产品会有什么效果，怎么怎么的好，表现的很 需要客户，然而呢，客户其实是还没有决定要买的，这样呢导致客户 内心的戒备就起来，他们会想：我还没说我要买，你就不停的说我买 了之后会怎样，这么迫切要我买，讲这么多好处，莫不是有什么问题？ 还有一种呢，他们是纯粹的用见证，他们会告诉你，别人买了产 品后怎么怎么样，问题都解决了，一直在讲别人的故事，却完全没有 讲到「你用产品是会怎样」和「你加入我们公司会怎样」，结果对方 的头脑只是用了「别人」的角色彩排，未直接联想到「自己」变成客 户后的情景，导致最后不能成交，因为他只挑起了对方的欲望，但却

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没挑起行动。 这就好比只是激发对方的「食欲」，但又没有把自己的餐馆地址 告诉对方，他们可能会到「别家」餐馆满足自己的食欲。 所以你每一次播种时的火候（份量），一定要混合「间接」和「直 接」，它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间 接、半直接」，然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直 接」。 当然这是讲别人的故事，然后呢无声无息的过渡到你的身上，除 了这个方向外呢，你也是可以直接先讲自己的故事，再过渡到对方的 身上；或者呢，混合起来穿插在里面，也就是说你可以将自己的故事， 也可以讲别人的故事，但是呢最终你要回到对方的身上，让他去联想。 第二节欲擒故纵的“假障碍成交术” 假障碍成交术我是有多次讲过的，包括在销售破局1.0 和2.0 里 面都是有涉及的，这两面呢，其实是涵盖了两个原理在里面。 一个呢是人性本贱原理，这个就不用那么细讲，基本上你了解过 我的书籍，你都应该深深地理解这个概念，人就是犯贱，你求着给他 的时候，他往往觉得没价值，不去要；反而你抛出限量概念，不给他 时，他又求着要买了。 这个呢是大多数人的共性，是几千年来人类进化造成的，已经刻

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在基因里了。 包括讲追女的时候，我是有多次讲到这个概念的，你越是拼命地 去讨好对方，对方越会觉得你没有价值，看不起你，反而你告诉她， 她不是你喜欢的类型了，只能做个朋友，她反而不甘心了，拼命地证 明自己。 第二个原理呢是审核原理，我们讲过能量格局观对吧，知道越证 明，能量越弱，那么我们在设置假障碍后，对方是会向你证明自己符 合条件的，那么在证明过程中，谁的能量是低的？ OK，这个呢是简单的再给大家往深处谈了下假障碍成交术，具 体的案例和操作方法，大家先可以回过头去看《销售破局1.0》和《销 售破局2.0》里面的讲解。 还要跟大家讲的是，假障碍最好是对方纠结考虑的时候，你丢出 去，效果会更好，我之前是有不少学员跟我抱怨，看着客户就要成交 了，只差临门一脚。其实，这个时候，直接跑假障碍给对方就好了嘛。 我有一个跑业务的朋友，做了几年的业务，是很有手段的，最擅 长用的就是这个假障碍策略，每当客户迟疑的时候，他就假装开始收 拾东西，然后对客户说：「老板，通常刚刚开始跟我们配合的公司， 这个产品我们是不鼓励你拿太多，因为万一不好卖的话，对你和对我 都没有益处‥‥」 通常他只要一讲到这里，就会发现客户的「考虑脸色」会马上软

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化下来：深锁的眉头会松弛，握着下巴的手会放下。 然后他接着对客户说出一个假的障碍：「对你来说这只是另一个 新产品，虽然我们的其它客户都很快跟我们再订货，但你没有试过是 不可能知道效果如何。因为我们第一次配合，我建议你最好不要订超 过五百个‥‥」 其实，我这一位朋友已经大概的知道，那位客户的公司本来一下 子就不会预定那么多的。但他发现当他一限制客户订额时，本来是犹 豫着的客户，会忽然的「顿悟」，马上从犹豫变成肯定。客户此刻反 而「犯贱式」的觉得这个产品是他们想要的。就好比上帝再三禁止亚 当和夏娃偷吃禁果，他们却越是要去尝一尝。 请看以下两句话而注意自己的感受； 一，「你最好买一百个以上。」； 二，「你不需要买超过一百个。」 你会觉得比较容易相信那一句话？发现没有，这就是手段！ 在对方进入临成交前，在即将「合理化」（即考虑）时，你要停 止提供「外在」说服（包括见证、理由、数据等）。但记得给对方一 个假障碍来以退为进，因为他现在需要的是「内在」的「自己说服自 己」！ 这里有一个核心：敌不动，我不动；敌欲退，我先退。

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在引诱的过程中，你烧得起对方的情绪，又灌输了理由给对方后， 最后一定要制造一个「假的障碍」给对方自愿的跨过去。只要对方自 愿的跨过，他就不再会有任何的后悔，因为他已经把决定合理化了。 没难度，没价值；有难度，有价值。要控制人的时候，让对方相 信没有人可以控制他，因为他有自主权。 不过我要强调的有几点： 1、障碍不是真障碍，大都是一些对方可以满足的条件，比如你 对对方说，第一个条件是你要有一定的投资理财观念。这种障碍都不 是硬性的，基本上对方都可以满足。 2、假障碍成交术最好是在对方情绪起来后，感兴趣了，这时候 再去使用，如果对方根本就没有兴趣，设置障碍他也是不会去证明的。 第三节诱杀对方潜意识的“假设成交术” 假设成交术是比较常用的一个策略，首先我们要理解什么是假设 成交，就是在对方尚未成交的时候，我们就去引导对方，去联想成交 后的一些细节或者会出现的局面等等，这是针对对方潜意识的。 我们都知道潜意识是不能分辨对错的，你植入什么指令它都会执 行，所以当我们引导对方联想成交后的一些东西的时候，潜意识会觉 得自己已经成交了，这样下来，真正的成交抗拒就会非常小。

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虽然很多人都有用到这个策略，但是很多人并没有用到出神入化 的境界，而只是停留在一个简单的基础上。 我们平时最常见的假设成交就是双选法，比如卖鸡蛋的不是问你 要买多少鸡蛋，而是问你要一个还是两个？ 或者是临近买单了，销售员会问你：你是要用现金买单，还是刷 卡？ 这都是二选一的假设成交策略，假设你要买我的鸡蛋，假设你要 买单，当然这也是最初级的策略。 那么，接下来我要讲的是【布局性的假设成交】，也就是说我们 在用假设成交这个策略的时候，我们去打一套组合拳，融入其它的招 式进去，比如：假设成交+假逻辑、假设成交+隐晦命令等等。 这些年我在推广我的书籍或者我的课程的时候，我是经常有用到 这个招数的，我会告诉我的学员： 我知道大家呢来学习我的课程是有很多问题想要解决，或是想要 提升下自己能力，更好的实现梦想，我也知道可能大家上我的课程之 前也是有很多忧虑，不知道到底能不能帮到自己。（同步引导） 但是呢，我要说的是，当你去过我的课程后，你就会完全明白一 些影响人的招数，一些高手们避而不谈的策略，我呢会现场表演给你 看，或者告诉你具体清晰的实践方法，你就能更快的掌握，并且马上 去实践，甚至今天学习了，明天你就可以自己去马路上试招，不断地

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演练，直到熟悉为止。 那么当你熟悉了一个技巧，并且得到了显著地效果后呢，你也会 发现我所教你的很多东西都是非常有效，非常厉害的，你会发现你的 思维也会发生很大的变化，很多打不通的关节，也会打通。（假逻辑） 看到没有，你还并没有上我的课程，但是我却一直在引导你去联 想，上我课程后的一些情况和改变，让你浮想联翩，我描述的越详细， 你联想的画面就越真实，这时候你的潜意识就越会当真，成交就会变 得更简单。 这个呢，只是我在假设成交术里加入了同步引导策略和假逻辑策 略，我也是可以加入隐晦命令来进行布局的，比如我告诉你： 我不太确定（你已经下定决心）（现在就买下来），所以我想再问 你一些相关的问题，我们是不能用微信支付的，你知道的吧，对方回 答后，继续引导，整个交易流程你是知道的吧？（知道就好，不知道 就给他讲成交时的流程），最后问对方，你是现在打款还是等你朋友 来了再打款？ 这是布局式的假设成交术，那么假设成交还包括知觉上的假设， 包括动作假设和时间假设。 比如对方告诉你，你知不知道这些策略，都是经过很多人实践检 验真实有效的？不管你知不知道，其实都是假定了【这些策略被人实 践检验真实有效的】。

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时间假设就更好理解了，我就有经常用到，比如说，若干年后， 你们就会发现我今天说的话是多么的有道理。不管你们停了多少年， 我都是假定【你们会发现我说的话有道理】。 动作上的假设，小商贩用的更多，比如对方是卖大枣的，这时候 有客人去问价，他们二话不说，就把袋子递到客人手中，或者自己直 接就往袋子里装，装完直接拿去称，假如称了有4 斤，他们会顺手再 抓一把放进去，告诉你一共4 斤，多少钱，这一把呢算送你的，边说 边递给你。 其实，这个过程就是一个动作假设过程嘛，你还并未说要买，他 们就直接给你装了，最后呢更是通过多送你一把，满足你的占便宜心 理，直接成交你。 最后呢，有两个关键点是你要掌握的： 1、一般是在激起对方的兴趣或者情绪后，再去用假设成交法， 如若对方根本不感兴趣，你即便让他联想，他也是不会去做的。 2、细节把控，如何让对方陷入到联想中，让对方的潜意识觉得 自己已经买了呢，最有效的方法就是细节描述，你要把成交后的场景 给具体化细节化的描述出来，增加更强的代入感。 第四节冷热水交替成交术 冷热水交替成交术是基于冷热水效应上延伸的技术，那什么是冷

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热水效应呢，很简单，一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一 杯热水，这时候我若让你把手放到热水中，再放到温水中，你会感觉 温水凉；若让你先将手放到冷水中，再放到温水中，则会觉得温水热。 这个呢就是冷热水效应，我呢通常讲做【参照物转移】，也就是 说参照物换了，导致同样一杯水，你却有不同的感觉。 这个呢，鲁迅先生也是有讲到过的，他说：如果有人提议在房子 上开个窗口，势必会遭到众人的反对。可是如果提议把房顶扒掉，众 人则会相应退让，同意开这个窗口 是不是非常精辟，每个人心里都是有一杆秤的，只不过是秤砣并 不一样，也不固定，它会随着心理的变化而变化。 那么，我们如何运用冷热水效应去更好的处理我们的人际关系， 或者是成交客户，影响客户呢？ 我曾经讲到过我的姐姐是一个非常爱逛街的人，我曾经呢为了练 习招数，是有跟着她逛了一个月的商场，我发现呢，之所以她总是能 以最划算的价钱买走看中的东西，都是因为她懂得这个招数。 她看到自己喜欢的衣服后呢，她是不会表现的很刻意的，相反只 是漫不经心的去问衣服的价钱，一旦对方说出价格后，她是会先笑一 声，说到我还是再看看吧。 这时候店家呢通常会说，你觉得价格要多少，我的姐姐呢，会毫

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不犹豫的提出非常苛刻的价格，甚至我在旁边都觉得不可思议，觉得 杀价杀得太多，这时候我看到店家是有被吓到的，觉得是无理取闹， 并开始证明自己这个价格是成本钱都不够的、、、、 一到这时候，我的姐姐便会继续说到：这件衣服呢虽然也可以， 但是呢我并不是非常的喜欢，只不过今天不想再走下去挑选了，才考 虑的，这个价格已经很合理了，如果穿过觉得可以的话，下次还会带 朋友一起来的。 这时候对方是有转变态度的，但是还是难以以这个价格成交，我 的姐姐呢，则会继续假装性的纠缠一会，最后装作没办法的样子，告 诉对方：我以前也是做过生意的，知道做生意现在也不好做，也不容 易，这样吧，你也不要讲你那个价格了，都是诚心买东西的，这样吧， 我在刚刚价格的基础上再加你10 元，你也不要说了，就当为下次生 意了。 就这样下来，一些同样的东西，她总是会以最低的价格买到，至 于为什么商家会卖给她，其实无非是冷热水效应了，先泼一盆冷水， 再给你一盆温水，你还觉得热乎乎的。 当然这是我们在客户的角度去对商家用这种冷热水成交术，那么 反过来，商家是不是也可以用呢？ 包括最开始的时候，我刚出去工作，我也是有用到这个策略，那 时候我们做销售，每个月是要定目标的，定业绩的，我会故意的把业 绩定在平均业绩以下，等到月底算业绩的时候，往往做的业绩是超过

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定的，老板呢也因此多会夸奖于我。 所以，我们是要多用这种冷热水效应去操控对方的预期，比如我 们十分钟就能解决问题，我们有时不妨说最起码要半个小时，最后当 你十分钟后解决完了，对方是会觉得你好厉害，并感激你的。 比如，我们要对方等我们吃饭，大概20 分钟后会到，如果直接 说等你20 分钟，即便你晚到1 分钟，对方也是会抱怨责怪的，反之 如果你一开始就说要等你半个小时，结果你21 分钟后到了，对方是 会很开心的。 第五节让对方自以为占到便宜的黑白脸成交术 一个唱白脸，一个唱红脸，是古来都有的手段，但是多是用在权 谋上。 我们对历史比价感兴趣的人也好，还是喜欢看一些商战的电视剧 的人也好，应该是比较常看到这个策略的，我举个例子： 古代皇帝快要死了，要传位给自己儿子的时候，他们大都会做一 个事情，就是随便找一些理由，然后把一些肱骨大臣给流放了，等到 他的儿子继位的时候呢，就偷偷地告诉他的儿子，你让他的儿子再把 这些大臣给请回去，告诉这些大臣，他们的能力等，朝廷很需要他们 等等，请回去后就马上重用他们，结果这些大臣就开始对新皇帝感恩 戴德，尽心辅佐于他。

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其实，你有了权谋思想，你就会发现，这就是一个黑白脸策略嘛， 老皇帝唱黑脸，让新皇帝唱白脸，老皇帝快死了，不怕得罪大臣，而 新皇帝刚登皇位，是需要辅佐和支持的，借此施与恩惠，笼络人心。 包括很多公司集团，到现在也是在继续用这个招数，来巩固新的 接班人的政权。 那么对于成交来说，也是可以这样玩的，比如我曾经就分享一个 服装店成交客户的策略： 当客户在结算的时候，其实这里我们可以设计一些话术让客户感 觉超值，让他感觉占便宜的感觉。 当客户结算时，如果你是两个人开店的话，其实你们两个可以配 合。 比如你和你老公，你在给客户报价的时候，比如这件衣服100 元，你报价的时候报100 元。 你老公当收银员结算，你老公可以这么说，比如客户买了两件 100 元的衣服，你老公可以每件算110 元。 客户一听，会说：不对啊，你老婆刚刚说这个衣服是100 的啊， 怎么变成110 元？ 你老公然后把你找过来，假装生气的问你：我们这个衣服是110 的，你怎么给客户介绍是100 元呢？ 你假装给你老公解释说：不好意思，我忘了。

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你老公继续对客户说：我们这件衣服呢，本来是卖110 元的， 我老婆刚刚搞错了，不好意思，既然刚刚她说是100 元，那今天就算 给你一个优惠吧，你下次买的好给我介绍客户就行。 其实，就是两个人互相配合，给客户一个占便宜的感觉。 这就是黑白脸配合嘛，再比如市面上很多搞培训的大师，他们怎 么做的呢，他们就是找一个内部人员充当客户，然后呢让他呢来吵着 退钱，说没有学到东西，问题没有解决，于是呢，这个大师呢，就亲 自指导他，最后搞明白了，是这个客户有一些点理解错了，改正后问 题迅速得到了解决，然后带着礼物来感谢大师。 很多人看到这个觉得，哇，这个大师好牛逼，这个故事也好真实。 但是你不知道，其实就是用到了黑白脸策略，来影响到你，让你成交。

第十一章暗示杀人术

第一节神奇的暗示魔术漫谈 暗示术是比较古老的一种策略，我曾经在文章里讲到过，这个在 古代叫做祝由术，那时候部落里有人得病的时候，他们便会去请来巫 师，巫师会围着病人跳舞，并将神水洒向病人，告诉他神明会带他走 向康复，她会慢慢好起来，果然，过了一段时间，这个病人渐渐好了 起来。 其实，并非是神明救了他，而是他接受了暗示，在暗示的引导下，

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身体各部分开始调理出现的疾病，最终康复。 我经常说，如果你能够是自己相信你可以做成某件事情，并确保 这件事是有可能发生的，那么这件事无论是多么困难，你都能够做到。 相反，如果你想像这世界上最简单的事情你也做不了，那你就真的不 可能做到。 暗示的力量就是这么巨大，记得13 年的时候吧，我是有看到一 个新闻的，讲到两个病人被误诊，结果命运反转的故事，故事是说一 个健康的病人被误诊得了癌症，结果每天郁郁寡欢，每天想着自己就 快要死了，心情很不好，终于在一年后悲伤死去，而另一个癌症患者 呢，却被医生告知没有问题，于是他每天心情很好，觉得人生一片美 好，一年过去了也没有什么情况发生。 为什么会出现这种情况呢，其实也无非是暗示的作用了。 这里还要给大家补充的是，人的大脑是有潜意识和意识层次的， 我们的意识层次是有判断和辨别能力的，所以我们针对对方的意识层 次进行暗示，是能够让对方起疑心，动摇信念的；但是人的潜意识层 次则是没有判断能力的，什么信息都来者不拒，这就导致了不管是正 面还是负面的暗示，我们都会收入囊中，受其影响。 针对这两方面呢，我们一个呢是可以在别人对我们施用暗示的时 候，保持不为所动，或者转换为正面暗示，另一个呢，则是学会利用 暗示策略去操控他人。

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第二节说好话搞死对手的借梯登天术 我讲过权谋很重要的一个点是借势，借社会大势，也借任何可借 之势，那我们今天主要讲的是借竞争对手的势。 在讲营销层次时，我讲引流时候，讲到过如何借竞争对手的势， 也就是在竞争对手门前通过鱼饵营销拉走他的客户，但是毕竟容易拉 仇恨，所以并非是上策。 那么这一篇呢主要就讲我们如何在夸奖竞争对手的时候，如何无 形的让客户心里对其产生质疑，并把它的优势转移到我们的身上，让 客户选择我们。 我有一个跑业务的朋友，个子虽然很低，但是却非常的有技巧， 特别是对于一些已经选好工厂的老板，总能影响到他改变选择，那他 是怎么做到的呢？ 比如，他去找到客户，客户回绝到：我们已经选择了A 公司合作 了，至于你们以后再说吧 我这个朋友呢，其实是有消息知道他们有意向去跟A 公司合作的， 并提前做了一些调查，面对回绝，他没有转身就走，而是说：是xxx 那里的那个A 公司吗？ 对方说是后，他马上继续说：哦，你们能在这么多公司里，选择 到A 公司，说明你们是费了一番功夫的，A 公司确实很优秀，特别是

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去年把xxxxx 调整提高后，更是快接近了我们的水准，所以你们选择 他还是可以的，不过记得在xxxx 上再注意一下就好。 等他说完这个，他告诉我是有看到客户陷入沉思的，可能在纠结， 这时候他赶紧再次补刀，说到：本来我是有打算针对你们公司提供三 套选择方案的，既然你们已经选择了A 公司，那我也觉得A 公司对比 其他也是还可以的，我就先走了，期待与你下次再合作。 结果，客户是留下了他，让他讲讲他的三套方案，于是用宏观微 观说服术，他很轻易就搞定了客户，让他转而选择了与他合作。 如果你仔细体味他的话，你就不难发现，就是一种借梯登天术， 表面是夸奖A 公司好，比其它公司强，但是却转而说“去年把xxx 调 整后，更是快接近自己”，让客户心中开始起了波澜，暗示他自己在 去年就达到了A 公司的水准。最后通过勾魂+宏观微观说话术，轻松 把控对方。 大概是前年6 月份吧，记得我有一个学员加到了我，他一上来就 告诉我，他看过我的很多文章，并在网上买了我的书，但是呢，目前 他在跟xxx 大师（也是目前很有名的老师）学习，想知道我跟他讲的 有什么区别，谁的更好一些。 我是有晾他两三天的，如果我刚看到就回复，能量就弱了。 那我如何回复呢，我直接就反问他：xxx 老师是很不错的，相比 很多所谓的讲师还是很值得学习的，只不过在客源爆破上（这个是我

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随意包装出来的一个点）还是需要点经验拓展的，我以前呢也是有这 方面的问题。 其实，你仔细听完，你会产生什么样的认知呢，就是他现在是有 这方面问题的，但是我现在的课程是已经克服这个问题。 这个呢是无形之中的通过暗示让对方动摇选择的手段，虽然说得 是对方的好话，但是呢却另一方面在暗示自己的更好。 这就省去了自卖自夸的环节，我们是不必要说我们的产品有多好 的，你一旦这样说了，反而是会令到你的客户有更深的戒备心，反而 你去拿一个参照物出来，去分析他的产品对比同行的优势等等，最后 呢，只要再暗示他的潜意识，让他得出结论，你的产品是在参照物的 基础上更有提升的，就ok 了。 第三节让对方马上行动的隐晦命令植入术 隐晦命令最初是由美国的天才式催眠师米尔顿艾瑞克森的独门 秘籍。简单来讲就是把一个命令藏在一个长句里让这个命令绕过理智 层面的防御机制直入潜意识，你只需要在说到隐晦命令的部分时压低 你的音调就可以了。 这个策略呢，我最初是痴迷于成功学的时候发现到的，那时候我 天天听成功学录音，从网上看陈安之讲课的视频，我当时呢就有发现， 他在推广他的课程的时候，他是有这样讲到的： 很多人问我陈老师，你说你在最开始的时候，你银行存款的账户

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上显示的数字是：0000，你是怎么每天激励自己采取大量行动做到像 现在这样成功的呢？我就告诉他们，我用的是心灵的力量。每天早上 我醒来，我一张开眼，就会看到天花板上贴着一张纸：马上行动。起 床开门的时候，门上贴着一张纸，上面写着：马上行动。我去上厕所 的时候，厕所镜子上也贴着一张纸条，上面写着：马上行动。我从厕 所出来，到厨房去吃早餐，厨房墙壁上也贴着纸条，上面写着：马上 行动。反正我到的每个地方，都贴了好多张纸条，每一张上都写着： 马上行动、马上行动、马上行动、、、、、 而且呢，我注意到，他在讲到【马上行动】的时候，他的声音都 会故意压低，气发丹田太一样，结果呢，很多听他讲课的人呢，大部 分都【马上行动】，报了课程。 记得去年我有约一位比较厉害的朋友来谈事情，但是对方架子是 有点大的，而且事情呢，确实比较多，我打电话给他的时候呢，他就 说：我很忙的最近，不知道什么时候有空，忙完再说。 当时我是知道这是推脱之意，若不能把他及时请来，那再见面谈 的话就又不知道到什么时候了，所以我是有用到隐晦命令，我对他说： 其实呢有很多人都是有很多事情要处理的，但是呢他们也都知道怎么 样去【找出时间】。 讲到【找出时间】我是有加重和压低声音的，他听我说完，继续 说道：那好吧，我们什么时候见面，我继续说：我在xxx，你可以先 【放下事情】，【现在就过来】。

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最后呢，没多久他就过来了，我是有跟他聊到很久，谈了很多关 于一些新的思想和策略，后来更是合作了很久一段时间。 包括在销售上也是一样，很多客户觉得你的产品不错，但是却依 然有所顾虑，这时候你是可以用隐晦命令去影响到对方的潜意识，让 他完成购买动作的。比如：我知道很多人都会有一些顾虑，但是对于 你来说，【现在购买】是最好的选择。 但是有三点要注意： 第一，你和你的目标之间要有信任，你们要同频。否则她会起疑。 第二，你平时说话的语调就要有高低起伏，否则你在用隐晦命令 时别人会觉得你很怪并觉得你是不是要搞什么东西。 第三，通常来讲只用一次隐晦命令不会有太大的效果，你要在一 段话或者一个故事中多次用到才会有显著的效果。 可能有学员会问到，如何降低自己的声调，更好的植入我们的命 令，这个呢有机会的话，我会在视频课程或者语音课程里给大家演示。 第四节让对方瞬间迷茫的信念动摇术 大多数人其实是非常不自信的，不然很多人也不会为了获得别人 的认同而拼命证明，那么基于这个本性呢，我们如果能够巧妙的暗示 对方，对方的原有信念和认知是很容易改变的。 我曾经有一个伙计，我们曾在一起工作过，前年的时候他开始迷 上了股票，工作赚来的钱多投资在了股票上，他的老婆曾多次来找我，

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要我劝一下他，于是我抽了个时间跟他吃了顿饭，并用了这个信念动 摇术，后来他老婆有打电话来感谢我，说现在她老公已经不再那么痴 迷股票了，生活又回到了正规。 那我是如何操作的呢？其实也是非常简单的。 当时我跟我这个伙计谈到股票的时候，他就开始口若悬河的说了 出来，并跟我分享了几次自己选的股票赚钱的故事，我试探性的问他， 怎么看待股票的时候，他不假思索的回答我说，股票是一种不错的投 资理财方式，人就是应该有点这种意识，甚至还要鼓励我去尝试一下。 我看到他的反应是有思考的，如果我直接去否定他，告诉他在这 个股票大市场里，小股民只是牺牲品，或者给他举这个那个，小股民 玩股票倾家荡产的例子的话，他是一定会反驳我的，并且加大不认同 感。 因为人性都是很自我的，都是爱争强好胜的，你越是说他错，即 便他也认识到自己错了，他还是会为了保留自己的自尊，反而越是不 承认，找各种借口去反驳你，所以意识到我若正面劝服容易被其越证 明越凶的情况下，我换了另一种策略。我告诉他：现在的人确实是要 懂一些投资理财的，很少有像你这样的了，你做股票应该是有赚到不 少钱的吧，而且大家都说钱生钱是最快的，有钱人都玩的资本市场， 你的意识是很超前的。 接着我又问了他对股票的一些理解，认同称赞了他一番，又聊到 他大概每月投入股票的金钱，并告诉他，股票市场摸透了是可以赚钱

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了，如果赚钱了，可以每个月逐步再追加一部分金钱进去的、、、、、 最后当然，他幡然醒悟，离开了股票市场。 你若仔细分析我的招数，你就会发现其实我是用到了捧杀术的， 也就是不断地认同他，给出超出他需求的认同和鼓励，鼓励他继续加 大力度，令到他自己感觉哪里不对，自己不安，自己怀疑自己。 这个呢，其实在我们平时交际中就是非常常见的，比如我们越是 夸一个人多么精明，处理事情多么周全等等，你会发现你越是这样说， 他是越要找一些自己的缺点出来，平衡你的夸奖的，比如：没有啦， 我在与人相处上还是很欠缺的等等。 这里呢也是涉及到一个平衡知识，就是说人是要达到平衡状态， 内心才会心安，否则总会觉得哪些地方不对劲，所以说当我们使劲去 鼓励对方，认同对方，夸奖对方的时候，反正给出对方超出他需求外 的鼓励的时候，他是处于不平衡状态的，为了寻找平衡，他要么要谦 虚起来，要么就会开始怀疑自己所说所做的，以此来达到平衡。 所以，想要动摇一个人的信念，不一定就是去打压他，纠正他， 很多时候这样做只会适得其反，反之，你去过分的拍他马屁，他说不 定很快就清醒了，自己认识到自己的错误。 在我谈我的第一个女朋友的时候，其实也是有发生这样一个情况， 就是我女朋友的闺蜜是一个非常自我的人，总是跟男朋友为一些鸡毛 蒜皮的事情吵架，一吵架就去我女朋友那里，各种抱怨，并告诉我女

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朋友，男人只有答应女人的所有要求，无私付出，才是爱他们等等诸 如的思想。 因为经常去，我女朋友是有很烦的，往往她劝这个闺蜜，告诉她， 爱情是两个人的事，需要双方互相付出，双方面的爱的时候，这个闺 蜜总会找出各种奇葩理由证明自己的观点，搞得她无话可说。 后来一次跟我闲聊的时候，我女朋友就告诉了我这个事情，于是 我就教她了这个策略，我告诉我女朋友，她下次这样抱怨的时候你就 认同她，并告诉她，你是很佩服她的，跟她一样的年龄却对爱情有这 么深的领悟，很了解自己要的是什么，我很佩服你这种女生，就算世 界上没有这种无私的男人，你依然不会妥协下来，敢于保持自己的高 傲、、、、、 就是一直去奉承她，拍她的马屁，令到她不舒服，自我感觉不对， 怀疑自己的信念。 后来我的女朋友说，她的闺蜜再见她，就很少提及她和她男朋友 的事情了，她也清净了许多。 这就是通过暗示，让对方信念动摇，这里补充几个关键点： 1、你在鼓励对方的时候，不要表现的像是刻意抨击一样，刻意 踩对方一样，比如像面对上面的股票男，我们不能直接说，这么赚钱， 你再投个100 万进去，你这么有想法，估计干国家领导都可以。你若 这么鼓励的话，对方是很容易感觉到你在挖苦他，反而会适得其反。

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2、拍马屁拍到什么时候为止呢？要拍到对方感觉到不舒服为止， 不自在，心里不平衡为止。 3、拉他下地狱，比如对于股票男，他感到不舒服后，你可以说， 像你这种比较有思想的人，即便在股票里偶尔失利，也是不会放弃的， 即便看到其他股民赔钱，也是不会影响到你的；比如对于自私闺蜜， 你最后可以说，我很佩服你这种有自己爱情观的人，很清楚自己想要 什么，不要什么，即便全世界的男的都打不到那个标准，也能保持自 我。 第五节让对方自我说服的信念巩固术 在上一章节呢，我们主要讲了如何让一个人的信念产生动摇，把 他原有的想法或者选择给打乱，冲击他的人生观，那么这一节呢刚好 相反，主要教你如何在一个人信念不强的时候，让他克服犹豫，巩固 自己的信念。 这里讲的不管是动摇还是巩固技术，其实都是在对方并没有把你 当神的情况下需要用到的招数，如果对方是非常信赖你的，对你言听 计从的，你大可不必采用这些招数。 前年时候，我一个学员找到了我说他想要创业，但是呢又怕创业 失败，所以内心十分矛盾，又有点迷茫。 其实，对于这种想法，我若想动摇他，让他放弃创业这个想法， 我是可以用上一章节讲的动摇术的，就是超出他需求的鼓励他，拍他

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的马屁，告诉他现在的年轻人很少有像他这样这么懂得上进的人，这 么年轻就知道自己要过自己想要的生活，令到他不好意思，谦虚起来， 这时候再继续补刀，告诉他，他这种人是很有自己想法的，即便看到 如今的大环境下，创业失败的比比皆是，众多创业者头破血流，依然 会坚持梦想，不为所动、、、、等等，我会这样来令到他开始慢慢怀疑 自己创业的想法是否现实。 但是呢，年轻人有梦想我一般是鼓励他们去尝试创业的，失败也 无妨，所以对于他，我是采取了信念巩固技术，我怎么做的呢？很简 单。 我之前说了，人都是爱争强好胜的，都是好面子的，你越是去劝 服他，他越是会找一系类的理由来证明自己有多对，所以我若想巩固 一个人的想法，其实我就可以采取这样的策略，也就是拿出一些【不 是很强的理由】来反驳他，让他来辩赢我，在找理由辩赢我的过程， 其实也是他自我强化信念的，又一遍自我说服的过程。 所以，当时我就直接对他说：现在虽然很多创业的人，但是盲目 去创业的人，很多都失败了啊，你有自己的计划吗？他听完就给我大 概的讲了一遍他创业的基本思路，以及一些计划。 我又问他，是否有留一些后路，万一失败，自己还要生存，他也 给我讲了，他还年轻，失败了大不了重新去工作一段时间。 我继续告诉他，是否周围人有阻拦，他会不会因为创业这件事， 搞得亲人闹矛盾，他又讲了一大堆自己创业是用自己的钱，为了自己

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的梦想等一大堆的话来证明自己是不会出现这种状况的。 等我看他自我说服的差不多的时候，我就对他说：我说的这些问 题，若你都是有想到，并不会被此困扰的话，是可以趁着年轻去拼一 把的，刚刚听你说这么多，我也是比较相信你的。 后来我们再聊的时候，他告诉我他已经辞去工作，开始自己的创 业了，至于情况如何，我倒是没有过多了解，只是知道一点，通过那 天的聊天，他的信念是被大大巩固了。 其实，我说的很多阻碍他的话，都是一些很弱的理由，也就是我 知道他随便就能找出话来辩赢我，证明他是完全可以创业的，而我的 目的也就是这个，他每一次辩赢我，其实都是在强化他的信念，让他 更加坚定。 所以，日后若是你有碰到一些人被一些想法搞得左右为难，犹豫 不决的时候，或者是你想要让一个人的想法更加坚定或者动摇他的信 念的时候，你就要思考了，你要用什么样的招数来影响到他。 比如，我们很多父母总想着让孩子好好学习读书是吧，然而他们 的方法是很不对的，他们要么是直接式的告诉孩子，不学习就挨打， 采用偏暴力的方法，要么则是告诉你隔壁家的小明学习如何努力，以 及每天给你灌输将来学习好才有出路等等这些思想。 其实，这种做法最终导致的是，孩子即便听话学习了，也不是他

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们自己的信念，而是听你的话而已，而不发自内心，又如何真正沉下 心学习呢？ 那正确的做法是怎样的呢，你是可以采用巩固策略的，比如你可 以告诉你的孩子，学习好将来是有出路的，但是不学习打工也能赚钱， 为什么要学习，让他去想理由反驳你，辩赢你；告诉他这个社会有文 化可以活得很好，但是不认识字的人也能存活，为什么要读书，反正 就是让他来说服你，说服你的过程其实又是说服自己，巩固自己学习 的信念。 第六节借假修真术 借假修真是我比较少讲的一个东西，因为这个东西呢是有一定玄 机在里面，可能有些人你给他讲，他也不一定懂，更不要说重视了， 但是呢，作为《销售破局》系列的最后一期课程，我想还是有必要简 单给大家讲一下。 借假修真，这个概念是从《大道心德》中流传出来的，里面是有 讲到生命双修，我们要借假身来修成真道。 佛家是有讲到，人的身体不过是虚妄，是假的，几十年后便会化 为虚无，我们呢要借助假的身体来修佛心。什么意思呢？我简单说一 下。 比如我们的身体对吧，如果我们每天当成宝贝一样悉心看护，一 点也不让受冻挨饿，一点不让受苦楚，最终呢会导致的是，一点小病

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小灾，就导致到身体垮掉撑不下去。 反而是如果我们把身体当做虚假的，仅一个肉身而已，也让它挨 饿，有时候让它受寒，久而久之，反而是会在面对困境时，有一种定 力和抵抗力。 你会发现从小娇生惯养的，很多长大后是有很多病的，身体会很 脆弱，反而那些从小受寒受累的，很多长大后身体是很强壮的。 那这个就是借了身体的假，修得了我们的定力和抵抗力。 这是佛家讲的借假修真，也是我们日常生活中随处可以看到的。 那么这个借假修真，我们还可以怎么用呢？ 在研读王阳明传的时候，我是也有发现他是用到了这个方法的。 当时是说到，王阳明天生非常聪明，做学问的时候能做到四海内 都是来慕学的人，当将领的时候呢，是可以很快平定战乱。 除此外呢，学东西更是非常的快，别人苦练三年才达到的境界， 他能一个星期就做到。当时是有说到练习书法，他本身是没有练过书 法的，后来去学习，仅三天写出的字就有了书法大家的气魄。 于是呢，就有人问他学习新事物的方法，他当时呢就有说到：学 习一件事，你不用想太多，你要做的是，去想象你如果是这方面的大 成者，你会怎么做。写书法时就想象你已经是一个书法大家了，你该 怎么动笔，怎么挥洒，神情是怎样的等等…………尽量越细致越好， 这样下去，你往往能很短时间内，就能领会其中神通。

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其实，这就是借假修真嘛，你并不是书法大家，但你却借这个假， 来达到这个真。 这个借假修真呢，后来我又继续研究，我发现又和NLP 里的抽离 和结合又是有相通之处的。比如抽离讲的就是从自身抽离出去，结合 则是指结合到对方，感觉对方的状态、心情，想象对方怎么做等等 所以，一些学员问到我一些快速习得知识精髓的方法时，我是有 建议他去做借假修真的。 后来有学员问我，马云也是提到过借假修真这个概念，怎么理 解？ 其实他说的是领导和管理团队是需要借假修真的，比如要给公司 人员订目标，定绩效等等，其实这些目标啊，绩效啊，都是假的，只 不过是让公司的人朝着这个方向去前进，去想一下如果要完成这个目 标需要怎么做，高手会怎么做。 当你不断朝着这个方向去前进的时候，其实就是借假修真的过程， 直到你达到这个目标，也就是达到了真的境界。 所以，一些学员问到我一些快速习得知识精髓的方法时，我是有 建议他去做借假修真的。 后来有学员问我，马云也是提到过借假修真这个概念，怎么理 解？ 其实他说的是领导和管理团队是需要借假修真的，比如要给公司

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人员订目标，定绩效等等，其实这些目标啊，绩效啊，都是假的，只 不过是让公司的人朝着这个方向去前进，去想一下如果要完成这个目 标需要怎么做，高手会怎么做。 当你不断朝着这个方向去前进的时候，其实就是借假修真的过程， 直到你达到这个目标，也就是达到了真的境界。 当然，除了借假修真呢，是还有借真修真术的，特别是对于一些 颓废，自我设限，觉得自己毫无用处的人，用借真修真的策略是非常 容易就能治愈的。 还有一些人呢，可能他们做事情的时候信心是不足的，或者一些 人他是能做好事情的，但是心态不行，那这时候是能通过借真修真的 策略，让他自信心变得非常强大，心态非常坚定的，不过这个呢，我 们今天就不讲了，以后有机会吧，再给你讲解。

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第十二章奸邪操控术

第一节把对方训练成宠物的领导操控术 我不知道你有没有见到过那些资深的宠物饲养者，他们总能够肆 意的操纵宠物，把鞋子扔出去，宠物会飞快的捡回来，让它们坐下， 它们马上会坐下，让它们站起来走两步，它们马上会抬脚表演？ 那如果我告诉你，今天你也能够像操控宠物一样，随意的操控你 的下属，你的老婆，你任意想要针对的人，你要不要学？我在给大家 讲课程的时候，全程都是有给大家讲到能量格局观的，你想要操控对 方，就要尽量处于能量的高端，有更高的价值。 那么如何处于能量价值的高端呢？其实通过不断让对方付出就 可以轻松实现。 这里有两个原理在里面，一方面是人的合理化原理。人呢，习惯 认知是，自己付出的越多，对方或者这件事越有价值。如果一个人或 者一件事呢，很容易就能做到，就代表着低价值。就像男的追女的一 个道理，如果简单几句话就把对方拿下了，他往往是不会珍惜的，反 之，如果为了追这个女的，他付出很大的代价，并且还没有追到，这 时候他的兴趣更会上升，得到的欲望会更强。为什么？就是他的内心 认为，越难得到，越有价值，他把这个难易程度给合理化了。 另一方面是什么呢，是将就原理。什么意思呢，就是说你经常性 习惯性的做一件事情之后，对方继续要你做的时候，你已经不知道怎

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么拒绝了，心里会想着，以前都做了，现在也将就一下，帮他做了算 了。 我老家那里前面是有一家邻居，这家呢有两个儿子，大儿子是没 有娶妻的，二儿子是有结婚，并有一个孩子。 老二呢，比较圆滑，没钱也好，遇到事情也好，就会去找老大帮 忙，老大觉得是兄弟，没什么计较的，就什么也帮他弄，钱也给他花。 村上有人劝老大不要这样下去，这样下去更讨不到老婆，老大却 说：将就将就吧，以前都帮了，现在不帮算什么。 看到没，他已经习惯了，反而是拒绝的话说不出口，也不知道怎 么说了。微信：631088107 那么我们基于这两个原理呢，就可以完成对别人的操控。 这里呢，涉及到两个核心点，一个呢是让对方不断在你身上投资 付出，包括感情投资，精力投资，肉体投资等，时间投资，物质投资 等。 感情投资，就是让对方关心你，问候你，在乎你。物质投资就是 让对方为你花钱，请你吃饭，给你买东西等；时间投资，就是让对方 更多的陪你，跟你聊天，跟你去玩等；肉体投资，就是搂你，亲你， 抱你等等。 对方为你投资的越多，他越会合理化自己的投资行为，把你的价 值拉高，包括即便你以后做很过分的事，他也不会想着跟你分开或者

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一刀两断，因为他付出了太多，觉得不甘心。第二个核心点是，多去 麻烦对方，从小到大，得寸进尺。 我曾经专门写文章分析过，为什么公司里新去了员工，领导多会 不断的先麻烦他们做一些很小的事情，比如整理一下文件，买杯奶茶， 去办公室一下等等，其实就是让他们习惯被命令，被麻烦，这样下次 领导让他们做什么的时候，他们才不会有很大意见。 包括在《销售破局2.0》里讲到洗脑的部分，我也讲到了，要去 不断的得寸进尺，为了不让对方抗拒，我们可以从一些小事做起，去 麻烦对方，比如问路，比如倒杯茶，比如打个电话……等等。 在讲男女关系的时候，有一些学员问到我，为什么很多男的老婆 总是很体贴，很勤快，而他们的却懒得要命，其实这就是因为那些男 的无意识的进行了得寸进尺策略。 比如这些男的下班了会对女的说，帮我拿下包，女的接过包，他 们会说，抽屉里有烟，帮我拿一盒吧，女的可能边抱怨边去拿，这时 候男的会在旁边边笑边安抚。烟拿过来后，男的又会说自己肩膀疼， 让帮他按下，按完可能又说口渴，让帮他倒杯茶……反正，一步步由 小到大的麻烦对方…并且对方回应后呢，都会给予奖励，或者是夸一 下，或者抱一下等等。时间长了，对方就会习惯被你麻烦，你就达到 了为所欲为的地步。 这里呢，也要注意一下，一开始是要从小事做起的，这样被接受 的可能性才会大，如果一开始就提不合理的请求，那是没用的。

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等到对方一步步按照你的路线走，做完你的指令后，你可以考虑 一步步扩大你的指令或请求，这个也叫找临界点，去踩对方的底线， 看看到什么情况下，他会反弹，会愤怒，然后记好。当然，不要玩的 太过，踩过对方底线过多，可是会有生命危险的，哈哈。 这个呢，就是宠物驯养术的核心，一方面你要多去让对方为你付 出，付出越多，你的价值越高，越容易操控他；一方面你一定要学会 多去麻烦别人，麻烦的越多，对方其实也是会自我合理化觉得你是高 价值的，不然自己怎么会满足你的请求，另外一旦习惯了被你麻烦， 便不再容易拒绝了，这时候你就可以为所欲为的操控他。 再说点题外话，我曾为了学习也阅读过很多的心理学书籍，其中 呢有一个内容和我刚刚讲的是非常相像的，说的是女人如何挽回男人 的心，其中也是提到了麻烦策略。 就是多把家中的事情分担给他，比如教孩子学习，带孩子出去玩， 忙时让他帮忙在家里洗衣服等等，反正就是麻烦他，让他感受到家里 有一大堆的事情，没有时间让他去外面瞎混，找小三，所谓饱暖思淫 欲，忙起来了，也就没时间了。 第三节迷惑众生的“假药治假病”策略 我经常说，人是很可笑的生物，无所事事的时候呢总爱自寻烦恼， 想一些不着边际的事情，而没有病的时候又容易被人影响制造出“假

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病”，拼死拼活的去找寻那些所谓的“假药”来治病。 什么意思呢，我给你举一个很简单的例子，比如吧你在房间里居 住，有一天呢你听到房间里有噪音，于是就有人告诉你房子里有老鼠， 这些老鼠张牙舞爪是会咬人的，而且会滋生病菌，会让人的身体逐渐 没用掉、、、、反正就是各种放大你的恐惧，搞得你拼命地想把这个问 题给解决掉，这个呢，就相当于【制造假病】。 制造完假病后呢，别人看到你中招了，他就会开始下一步呢，给 你【制造假药】，比如他们给你制造了老鼠的问题后，他们呢就拍拍 你肩膀告诉你：嘿，伙计，这里有世界上最有效的杀鼠药，一粒就死， 5 秒钟就能解决你的所有问题。 然后呢，你就拿着【假药】治好了【假病】，但你却忘记了，其 实你是没有病的。 这个现象呢，在现在的培训界可谓是非常风行，很多所谓的大师 的逻辑就是这样，把创业者等的迷茫、痛苦放大成病，再去用千隆问 屈也好，天堂地狱法也好，把自己锻造成神，告诉这些人只有他们才 能救他们，给假病开假药。 OK，清楚了这个逻辑呢，我们第一步要做的是不要再被那些所 谓的大师迷惑，假如有人给你诊断子虚乌有的“假病”，你是要能看 出来，对方是在出招了，不被对方玩弄于鼓掌之中。另一方面呢，众

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生既然这么容易受影响，那么你是可以去对一些人用这些招数的。 我曾经呢有一个学员她是有自己办美术班，但是呢有很多家长呢 都是去她那里参观过，但是只是说去看看，并没有报名，她就很苦恼， 不知道怎么去成交他们。 我就告诉她：你是可以先勾魂，然后当他们的大脑微微打开后， 就可以制造【假病】了，如一个孩子本来是很好动的，不能静下来， 他的父母甚至都觉得孩子是有多动症的，后来呢，来这里后我们发现 他有一些画画的天分，孩子到这里上课后，他的父母也很惊讶，孩子 似乎能够静下来了。 其实这也没什么，学校的教育大都是偏左脑的，不搞创意，但问 题是现在的孩子已经比我们那个年代更聪明、有创意了，画画可以让 他的欲望得到满足，所以人就变得比较平衡了。如果长久的欲望得不 到满足的话，人很能是偏向发展的，现在很多极端的人极端的思想， 大都是平衡做得不够。 后来，我让她是有制造了很多类似的话术出来，就是制造【假病】， 假病其实也是需求，很多时候你是探查不到客户需求的，这时候你就 要去制造需求，制造假病，等对方渴望解决的时候，你再拿出你备好 的【假药】。 包括我在朋友圈是有发过一段文章，写到一个女学员来问我如何 影响人的故事，那是前年时候，有一个学员找到了我，她问我：老师， 怎么去影响一个人？当时我沉默了一会，我知道我如果给她单纯讲策

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略，她是很难有所理解的，所以我就问她：你最近人际关系有点问题？ 她说：是有点，不过也没多大关系。 我说：虽然你有时候能调整一下自己，但是还是总会因为这些事 有时很苦恼？ 她点了点头。 我继续说：大多数来找我的人一般有三类，一类呢直接上来就是 说想要学习一些影响人的技术，其实越是想要影响别人，越是说明自 己是有出现问题要解决的。第二类呢，是市面上鸡汤喝多了，喝的迷 茫了，看到我的一些言论被吸引过来的。最后一类呢，是通过手段背 后对我本人感兴趣的，想和我做朋友的。你觉得你是哪一类？ 她想了一下说：第一类吧。 我继续说：人际关系呢，除了工作，还有家庭，或者说只要与人 接触就会产生，一旦你调整不了，它就会无声无息的积累，积累，一 步步侵蚀你的内心、精神，最后爆发，我猜你最近是有经常为生活烦 恼，而且比较以前更严重吧？如果是这样，你就要小心了，一旦精神 出了问题，一连串不太好的事情也会接踵而来…我注意到她的脸色是 有变的，眼球是有向左上波动，我知道她是有回忆到曾经的画面，并 产生了当时的感觉，并经过我的引导，这种感觉是有加重。 其实，这整个过程就是被我重新定义后，我给他不知不觉的种下

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了【假病】。 她当时听我说完是有沉默了一会，然后问我：老师，那我该怎么 做？ 这时候，我哈哈大笑起来，说道：你不是想知道怎么影响一个人 吗，我刚刚已经做给你看了。 虽然那时候我并没有继续引导到她求着我给她【假药】，但是我 只是不想浪费时间而已，如果那时候我继续告诉她，其实这种情况呢 就好比感冒，刚开始的时候，可能不用吃药，喝点白开水就会好，但 是时间一久，甚至会发展成癌症，所以呢，要解决需要先看看她目前 处于哪个阶段。 接着再一连串的阴阳二分法去分析，给她指一条明路，比如告诉 她我现在正在开发的一个课程，我肯定她是会求着我交钱来学习的。 第三节示弱操控术 我经常讲，人性其实是很庸俗的，都爱臭显摆，秀才爱卖弄自己 的酸知识，武夫爱耍弄自己的功夫，有钱人爱显摆自己的花花鸟鸟， 他们都想获得别人认同，要是你能夸奖他们一般，把他们当做老师一 样看待，他们更是要高兴死。 所以，这就延伸出了示弱操控术，故意的表露自己哪里不懂，或 者故意说错，让对方来纠正我们，指出我们的不足，卖弄他的知识， 他卖弄的越多，其实内心满足感越会膨胀，那点原来的抗拒和戒备便

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会不知不觉放下，还觉得你是同频的人，跟你聊天很开心，总想多说 点。如果你时时把他尊为老师，他还会主动给你清除障碍，罩着你， 免去你的很多麻烦。 我曾经讲过我在太平洋保险公司的一段往事，那时候我的主管带 着我去销售保险，我很菜的，见到客户都紧张，但是我的主管是很厉 害的，她是外地人，长得也不漂亮，但是就做保险在金华买了两栋房 子，还雇了个司机，我还做着保险那时候，她的月收入就四十多万了， 光交税都要七八万。 为什么她能做到这么厉害呢，其实就是因为她非常的懂得玩人性， 有一次她带着我去拜访一位老板，这个老板也是有点厉害的，事业做 得也可以，那么她谈话的时候就用到了这个策略。 她通过老板朋友知道这家伙喜欢钓鱼，基本上只要天气晴，每周 末老板都要去钓鱼，那么一上去就谈保险业务自然是不恰当的，但是 说实话每个老板都被无数的业务员骚扰过，所以内心是有抗拒和抵触 的，那么如何打开老板的话匣子，让他消除抗拒和戒备呢？ 我的主管就从钓鱼入手，她告诉这个老板：我的老公也很喜欢钓 鱼，但是每次出去钓鱼回来都钓不到什么东西，他买的鱼竿也是很好 的，我就觉得钓鱼就是运气，没那么多讲究吧。 这句话一说出来，这个老板眼睛瞪大了一下，明显有了兴趣，他 告诉我的主管她说错了，钓鱼鱼竿、场地还有技巧都是很重要的，特 别是耐心，等等，开始一系列的给我的主管纠正错误，我的主管也装

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作很认真的样子听他说，于是这位老板就从鱼竿、鱼饵、心态等等说 的没完没了，等说的差不多的时候，我的主管便开始出招了，成功拿 下了单子。 当然后续我的主管是有对他进行勾魂和思想植入的，但是你要明 白如果你刚开始不把戒备心理给消除了，后续的招数效果就会大打折 扣。 那么，通过这种故意示错法，就能很好的消除戒备心理，并增加 信任感。 记得前两年我们都流行加粉丝对吧，但是加对方，对方不一定同 意啊，那怎么办？当时呢，就在验证消息出，写了一段话，很容易就 把对方收买了，这段话是：我是你的粉丝。 自从创立了《销售破局》系列书籍以来，每天都有大量的人加到 我，向我咨询问题，寻求帮助，在这过程中，我留意到很多问题其实 是非常简单的。 比如，我发现大多数同学都有一个类似的困扰，就是职场里总有 几个很骄傲的“老前辈”仗着资历倚老卖老。 很多新人要么看不惯，不听老员工的，最后导致被老员工排挤； 要么则是被老人支配，受他们欺负，做工作做的很苦恼。其实，这些 真的很难解决吗？ 答案当然是NO！

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我在上面已经说了，每个人都是好为人师的，都是渴望表现自己 的。 所以，面对自傲的人，最简单有效的策略也是“故意示弱”，不 管是你懂得，还是确实不懂得，都多去请教他，让他帮你，指导你。 这么做为什么有效？ 1、他帮你，等于是付出了，付出就代表价值，他帮你的越多， 你会发现你的价值反而越高（我在讲权谋时也讲过，一个人千万不要 觉得请别人帮忙是不好的，不好意思的，一定要多去麻烦别人）。 2、他帮你的过程是在展现自己的价值，获得一种满足感，被认 可感，所以大多数人都是乐意帮忙的。 所以，示弱并不是真的怯弱，而是一种智慧。 2、我经常会说，如果一个人是你的上司或者你目前还得罪不起， 但又不得不跟他搞好关系的话，那就多找些时间去请教他问题吧，即 便有些问题你并非不懂。 每个人都是享受“当老师”的感觉的，享受“帮助人”的感觉的， 一旦他习惯了被你麻烦，很多你的问题他会主动帮你解决，因为从你 这里，他可以得到那虚浮的“被认可感、成就感”。 很多人说，对待敌人就要快准狠的消灭他，其实并非如此，最好 的消灭方法是把他变成自己的武器，他听话，我们就一直用着，善待 他；他不听话，利用完，就把他干掉。像如此这样，通过示弱，换来

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一个为我们遮风挡雨、清除障碍的人，何乐而不为呢？ 第四节自曝其短的先手操控术 自曝其短这个概念其实是源于兵法之中的，不过侧重说的是，带 兵打战时，故意把缺点暴露出来，故布迷阵，让对方自鸣得意，攻击 你时，反而被你反设陷阱，一举击败。 那么在操控和利用对方上，自曝其短术是如何运用的呢？ 就是说你明知道你的缺点将被暴露出来，或者对方对你有了怀疑 等，与其让别人说出，你倒不如先一步自己讲出自己的缺点，或者对 方心中的怀疑。以此呢，借力自己的短处，来避重就轻，让对方更好 的接受我们，并且抛给对方我们很实在、值得信任的印象。 我举一些例子，来让你更好的说明吧。 我有一些很基础的学员，他们来跟我学习的时候，最开始是向我 要话术的。 但是我们都知道套用话术有时候是很有效果的，有时候却会适得 其反，这与用话术的人和面临的场景等都有关系。 包括我的很多学员他们在用话术的时候，会神情紧张，给人一种 不自在的背书的感觉。导致客户呢，会有戒备心出来。 所以呢，我在教给他们话术后，是有给他们附带一个绝招的，也 就是自曝其短术。我告诉他们，一旦你在运用话术的时候，发现对方 是有感觉到不自在或者怀疑的时候，你就可以提前一步说到：是不是

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感觉我说话有点不自在，感觉像死记硬背的背话术一样？如果你感觉 到，那就对了，我相信我的产品是完全可以的，我也知道现在同类的 产品很多，我也更不想失去你这个客户，所以我连话术都提前背好 了…… 实验的结果是，一般客户听完这些，不管是基于认可还是支持你， 大都会原谅你，并且觉得你很努力很实诚，也便有更大的可能购买你 的东西。 还有在面试的时候，通过自曝其短的策略，也是可以把自己弱势 的局面扭转过来，让缺点成为发光点的。 大概从12 年到15 年之间，我是有不断地更换工作的，为什么要 换呢？一来是因为我想多尝试一下各种生活，更多的来寻找一下自己 的内心所倾向的工作和生活方式，二是为了接触更多的人，更好的了 解人性。但是经常换工作这个特点，在应聘人员的眼中却并非是一件 好事。 但是呢，我工作那几年（没有自己事业之前）却是凭借我这个【毛 病】，总是很轻易的被对方录取，我其实呢就是用到这个策略。 当时应聘人员是有聊到工作经历这个话题，我便看着他们直接说 道：说到工作经历，我觉得听完我接下来我说的话，你们可能会像很 多小公司一样，不假思索的马上让我离开，但是我考虑了一下，觉得 还是要把这些事告诉你们。

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我是有先勾魂并用到赐封的，等他们开始注意听我讲时，我告诉 了他们我这几年里是有换了很多的工作，包括ABC 和EFG 等等。 当然还没等他们说，哇，你这么个人换了这么多工作，会不会到 我们这里也一样，没多久就离开啊，我就抢先一步说到：我知道你们 听完这些，可能第一个感觉就是不会想到要录取这样一个那么会换工 作的人，因为你们可能会觉得我对公司不忠心，对工作缺乏热忱，或 是觉得我一定是一个比较难相处的人等等。 其实，若你们是这样想的，那就错了，我之所以换工作，恰恰是 因为我是一个认真工作也很讨人喜欢的人。 我喜欢在工作中不断成长，在公司发展的同时也提高自己，对未 来也充满了信心和想像，但是一旦我发现我在这家公司已经毫无成长 的可能，公司也毫无发展的可能，我却留下来，我会觉得这是对自己 的不负责，也对不起公司。 毕竟若发现自己已无法对公司有所贡献，还不离开，难道还要留 下去混日子吗？ 我的人生才刚开始，我不想去一个地方是混日子的，我认为工作 心态是很重要的。 就这样，每次换完工作，我去应聘的时候，大都会围绕这个言谈 一番，后来应聘方大都会打电话过来，要我去上班。 看到没有，这就是提前反操控了，把你的缺点给利用起来，反倒

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成了你玩弄对方的武器。 这一招是不是只能在说话沟通的时候使用？非也。 我是经常在写文案的时候也用这个策略的，比如我说我写到某处， 我觉得你可能要质疑我了，我就会提前写到：看到这里呢，你可能会 有那么一丝怀疑，觉得我是在吹牛，但是呢我敢肯定，当你读完下面 这段话，你一定会恍然大悟，哇，他说的确实是有道理的。 看到没有，也是用这个招数，抢先一步掌握主控权。 所以我说，权谋者，善假于物，善察于物，能利用万事万物，我 们察觉到对方有任何风吹草动，都是可以利用回去的，提前把他心里 的想法说出来，提前把自己的缺点自爆出来，短处反而成了优势。 第五节重新定义的操控策略 如果你是有了解过NLP 相关书籍的话，你是对重新定义法有一个 基础的认识的，重新定义换框法是非常厉害的一个招数，它是能够让 人们打破原有框架，找到新的目标和方向，从一些看似无路可进的路 里，找到新的路。 另一方面，是可以做到焦点转移的，就是把我们一些负面的思想， 转移到正面上去，找到更多的解决方法。 我是比较经常用这一招的，也大概的把重新定义的策略呢，分为 了四个层次。 意义定义层次

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我们知道万事万物本是虚无，是没有意义的，一起的意义和价值 观都是人所赋予的。 所以正面负面皆在你心之左右，通过对事物意义和价值观的重新 定义，你是能很快从负面转移到积极面。 我举一些例子让你更好理解吧，比如： 我被公司开除了，所以很不开心。 我被男朋友甩了，伤心欲绝。 我创业失败了，很迷茫，感觉未来很遥远。 我们如何去重新定义，引向积极面呢？ 我被公司开除了，这让我有更多的时间来沉淀自己，提升自己， 好重新找一份更优质的工作。 我被男朋友甩了，这让我有机会接触更多优秀的人，同时也有时 间，让自己变得更优秀。 我创业失败了，不可怕，这让我积累了更多的经验，让下次创业 成功的可能性更大。 看到没有，当你重新定义了这些事情的意义后，你的心情、态度、 心态等，统统都会往正面转移，让你有更大的动力，积极的面对人生。 所以，所有的事情都是有两面性的，也就是说我们从任何事情里 都能获取有益于我们的方向，而这些方向，就是你柳暗花明的又一村，

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又一个突破口。 环境定义层次 同样的事物或者情况，在不同的环境中是有着不同的含义的，所 以我们只要找出有利的环境出来，是很容易改变一个人原有的信念的。 我记得在NLP 里讲重新定义的时候，有讲到一个银行家的故事。 故事是说到，这个银行家有一个女儿，生性十分固执，他对女儿 这个个性呢非常的反感，经常为此生气，父女关系搞的很僵。 后来他就去请教一个NLP 大师，大师呢微微一笑，问到：若你的 女儿和男性朋友一起出去玩，途中那男性朋友有非份企图时，你想不 想要你的女儿固执一点？ 银行卡听完就顿悟了，后来就很少因为固执和女儿吵架。 其实，这个就是通过环境层次的重新定义，让对方改变了原有的 信念。 包括我们经常说的要与人为善对不对，但是面对穷凶极恶之人 呢？ 所以呢，通过这个环境的重新定义，是很容易冲击到对方的原有 思想，改变对方的信念。 价值观挖掘定义层次 我讲到过，人与人之间的沟通，80%都是互相扔废话，只有你找

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到了对方沟通的深处的需求，沟通的目的所在，你才能更有效的与对 方交流。 我举一些例子让你更好的理解一下吧： 比如，很多学员他们在追女的时候是有遇到很多问题的，有的是 个头低，有的是没钱等等，我就教他们，去挖掘对方的需求。 比如问对方：你希望找什么样的男友？ 对方说：我不想找个头低的，高大一点的能保护我。 你就可以说：哦，你的意思是个头高的，能够给你更多的安全感， 所以你其实想找的，是能够带给你安全感的人，对吧。 看到没，你已经通过重新定义，改变了她的认知，接着，你只要 把各种体现安全感的往自己身上引领就可以了。 比如我们做销售的时候，很多客户都会说：你的价格太贵了，能 不能便宜点啊。 这时候你若是去不停的证明自己的产品多么值是不明智的，越证 明能量越弱。 其实这种情况，你用重新定义的策略就可以很简单解决了，你可 以直接告诉对方：我知道你觉得贵，但这并不是你最关心的问题，这 只是说明你是一个很小心的客户，你要确保你的投资能得到最高的回 报。

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然后你就可以顺势去讲为什么要购买你的产品了。 包括我在朋友圈做分享的时候，也讲到一个故事，就是说一个学 员找到我，直接问我如何影响一个人。 这种问题其实我是没法回答的，影响人的招数太多了，我给他讲， 能讲到几天几夜。 所以呢，我当时是没有直接告诉他招数，而是说：基本上一上来 就向我寻要招数，学习影响人的，大都是他们在生活里或工作上遇到 了一些问题，搞到他们很头痛。 结果，他就告诉了我他交际方面的问题，我呢也对症下药，给他 讲的是如何搞人际关系，假若我真去给他讲影响人，即便讲一万招， 怕也解决不了他的问题。

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结束语 《销售破局3.0 之诛心战场》是在1.0 和2.0 基础上，更深更广 的延伸，我希望呢你在阅读的时候，不要纯粹是读起来很爽就完了， 你要去沉下心学习，就好比我们小时候看大话西游是笑着看完的，但 如今再去看，却看哭了，也看明白了很多。学习这本书呢，我也是希 望你每读一次，有着不同层次的理解。 另外一个是什么呢？是我经常强调到的矛盾心，一方面呢你要把 我所教给你的、传递给你的这些东西给吸收掉，内化了，另一方面呢， 你是要去找我的毛病，你要去分析我的很多手段在不同的环境下时， 是否还成立，还能有效，或者我的一些手段可以怎么更加完善，让威 力更大，到时候呢，你是可以反馈给我，我们一起继续往深去延伸。 《销售破局3.0 之诛心战场》是销售破局系列著作的封山之作， 但并不是说完结了，思想也好，手段也罢，都是无穷无尽的。所谓封 山之作，只是我不再往后搞续集了，写书不是件容易的事情，把我所 掌握的一些东西写出来，还要你们能够完全了解，更不容易。所以后 期呢，我们可能会搞语音课程、视频课程或者以主播的形式，来面对 面跟你们交流，这样很多需要在肢体动作等施展的东西都能传授给你 们。 最后再说一下心锚，本来计划是放在这本书里给大家讲的，但是 我仔细想了想，还是先不讲，一方面心锚威力是很强大的，强大到用 好了惊天地，用不好是核武器。另一方面呢，如果给你讲清楚是需要

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很多内容的，所以呢，思前想后，还是放在以后的课程里讲吧。 警告：本书为独家内幕，严禁学员私自传播，一旦发现将追究 相关责任，并且永久不再有资格学习任何相关内容！ ～全文结束～